上海“跨采会”上的“商机”，恰恰凸显出了我国中小企业发展的“危机”

　　新华社上海4月1日专电(记者孙丽萍　张强)近日在上海举办的大型跨国采购洽谈会上，有意一掷数亿美金的“伊拉克重建采购团”和美国“新奥尔良重建采购团”成了大买家，吸引近千家中国企业蜂拥而至。

　　然而，对国际商业规则的无知加上企业之间的无序竞争，却让众多中国供货商乘兴而来空手而归。专家指出，“跨采会”上的“商机”，恰恰凸显出了我国中小企业发展的“危机”。

　　危机蕴商机，中国制造受青睐

　　3月30日在上海世贸商城落幕、为期三天的“伊拉克、新奥尔良重建跨国采购洽谈会”由上海跨国采购中心有限公司主办，是迄今为止国内唯一一个以“重建”为主题的“跨采会”。

　　据介绍，举办此次“跨采会”的目的是帮助遭受战争、飓风袭击的国家(地区)在中国招贤选秀，寻找优秀的制造企业，为其灾后重建提供商品物资保障。

　　继去年9月首次参加上海“跨采会”之后，伊拉克采购团此次又带来了总额逾10亿美元的采购清单。伊拉克商会伊沙梅尔·萨法尔博士对新华社记者说，眼下伊拉克几乎所有的国民经济领域，不管是轻工业还是重工业的商品，都有巨大需求，并且“伊拉克的重建工作还将是一个长期的过程。”

　　而美国新奥尔良去年经受卡特里娜飓风袭击，民用设施普遍遭受破坏，求购重建物资亦成燃眉之急。上海跨国采购中心海外市场开发部资深顾问汤姆·唐先生介绍，此次美国采购的主要商品是面积为120-200平方英尺的活动房，以及家具、家电。外方甚至带来了设计图纸，希望在华找到合适的制造供应商。

　　“到被称为‘世界工厂’的中国来采购，对我们双方都有好处，”萨法尔说。当记者问为什么选择中国时，他笑眯眯地说：“中国的商品物美价廉，是我们最好的选择。”

　　而中国企业在“跨采会”上的热情，也丝毫不亚于伊拉克采购团。由于“跨采会”采用的是“买家”设摊，供应商进场洽谈的“一对一”模式，许多企业为获得与伊拉克、美国客商洽谈机会，不得不忍受漫长的等待。一位伊拉克客商一天就与一百多位中国企业代表“面对面”，忙得连连抱怨：“连喝水的时间也没有！”

　　“世界工厂”不晓国际规则，商机反酿危机

　　尽管上海“跨采会”开得轰轰烈烈，伊拉克采购团的新闻也在报纸、电视、网络上被大肆渲染，掀起热潮。然而，据上海跨国采购中心介绍，最终成交的合同数额与“跨采会”原先的预测形成了较大落差。

　　当来去匆匆的中东、美国客商登上返程飞机时，上海跨国采购中心海外市场开发部资深顾问汤姆·唐先生连连叹息：“中国企业在‘跨采会’上的表现太让人尴尬。”

　　原来，一家美国客商经唐先生介绍看中了一家位于南京的家具生产企业。外方了解了产品质量、价格后比较满意，希望进一步与中方进行商业谈判。没想到的是，急于成交的中国企业，竟然马上亮出了4.2折的优惠价格。然而，美方得知优惠情况后却“大跌眼镜”，甚至怀疑到这家企业的诚信，于是很快做出了放弃合作的决定。一场原本美满的“跨采配对”就此流产。

　　“一些国内中小企业在‘跨采会’上的表现，是在往‘世界工厂’脸上抹黑”，一位不愿透露姓名的业内人士指出。据了解，在跨国采购洽谈交易过程中，国内中小企业显示出两大突出问题：一是企业之间无序竞争，定价随意，争相降价；二是不遵守国际惯例，对国际商业规则相当无知，企业运作极不规范。正是这两大“硬伤”，让中国企业在外商眼中的形象、信誉扫地，把商机酿成了危机。

　　按照国际惯例，外方跨国采购都是委托给上海跨国采购中心等中介机构。其流程是：外方开出采购清单，中介公司在国内寻找符合条件的供货商，再安排双方洽谈，进而在“跨采会”上签订协议。然而，不少国内企业偏偏不守诚信，屡屡尝试绕开中介机构，与外商“私下交易”，希望获得更大利润空间。唐顾问多次亲身经历类似事件：国内企业主动向外商表示，私下交易可以省去中介费用，外商听后不屑一顾，拂袖而去。

　　中国企业走出去“要练基本功”

　　“别人把订单都带到了你家门口，这样的机会你都不能抓住，何谈走出国门去参与国际竞争？”对中国企业在“跨采会”上暴露出的问题，长期从事国际商务谈判咨询服务的上海邦智咨询有限公司首席执行官潘黎是“看在眼里急在心里”。

　　他指出，中国企业虽然在国内市场上取得了长足的发展，但是能够在国际市场上做强做大叱咤风云的企业还为数不多。中国不能单纯地沦为别人的代工，要集体主动地走出去。

　　不过，要走向国际市场，首先就要学习遵守国际通行的商业规则，塑造国际化的企业形象。“激烈的全球贸易竞争中，谁首先完成国际化的过程，谁能最先适应国际市场的规则，谁就能掌握国际市场。”

　　潘黎指出：“中国企业参与经济全球化，这不是一句空话，而是要把国际化的规范实实在在体现在每一个细节上，从基本功练起。”(来源：新华每日电讯)