攻其“软肋”享受大商场待遇

　　高中毕业后，艾春蓬在市商校学习了仓储管理。1981年，他到市储运公司下属的鄱阳街仓库做保管员。这在当时可是“铁饭碗”，很多紧俏物资在仓库进出，单位效益不错，还出钱让职工读电大，他因此读完了电大课程。到1985年，仓库的生意已不景气，每平米的月租金才3角钱，单位积极寻找新出路。时值武汉商业的“成长期”，武商、中商在全国商界崭露头角，生意一天比一天火。同属商委系统的储运公司也不甘落后，决定把鄱阳街仓库改造成大型商场。由于在单位一直表现良好，艾春蓬顺利进入新成立的扬子江商业大楼，担任家电部副经理。80年代后期，家电行业异常红火，彩电、冰箱、空调都是抢手货，只要商场能拿到货，几乎不愁销路，电器卖场也成为商场的“门面”。同行卖场都在争着请家电厂家进场，年轻的艾春蓬则认准一条，“不是名牌坚决不能进！”一次，艾春蓬打听到某电器公司武汉办事处经理的电话，便天天到人家办公室去“蹲点”，跟经理说好话，甚至吹嘘“我们是老资格的专业公司”，但对方不为所动。艾春蓬想来想去，觉得应找到对方的“软肋”。一打听，这个品牌的产品外观不够时尚，因此价格比竞争对手低。再次上门时，艾春蓬心里有底了，承诺可帮助其打开农村市场，不单做卖场的零售，还能够做批发业务。对方被他的诚意打动，答应先“铺货”20万元在当时，这可是知名大卖场才能享受的权利。此后不久，容声冰箱召开订货会，扬子江商业大楼没有接到邀请。可艾春蓬不吃这一套，开了几天的长途汽车，硬是赶到广东顺德。到场的都是国内的大型商场，艾春蓬也不怯场，缠着厂家的人说尽好话，终于拿到100多台冰箱。一年后，艾春蓬所在的家电部销售额做到全商场最大，在顾客中也形成一定口碑。

　　果断换汇“抢”到5000台彩电

　　1993年的一天，艾春蓬跟同事拿着一张150万元的现货汇票，到一家知名电视机厂拿货。当时，几乎全国所有的商场都派人在该厂排队，厂方突然公布了一个新规矩，“不要人民币，只要美金！”（该厂的显像管全部从国外进口，需要大量的美金周转。）由于外币兑换很麻烦，很多商场代表乱了阵脚。“如果请示领导，中间沟通花费时间，估计兑换行情会变化。不请示的话，自己拿主意万一行情跌了，回去怎么交差？”左思右想，艾春蓬决定“赌一把”。毕竟，把货带回去才是最重要的。时间紧急，艾春蓬找到一个换汇场所。当时换汇的比率已经涨到9.5元人民币换1美元，有传闻说还会涨。大多数同行一时拿不定主意，但艾春蓬第二天就把汇票换成了美元。第三天，“汇率”已涨到13元人民币换1美元。同行们后悔不迭，艾春蓬则已拿到5000台彩电，胜利凯旋。回来之后，有同事笑他，“你们去了二十几天，我们还以为你们携巨款逃跑了。”还有同事说，“你当时把汇票兑换了之后，汇率涨起来了怎么不去跟别人换呢，一转手能赚几十万。”艾春蓬回忆说：“当时真没这个念头，一心只想着做事情。”很多本地同行此行没拿到货，艾春蓬拿回的5000台彩电成为武汉最俏的商品，他顺势将商场里的存货，按10∶1和5∶1的比例全部搭着卖掉了。

　　345下海之初老客户送上货源

　　1995年，艾春蓬所在的单位被兼并。被安排在管理岗位上，没法发挥经营方面的专长，他心里一直没有归属感。艾春蓬自我分析了一番，觉得可以从自己的老本行电子产品做起。当时彩电、冰箱等产品已经做穿了，市场容量也接近饱和，他便寻思着从音响产品入手。次年，前进四路一个仓库改建成市场。他立刻去租了个3平方米的档口。接下来又得愁货源。巧的是，艾春蓬在电子市场遇到过去的一位老客户，对方得知他自己下海做生意，很爽快地答应借几套音响给他试卖。这位客户代理的产品属于中高档的音响产品，一套的售价大约3000元。第一个月，店里没有做成一笔生意，到月底的时候，正好艾春蓬妻子的同学前来捧场，买走了一套音响，这才算是“开了个和”。

　　平米小店做出品牌感觉

　　“尽管小店的面积仅3平米，可是有顾客说我的店有品牌的感觉。”由于音响的演示非常重要，艾春蓬将进回来的每套音响进行研究，找出其最大的特征。比如说体现环绕影院效果的音响，他就在店里放美国大片，效果不错。很多到电子市场来逛的人都会被艾春蓬店里的音响效果所吸引。随着生意的扩大，艾春蓬丰富店内的产品档次，引进了高中低三个档次的品牌，整个市场的人都开始跟他学。一年后，艾春蓬的生意慢慢红火起来，他的小店成为市场人气最旺的店。这时，市场入口处有一家店要退租，很多人都跃跃欲试。没想到市场负责人说，“这个门面我们只租给你”。原来，因为艾春蓬店子的人气旺，房东早就看中了他。

　　押宝“发烧友”成功转战保成路

　　租到新门面之后，艾春蓬花更多的资源来展示音响，他专门辟出一间视听室。定期在自己的小视听室开演示会，吸引顾客们来交流；到了周末还请电台主持、资深评论员、发烧友来讲课。就在这时，开始有一些发烧友往艾春蓬的店子里跑。大家互相熟识了之后，就有发烧友向艾春蓬推荐：“你怎么不去试试卖进口的音响呢，那才是专业的音响。”有时，艾春蓬也帮认识的发烧友到广东带专业产品，有的东西一套就得四五万元，利润很高。慢慢地，他觉得这个群体应该有消费潜力，自己为什么不能专做这类产品呢？2000年，保成路电子市场效益下滑，有三分之二的店关了门。艾春蓬在保成路找了一间更大的门面，面积大约有80多平米，做起了专业的进口音响代理。在广东进货的时候，艾春蓬认识了广州昌业代理公司，专门代理进口音响产品的企业，成功成为其湖北代理商。慢慢地，艾春蓬将重心移到进口产品。2003年，艾春蓬把全部的生意都搬到了保成路。这时，艾春蓬开始反省自己的经营思路。一改过于依赖发烧友的战略，开始向大众推广专业音响。他积极地向一些有潜力的顾客如教师、政府公务员等人推销。现在，这些人成了他的中坚客户。[员工眼中“热心的老板”]小陶几年前曾经在艾春蓬的店里工作。问及对艾春蓬的印象，小陶脱口而出：“艾经理很友善，对人非常热心。”记得有一次，小陶家里出了点事故，艾春蓬听说了他的难处之后，到处找朋友帮忙，最后终于将事情妥善地解决了。他没想到，自己与艾春蓬仅仅是普通的雇佣关系，却能够得到这样热心的帮助。在做生意方面，小陶佩服艾春蓬的坚持。记者龚萍