记者 王海达 实习生 孙玉环

　　在李谦的办公桌上，整整齐齐地堆着一叠贺年卡。在满桌文件的衬托下，这些五颜六色、落款为各跨国公司老总的卡片显得颇为打眼。

　　“这可是我们商务代表小组一年来的工作成果。”李谦的话有些半开玩笑半认真，“搞招商，能让人经常想到你，就是好的开始。”

　　李谦是我市IT商务代表小组首席代表。去年3月22日我市商务代表制度启动后，他便与市外经委、市经委、高新区、市信息产业局、长寿化工园区等相关部门的10余位业务骨干共同组成了IT、汽摩、化医3个商务代表小组，专门从事相关产业对外招商。按当初的设想，这支专业招商团队将肩负三大职责：投资信息“侦察兵”、产业优势“宣传队”、招商项目“播种机”。

　　招商：有的放矢

　　去年12月18日，微软第11家在华办事处落户重庆。作为重庆商务代表小组全程参与并促成的项目之一，微软重庆办事处目前正在通过自身渠道促成本地的软件外包业务。这一局面，正符合我市设立商务代表小组的初衷。

　　“商务代表小组的基础工作就是搜索对口的跨国企业，并尽量摸清他们的全球投资计划。”李谦说。和传统招商“见子打子”的做法不同，商务代表小组从一开始就有自己明确的目标，如IT业的霍尼韦尔、艾默生、索尼、三星，天然气化工医药业的德固赛、拜尔、气巴精化、伊士曼，以及汽摩类的丰田、卡勒、莱尔德、蒙特拉贡等，它们都是商务代表小组的重点关注对象。利用遍布全球的招商联络点、各国经商参赞处和行业协会，商务代表小组与这些国际知名企业建立起了广泛的联系。

　　如今，这份名单正处于不断扩大中。

　　推介：包装策划

　　搜集信息固然烦琐，但在整个招商过程中，这还只是前奏。如何让跨国公司真正了解重庆，进而对来渝投资产生兴趣，成了商务代表小组的攻坚课题。

　　去年底，IT商务代表小组造访霍尼韦尔公司设在上海的中国区总部，并在与中国区总裁沈达理会面时拿出了一套事先精心准备好的项目建议书。仔细浏览后，沈达理表态：在交通动力系统、安防等合作领域，重庆正合霍尼韦尔的“胃口”。

　　“从某种程度上讲，我们提交给跨国公司的每一份项目建议书，都是站在对方角度做出的一次项目策划。”汽摩商务代表小组首席代表胡骥称，他们每次都会根据不同的对象，在项目建议书里列出几个有可行性的投资领域供对方选择，并附有本地相关企业、服务手段、政府规划和政策情况，以及对市场前景、投资效益的分析，让跨国公司对在渝投资的比较优势和劣势一目了然。

　　此外，商务代表小组还有一套根据跨国公司之间的依存关系“攻其一端，带动全盘”的招商术。化医商务代表小组便是抓住了BP公司增资重庆的机遇，和与之“沾亲带故”的关联企业搭上了线，为整体培育本地醋酸产业链作好了铺垫；IT商务代表小组则在摸清戴尔、惠普、AMD三家业界巨头间的关联后，以惠普落户重庆为“饵”，成功引发了戴尔对重庆的关注。

　　项目：纷至沓来

　　专业详尽的说明、热情真诚的推介，让商务代表小组在不到一年的时间里得到了众多跨国企业的肯定，同时也给重庆带来了越来越多的投资“种子”。在先锋电子、微软中国相继落户重庆后，某跨国汽车零部件巨头不久前也将重庆列为其下一个汽摩电子产品项目投资地；而一家来自法国的知名企业则先是在重庆留下一张数量为5万件的汽车零部件采购订单，接着开始与本地某企业就进一步合资合作进行封闭谈判。

　　“很多跨国公司对重庆并没有太多了解，所以我们通常会请他们先来重庆看一看。”胡骥介绍说，去年下半年，美国某大型汽车制造商应商务代表小组之邀来渝考察，在实地考察所筛选的10家渝企后，这家公司不仅打消了“重庆企业规模小、档次低”的误解，还与某知名摩企达成合作意向。

　　据了解，从本月底起，陆续将有一批跨国公司会来渝考察。“其中几家公司在国际上都是这个。”李谦微微一笑，竖起了大拇指。

　　来源： 2006-02-24 10:26