记者手记

　　新快报记者　唐松风

　　造成家电厂商与卖场矛盾的根源在哪？

　　道理其实很简单。卖场希望以更低的价格来吸引消费者；作为厂家，为追求利益最大化，当然又希望自己的产品能够卖到更高的价钱。

　　2002年由国美擅自对格力空调降价引起的格力叫板国美事件，至今在业界仍讨论不休。格力将国美从其销售渠道体系中根除曾备受争议。虽然格力电器总经理董明珠表示，格力空调在离开国美的几年中，一直保持年营业额几十亿元的增长速度，但是，格力的股份制区域销售公司渠道策略，仍被认为是落后于专业连锁家电卖场的传统渠道模式。

　　从去年10月份起国美部分城市的店铺恢复销售部分型号的格力空调看来，在行业分工越来越细的今天，家电企业的确难以逃出家电卖场渠道而另辟蹊径。

　　继格力之后，2005年4月，美的启动了“星火燎原”计划，计划花1亿元在全国几万个乡镇发展1万个经销商，抢攻三四级市场；同年5月，志高空调针对三四级市场发布“乡镇总动员令”，宣布首期投入1．5亿元建千家样板店；6月，TCL推出“幸福树”家电连锁计划，将以特许加盟的形式挺进三四级市场。

　　至少，现在看来，这些企业所谓的自建消费渠道，都未取得令人满意的成绩。

　　有业内人士认为，从长远来看，连锁当道是必然趋势，因此，任何和连锁相背离的选择都是错误的。但是，这也不意味着现在和连锁全盘合作就是一个正确的选择。面对家电连锁企业霸权，家电企业自然不甘心就这样被控制，因此，他们开始寻求突破控制的途径，抢占三四级市场的控制权，自建渠道就是这样寻求突围的选择；另一方面，也应该看到这条路并不好走，在国美已经建立市场霸权地位的情况下，家电企业要想另辟蹊径建立自己的渠道优势是非常困难的。

　　家电卖场把跑马圈地的成本分摊在家电企业身上，而且占用厂家资金，这种利益的矛盾使得连锁企业与制造企业间的合作关系充满潜在危机。此外，卖场在厂家产品价格上拥有更有影响力的主导作用，这使得制造企业品牌在市场竞争中的自主性与差异性越来越小，至于这种态势是终端消费者需求的结果还是卖场间互相争夺的结果，厂商无从辨别，久而久之，这种沉迷于低价的竞争趋势对于一个企业、一个产品，甚至整个行业的引导，都是扭曲而且不计后果的。

　　若和国美、苏宁的合作力度加大，格力还需面对的一个问题就是，如何处置花费大量人力物力财力创建的销售网络，是逐步废除，还是与大卖场一起“两条腿走路”？