梁家瑾，51岁，回族，她的昌龙工贸公司，是武汉市5家国家民委认定的少数民族企业之一。上世纪80年代，梁家瑾在黄石承包单位食堂，两年赢利40万元，初显经商才能。1995年，她在武汉正式“下海”。身兼省十届人大代表和企业家的双重身份，她始终将质量视为企业的立足之本，宁肯不接项目，也绝不做“水货”。这种坚持最终赢得开发商的信任。前不久，在做完一项工程后，开发商负责人对她说：“下一个楼盘不是你来找我，而是我来请你做。”承包食堂每天赚足20小时梁家瑾最初在黄石一国有企业工会做文体干事。上世纪80年代，“承包风”兴起，她也动了心。1984年，她承包了单位食堂。单位投资了40多万元，将食堂改成1000多平方米的餐厅，并对外营业。单位周围有3所学校和多家企业，餐厅客流有明显的波段特征，特别是早餐，有时来的人太多，餐厅忙不过来，有时来的人又太少，准备的食物剩下蛮多。梁家瑾果断决定，只向学生供应早餐。她到3所学校去推销“学生早餐月票”，每半月公布一次早餐内容，这半月内吃的不重样；孩子来餐厅坐下后，服务员就送上可口的早餐。此举大受欢迎，最高时一月卖了300张月票。稳定了早餐，梁家瑾又把中餐作为重点。她所在的单位有1000多职工，大多数在内部食堂吃饭。而当时，单位已开始每月发个几元或上十元的奖金，职工手上有些活钱了。她利用餐厅有大师傅的优势，推出“套餐”，每份1.5元到2元，荤素菜搭配。小炒当然比食堂大锅饭味道好，套餐一经推出，每天供不应求。晚餐则主要做企业的招待餐。在没有包厢的情况下，她买来多个屏风做隔断，满足了企业商务用餐的需要当时很少有餐厅想到这一点。此举同样吸引了多家企业，并建立起长期业务关系。到了夜晚，梁家瑾也不会让餐厅歇着。她在餐厅里隔出一个600多平方米的舞厅，桌椅靠墙放着。她还请来黄石歌舞团的专业演员演奏，又让服务员推着小车沿客户休息处售卖零食。今天看来这样的舞厅太简陋，但那时在黄石市是一流的。门票3元一张，每天还没开始营业，已有人在等着开门。只用了两年时间，餐厅不光收回了40万元投资，还赢利40万元。餐厅一天只“休息”4小时，梁家瑾也从55公斤瘦成了40公斤。她向单位告假，希望休息一段时间。

　　创业遇阻茶馆里“听”出新方向

　　后来，梁家瑾到海南某企业跑销售，业绩不错，也积累了一笔创业“基金”。1995年，她到武汉考察市场，发现本地很多建设项目还在使用木龙骨做吊顶，根本满足不了日渐严格的建筑消防要求，市场上大规模的产品更新近在咫尺。看到此间商机，她拿出攒下的50万元钱，再找亲戚朋友借了100万元，注册成立武汉市昌龙工贸有限公司，专门生产轻钢龙骨，并承包相关的吊顶工程。接下来的两年，公司先后接下了新民众乐园、民意广场、武汉广场、武昌亚贸广场等大型工程的室内吊顶。但到了1997年，市场上开始充斥大量低价劣质的龙骨产品。梁家瑾不愿做“水货”，公司很快陷入困境。1998年9月的一天，梁家瑾在茶馆和朋友谈生意。朋友谈到，中国新型建筑材料总公司正在做塑钢型材。朋友说，凡是这家公司推出的新产品，总能成为行业的新方向，塑钢型材应该不久也会在全国推开。梁家瑾当时就留了心。经过多方打听，山东济南有家塑钢设备的生产企业。她带人到山东参加了培训，并以40多万元买回一套生产设备。新生产线招工时，梁家瑾的母亲希望她在家乡沔阳的回民镇招工人，说当地穷，要给乡亲们一个打工挣钱的机会。最后，半数以上的新员工来自这里。

　　大胆“闯宫”半年接下一笔大单

　　为了能使生产线尽快投入生产，梁家瑾瞄准了武汉第一个欧式风格建筑的住宅小区??徐东欧洲花园。梁家瑾上门向开发商宣传时，开始对方办公室人员只让她将资料放下，就低头做手上的事情，不与她多说话。再去时，对方接过梁递上的名片，还是不与她多说话。梁家瑾继续奉上笑脸和耐心。跑了无数次之后，工作人员开始请她坐下来谈，还给她倒茶，仔细听她介绍产品。这家开发商的工程人员认可了塑钢门窗，但很明白地告诉她，因楼盘原设计是铝合金门窗，要改变原设计，一定要老总点头。梁家瑾又几次去找开发商负责人，都被其秘书以不认识、没预约挡了驾。她打听到负责人姓“李”，再一次上门时，就大着胆子对秘书说：“和李总约好谈项目。”边说边往老总办公室闯。里面的李总已经听到了，大声说：“我没有约人。”但话音未落，梁家瑾已经“闯”进来了。幸运的是，对方没有赶她出去，而是请她有事坐下说。听完介绍，李总说，听工程部员工介绍过，知道是节能产品，但本地此前没有楼盘做过，担心影响楼盘质量。梁家瑾说：“在欧洲用这种产品很普遍，而你们开发的楼盘是本地第一个欧式风格小区，我们双方都和欧洲有‘缘’。”这个“相同点”拉近了双方的距离，梁家瑾得以与李总多次交谈，最终打动对方，接下了工程。这件事前后花了半年时间。

　　1%的希望,就要100%努力

　　2002年，汉口西北湖某高档公寓楼的塑钢门窗工程对外发包。包括昌龙在内，最初有四家企业参与竞标。其中一家是国内著名国企，方方面面有传闻，虽然是公开招标，实际上开发商已将工程内定给这家国企了，其工作人员也在各种场合放言：“工程铁定由我们做！”在这种情况下，另两家企业知难而退。昌龙公司内很多人认为，不该在一场不可能成功的竞争中浪费精力，梁家瑾却说：“只要招标一天没揭开盖子，只要有百分之一的希望，我们就要尽百分之百的努力，哪怕是陪太子读书也要坚持到最后。”通过多方面了解，梁家瑾感觉该企业实力虽强，但“老大”的感觉太足，在产品安装和售后服务上存在薄弱环节，可以作为突破口来争取机会。结果机会真的降临了，开发商出于慎重考虑，要求两家公司同时用同一品牌的材料、配件，做一间样板间工程，以此作为竞标考核内容之一。由于此项目选用的是德国进口五金配件，在武汉市还是第一次大面积应用在工程项目中。而针对开发商的具体要求，配件在应用设计、安装精度和调试水平上要求较高。最终昌龙公司从制作到安装完毕仅用了3天时间，在整个施工过程中，没有为任何事情去麻烦开发商。样板间开放后，由于门窗每天被参观的人频繁启闭，有时会因使用不当出现一些小问题需要维护调整。昌龙公司的售后服务反应迅速，赢得了开发商各基层部门的一致好评。在工程最终报价环节时，昌龙公司报出的总造价比对方低了近40万元，一举获胜。

　　宁可半停产，也不做劣质品

　　“老百姓差不多花一辈子的血汗钱买房子。要将工程是当成自己的住房做，不能昧着良心做事。”这是梁家瑾经常对员工说的一句话。2003年，由于入行门槛较低，房地产业大升温，武汉市的塑钢门窗企业猛增到了200多家，大大小小的公司不计成本抢占市场。此前，塑钢门窗的普通市场行情在240元/平方米左右浮动，而在当年，每平方米价格150元甚至140元都有厂家敢报敢做。“要质量还是要市场？”梁家瑾依然选择了前者。“价格低到无法保证质量，就宁可不做，我们公司那一年几乎是半停产状态，但坚决不做劣质产品。”一年后，很多低价成交的门窗工程都出现了各种质量问题。武昌一楼盘三期工程因交付后门窗有严重质量问题，入住的业主反映强烈，很多房根本交不出去，而承接这一工程的门窗公司放弃工程质保金，干脆不露面了。开发商只得回头来找一、二期合作过的昌龙公司，请其为这一期工程做好“善后和补救”。昌龙公司不讲条件地对有质量问题的部位整改维修，直至业主满意，将此楼盘的开发商从“焦头烂额”中解救出来，而该开发商也毫不犹豫地将2005年的四期工程交给了昌龙公司。梁家瑾说：“因为价格问题我们在2003年丢掉了一些老客户，这个阵痛是我们的选择，如今老客户回头证明了我们的选择是正确的。”