岑文辉属于那种在人群中很容易被“淹没”的人，不穿时髦衣服，也没长“老板肚”，不抽烟，不喝酒，不会唱歌，更不愿意接受采访。从跑业务开始，岑文辉在商海里屡次“呛水”。但正是商海中的风浪，让这个江门小伙子逐渐成熟，他的建材公司才得以顺风顺水。湖北省广东商会负责人这样推荐岑文辉：年纪不大，为人低调，但生意做得特别踏实。在商会方面的游说下，一个阳光明媚的午后，岑文辉终于坐到了记者对面。他一脸镇定地低声讲述，生意人的气息慢慢散发：诚恳，锐利，理性。

　　不做生产做销售老实人学着做生意

　　1994年大学毕业后，岑文辉在家乡的陶瓷公司管设备。公司经常加班到晚上12点，没有加班工资，同事抱怨纷纷，他却只顾埋头干活，“公司刚起步，确实需要有人先作奉献”。两年后，岑文辉坐上车间副主任的位置，却突然提出要去销售部当业务员。销售部长笑了，“你太老实了，不抽烟、不喝酒、不会唱卡拉OK，又不会说话，做业务不可能成功”。岑文辉却有自己的想法：一套房子要十多万，当干部也买不起房子，还不如干点能体现自己价值的事。转行跑业务，摆在岑文辉面前的最大难题不是找客户，而是从仓库里调到货。他至今还记得自己的第一笔订单：背着样本跑了大半个月，好不容易客户签单了，准备提货时，仓库调度员却把手一摆：“仓库的货都定完了。”岑文辉偷偷找人一问，仓库里货多着呢。调度员不松口，他不得不找老板出面，强行调走货物。吃一堑、长一智，岑文辉开始琢磨人际关系。接到第二笔订单时，他借了1000多元钱，自掏腰包请调度员吃饭，才算是打通了关节。在跑业务方面，岑文辉也有自己的笨办法。与客户见面，他总是先聆听客户的意见，观察细节，分析对方的利益所在，再诚恳提出建议，“多为客户着想，替对方争取利益，对方就会拿你当朋友。一旦放下戒心，就好谈生意了”。为进一步充实自己，也为了能更好地给客户出主意，岑文辉考进了广东省委党校，学习经济管理。“三年的学习对我是一个飞跃，一个只知道和设备打交道的小伙子，首次接触到国家机器的运转、经贸合作的框架，开始培养宏观视角。”

　　经理带头跑业务“三板斧”整改分公司

　　1998年，武汉分公司经理亏空公款被撤，急需有人接任。当时，该公司在全国的27个分公司中，武汉分公司的销售额排名倒数第三。岑文辉捡起了这个烫手山芋。分公司的货物及资金都可自己调配，负责人不受总部约束，很容易迷失。前任负责人就因为赌博、放贷及被骗，亏空公款100多万元。公司只有四五个员工，却乱得一塌糊涂，业务员吃差价，10元的瓷砖卖到12元，自己私吞2元。岑文辉上任后首先解决的是员工问题。所有员工一律辞退，重招新人，“改造员工需要时间，而我被调到武汉，是要在短时间里出成绩，没时间慢慢来”。其次是规范财务制度。坚决不搞三角债，保持在业务上的主动性。最后才是销售网络。岑文辉把自己当作业务员，到处跑业务，招来的新员工先跟着他跑，慢慢拉起了新队伍。“三板斧”砍下去，公司的内外关系都被理清，全面革新很快见到效果。当时汉西建材市场已经小有规模，岑文辉的小公司在夹缝中逐渐成长起来。

　　经验不足进圈套交了十多万元“学费”

　　“我经验不足，很容易相信别人，做生意经常被骗。”刚来武汉那年，因为急于求成，岑文辉掉进一个策划完美的骗局。一个河南人自称来汉采购，共计划买180万元的瓷砖建一座三星级的酒店，头几次洽谈、下定金都特别爽快，合作进展比较顺利。后来，河南人要求岑文辉一次性发二十多万元的货物：“我已付定金，你押货到河南，验收后再付清余款。”岑文辉下了火车，双方一起到银行办理划账手续，出纳声称去复印票据，随后就不见了。河南人又拖延了一天后，也不见了。岑文辉起疑，到银行一查，货款早被出纳截回。他迅速赶到火车站抢回货物，但前期损失的货物已达10多万元。“他们做得太逼真了，邀请我去考察，亲自开车去机场接我；出纳不见后，还给我6000块钱，说是给我的生活费。”说到这里，岑文辉摇了摇头。“我好像又回到头一次被人骗的时候，整个人全懵了，抱着头坐在公司，还不敢跟同事说。”他私下向朋友借钱平了账。这笔钱，他直到2000年才还清。“容易轻信、不懂防备，正是我从商的软肋。”岑文辉笑着总结。从当业务员开始，前后上当不计其数，但直到现在他还是很容易相信别人。他说，只有保持信任的心态，才能找到值得信赖的客户，“人总在不断成熟，我相信自己的判断力会加强”。

　　瞄准高端客户群做“价格盆地”的高山

　　1999年底，武汉分公司在总公司的排名中已升到第二位。但到了2002年，总公司突然垮台。于是，岑文辉注册了恒辉建材公司，自己当上老板，专门代理一个叫“安博”的瓷砖品牌。安博前任代理商只留下仓库和销售网络，经销点各自为政，难以控制。岑文辉取消原有的销售渠道，拿下汉西、宜家、时代、大武汉等地的4个专卖展厅，投资300万元重新设计装修，自己做直营，所有产品明码实价。他的理由是：安博瓷砖的目标客户是白领、金领、大老板等高端人群，展厅装修豪华、有个性，可以突出品牌的特点及档次，也好控制价格。一旦客户需要售后服务，也可以方便快捷地提供。这些，都是经销网点难以做到的。此外，坚持不放债仍是岑文辉控制财务的法宝。“很多朋友身家三四千万时，公司突然倒闭，就是因为财务状况控制不良。账上钱松动时，容易让人产生很多超出实际的投资计划，而计划实际运作中，账户上的资金往往不足，导致失败的概率很大。”令岑文辉得意的是，在武汉这个公认的“价格盆地”，他的瓷砖不打折、不降价，销售却一直看涨。这两年，岑文辉一直在为下一步计划做准备：“产品都有其生命周期，上涨到顶点后，一定会走下坡路。现在安博还处在快速成长的阶段，但要提前找好接班人。”这次，他走的仍是高档产品路线，已经引进了意大利的瓷砖品牌“西敏”。“西敏现在管远东区的总经理原来是法拉利汽车厂的销售经理，我们会采取一种非常超前和先进的方式合作。”至于其中玄机，他卖了个关子：“以后看销售就知道了。”