“你猜，脆塘虾仁豆腐这道菜怎么做？”提起自己的独创菜肴，35岁的吴传玉津津乐道，“芥末调出荷塘翠绿，豆浆打底，口感嫩滑。”俨然一副巧妇模样。难以想象，琢磨这道菜时，她成天接触的却是冰冷而机械的电子产品。她以一节柜台起家做电子产品贸易，后来成功代理一个法国品牌，成为烽火等大型IT企业的供应商。多年摸爬滚打后，她终于离开了这个远非感性的行业。这一次，她选择了餐饮业，开了一间能满足她小资情调与温婉情怀的咖啡厅，并自得其乐，“我终于找到了我想要的生活”。电子，是高科技，意味着高附加值，在快速膨胀的市场需求中隐含无限做大的可能。咖啡厅，属传统行业，显然缺乏凌厉扩张的基础。吴传玉的转变，似乎是一种“退守”，她却觉得“应该算另一种意义上的升华”。她认为自己的本事在于，不经意中能做出赏心悦目的食物，现在这种厨艺天赋终于有了商业平台。

　　不受诱惑 坚持盘正品

　　1992年从一所旅游学校毕业后，吴传玉被分配到一家国企酒店，很快升职成为楼面主管，但第二年她就辞了职。她注册了武汉国泰电子电器公司，在汉口前进电子市场租下柜台，经营电子元件。深圳的一个朋友为她撑腰，提供集成电路板、三极管等货源。当时的市场，货品良莠不齐，水版货充斥市场。水货利润较大，一般比正品高出30%以上。但吴传玉并不眼红，坚持进正品货。“不能只图一时之快。水货的生长周期比较短，很容易被淘汰，盘正品货才能建立顾客口碑，积累资源。”后来，在东湖开发区等地，一批电子企业逐渐成长起来，他们对正品货的需求增大，吴传玉获得了更多的信任和机会。当然，等待客户上门求购产品，对于想在IT领域淘到第一桶金的她而言，并非长远发展之计。她主动上门，向电子产品商家去推销自己的货品。与大客户取得合作机会绝非易事。“仅烽火科技一家，就让我碰壁好几次”。吴传玉说，第一次遭到拒绝，二次、三次还是被拒绝，第四次她仍硬着头皮走进这家公司。客户似乎被其诚意所动，才象征性地试用一些她的产品。

　　坐飞机采购 零利润货品

　　那时，吴传玉只是大厂家供货商中最不起眼的配角，一些主流业务她只能靠边站。1996年的一天，烽火科技紧急采购一批接插件，金额只有2000元。这些平常都是由另一个商家提供，但他们手上一时缺货，两三天后才能到。烽火的工程也正赶进度，显然已等不及，工作人员试着问吴传玉能否立刻供货。吴传玉略一沉吟，果断答应对方，一天内保证送到。下属听到她的决定后，十分诧异，因为大家很清楚，仓库里根本没有库存，为区区2000元的货，只能去深圳采购。吴传玉对此未置一词，因为她没有时间作解释了。联系货源，订飞机票，出发，购货，回程，24小时后，货品交到客户手中，解了燃眉之急。“2000块钱，连来回的路费都不够。”但经过此事，对方的采购重心逐渐向她倾斜。慢慢地，她成了这一类产品的主要提供商。她后来深有感触地说：“贸易实质就是做服务。厂家也需按时为顾客服务，为供货商解忧，体谅他们的难处，自己就有更多机会。”IT行业比拼速度往往争分夺秒，客户的交货时间要求经常卡得非常紧，十万火急的事情经常发生。为了及时送货，吴传玉常常不计成本。有时，她为顾客飞往香港提货，拿到货物后，机场都不出就立即返程。有时候她直接到天河机场接货，现场就为来人报销机票。2000年，吴传玉和创业伙伴一起重新成立湖北恒晟商贸有限公司。“服务、服务、还是服务，这是我生意场上的必胜法宝。”货品齐全，更迅速的送货，博得综合服务提供商的好感。恒晟商贸公司在烽火科技、华工科技等企业的供应商体系中，逐渐由边缘转为主流。

　　不赚钱先建渠道

　　此后，吴传玉的生意却变得艰难起来。一些企业在通过ISO9000认证后，要求所有的供应商至少是代理商，必须保证一手货源，无质量问题，且有制造商的售后保证。而作为没有产品代理权的中间商，吴传玉不但感到利润太薄，也在被客户疏远，因为她终究不是合格的分承包商。2000年，在生意往来中，她联系到世界三大连接器制造商之一的法国法码通连接器公司在上海的办事机构。该产品正欲开拓华中市场，但要想取得它的代理权，还得有一段试探期。法码通在市场上有一个强劲的对手，已经比较成熟。而法码通连接器虽性能很好，但较多采用纯金材质，高昂的价格形成了障碍。起初，砝码通报出的价格较高，比国产的连接器高出一大截，武汉客户很难接受。但法国人也很坚持。这时，吴传玉就试图引导生产商从战略上看武汉：光谷光电子企业迅速崛起壮大，该产品只要切入其采购体系，会有广阔市场空间。她与厂家交涉，期望对方调低价格。如果是法码通方面直接与需方沟通，那一两次沟通不成，合作就会划句号。吴传玉干脆亲自从中斡旋，撮合双方调整期望值，一连五六次，不厌其烦。厂方终于做出让步，给出最优价格，第一批产品顺利进入武汉市场。“当然，做贸易不可能总是亏本买卖。”吴传玉狡黠地说，厂方逐渐感受到产品好用，当它们需要扩大采购或者定制非标准化产品时，利润就产生了。半年的争取，生产商觉得吴传玉很敬业，信息反馈也很灵通她常常得到特许，和客户车间技术人员交流，就放心地让她做了武汉的分销商。3年后，她成为法码通华中区总代理。

　　腻烦零件 欲转行餐饮

　　一些电子产品贸易做到一定程度，对技术层面的要求就越来越高。而吴传玉擅长的是服务而非技术，每天面对着数不清的电子零件，越来越晦涩难懂的技术参数，她感觉越做越“苦”，备感枯燥和困倦。她扪心自问：这是我所追求的生活吗？2005年初，她慢慢开始找新的项目，要做点“自己喜欢的事情”。做服装、化妆品代理，开美容院，她都想过，但认为没有专长和感觉。在北京一个特许加盟的会议上，她被一家粥店吸引了。她本来就喜欢在家里研究粥，各种花样的粥，有养颜、营养等功能，特别适合胃不好的人，开个这样的店，成本不高，应该有良好的市场前景。她兴冲冲地前去考察，要求工作人员详作介绍，但对方却很“拽”，只让她看材料。这让她大发雷霆，“只要你们老板说不做武汉市场，我立刻就走。”工作人员的脸色很难看。但这时，吴传玉已经决定放弃了。她遗憾地说：“小细节可看出，这家公司企业文化不好，怎么敢期望它能对加盟商负责？”

　　看准企业文化做加盟

　　找项目开店的愿望一旦蹦出，偶然的行动便能成为精心的商机探索之旅途。2005年3月，吴传玉和闺中密友去成都会美食网友，晚间去闲逛咖啡馆，意外发现一家店很有情调。它在成都市中心有7家连锁店，每家店风格各异。在成都的3天中，吴传玉和朋友走访了成都知名咖啡馆，品尝了20多杯风格各异的咖啡，简直喝到反胃，但最有感觉的还是这家良木缘。最让她满意的是，从顾客进门到落座，店家每一步的服务都很到位，甚至沿途去厕所，都会有服务生主动打招呼指引。在一家店她偷听到，一个美女从卫生间出来忍不住兴奋地对男友说，“里面好棒啊，像包房一样！”她想，我该见见老板了。良木缘的企业文化也深深吸引了她。这是一家很有人情味的公司，员工工作两年就可以拥有股份，因此忠诚度和稳定性都较一般餐饮业高很多，服务也更尽心尽力、细致入微。开加盟投资需要约200万元，这对吴传玉也不是个小数目。但综合良木缘在成都的市场表现及其企业文化，她很有信心。2005年7月份，她和成都方面签订加盟合同。对方有严格的选址要求，马路不能太宽，但必须有足够人流量，有停车场。经过4个月紧张装修，在加盟商的指导下，吴传玉的良木缘咖啡店在中南商圈开业。她的咖啡店，顾客三三两两地斜靠在沙发上，感觉轻松随意。她说，其实这里面有精心的营造，如沙发、坐垫、台灯、地板等，每一处每个细节都有讲究，总之力求温馨、亲切。提及目前经营状况，她很平静地说，生意目前处于上升阶段，顾客回头率比较高，但离赢利还有距离。但她认为，咖啡店至少有半年的成长期，她有信心让良木缘跻身武昌最红的咖啡店行列。