健康元药业集团股份有限公司副总经理兼市场总监顾悦悦：

　　“让女人一直美下去”

　　“太太、静心、鹰牌、喜悦、易可贴……”谁能想到，在这一个个为人熟悉的品牌背后，是一位身材娇小充满智慧的女性。在拥有一系列成功的营销案例后，她评价自己的职业“很好玩”。她就是现任健康元药业集团股份有限公司副总经理兼市场总监，来自台湾的职业经理人——顾悦悦。

　　随需而变

　　引起消费者共鸣就是成功

　　在地王大厦23层宽敞的办公室里，顾悦悦这个被同事们所肯定的女性，在与记者短暂寒暄之后，直截了当地进入到采访的主题——营销。“营销是一门大学问，不是把东西卖出去那么简单。营销要随消费者的需求而变化，用心做事才能成功。”她这样开场。

　　“为什么静心口服液从上市到现在，这么多年了，仍然得到消费者的认可？因为我们一直关注消费者的需求，因需而变。”说起静心口服液，顾悦悦充满感情，“静心口服液来自中药经典名方，经北京大学第一附属医院临床验证，对治疗和缓解更年期女性心烦失眠、潮热汗出等症状有显著效果。”

　　“既然产品对女性有这么多好处，我们该告诉消费者什么呢？一定要能引起消费者的共鸣。”她进一步解释，在经营静心口服液这一品牌时，为了区别于健康元的另一拳头产品太太口服液，产品的定位必须清晰。考虑到40岁左右的女性最担心的是年华老去，她们都希望自己的丈夫和孩子喜欢自己，如何解决这种由生理状态而引起的心理层面的焦虑就成为关键。

　　“我们选择演员赵雅芝作为静心口服液的广告代言人。”顾悦悦说，“我们想表达的是，‘美’的不仅是面孔，同时也有气质、成熟和智慧的美。我们的广告语是‘女人更年要静心’，就是想传达安静、平和的心态也是一种美。这就在产品功能和消费者需求之间产生了共鸣。”

　　“静心的广告有句台词——‘妈，有人追你吗？’我们想突出由于心态的平和，加上中年女性丰富的人生历练而产生的这种美，是年轻女孩所没有的。我们的目标是‘让女人一直美下去’。我们通过营销，满足消费者心理层面的需求，引起她们的共鸣，最后使她们产生购买的欲望。”

　　“什么是成功的营销？任何品牌放在时代里面，满足消费者的需求就是成功。”顾悦悦说。

　　总监档案：

　　1950年出生于台湾，台湾大学毕业。

　　1977年—1994年在联合利华（台湾）公司工作。

　　1994年—1997年受聘于史克国际集团，任市场总监。

　　1997年10月至今受聘于健康元药业集团股份有限公司，任副总经理兼市场总监。总监素描：

　　简单、得体的衣装，远比实际年龄年轻的容颜，平和的语气，这就是成功塑造健康元旗下几大品牌的顾悦悦。就是这样一位女性，在医药保健品营销领域，创造出一个又一个传奇。总监语录：

　　“营销是一门大学问，不是把东西卖出去那么简单。营销要随消费者的需求而变化，用心做事才能成功。”

　　“我们的任何一次营销都不是一拍脑门想出来的，而是通过大量的调研和数据分析以及与消费者沟通，不断改进产生的。”

　　用心做事

　　功能饮料直指白领心理

　　怎样将“鹰牌花旗参”从“真材实料、高档礼品”的定位变成消费者日常生活中需要的饮品，解决礼品销售出现淡季的难题，开拓新的市场，成为顾悦悦面临的又一挑战。这位娇小的女性再次用智慧和经验化解了这一营销难题。她给鹰牌花旗参茶的定位是“累了，来一杯”，目标消费者是办公室白领一族。为了实现这一目标，她对产品的制造工艺、包装、宣传等各个方面都做了调整。

　　在工艺包装方面，将经过“冷浸法”提炼的花旗参精华制成颗粒，分成小袋包装，使之便于携带，即冲即饮。鹰牌花旗参从滋补品变成了饮品，使用方便，与消费者也更亲近。产品定位，从以前强调真材实料、高档礼品转为缓解工作劳累。

　　“我们希望给消费者这样的印象：加班、熬夜、应酬，累了来一杯。”顾悦悦说。为了让消费者能方便地购买到产品，同时保持品牌档次不下降，她选择与屈臣氏、七·十一便利店合作。在推广期间，消费者只要在店里买满超过一定金额的任何商品，再加两元就可以送一袋鹰牌花旗参茶。除此之外，还在“世界杯”期间与酒吧合作，通过抽奖方式将参茶送到更多的消费者手中。产品的宣传标语是“看球累了来一杯”。她通过这一系列促销活动，一步步培育鹰牌花旗参的饮品市场和新的消费习惯。

　　处处创新

　　紧追消费者需求的变化

　　“营销是一门学问。”这是顾悦悦在接受采访时最常说的一句话，“要有知识的积累、创新的精神和对消费者的研究。从产品包装，到使用时消费者的感觉，到产品的文字说明，每一个环节都要深挖，处处都可以创新。”

　　“我们的任何一次营销都不是一拍脑门想出来的，而是通过大量的调研和数据分析以及与消费者沟通，不断改进产生的。”她强调。

　　她重视“4P”，即Product（产品的质量和功效）、Price（产品对于消费者的价格）、Promotion（产品的推广和促销）、Place（产品在哪里销售更有利于提升品牌和方便消费者）。“我们十分看重产品的价值，我们通过市场调查与思维创新来确定产品对于消费者的价值。”

　　她领导的营销团队有一系列流程来保证将营销失败的风险降到最低。首先是市场人员通过调研确定产品概念，接着对消费者进行测试，如果消费者产生了共鸣，就在小范围内进行推广，取得成功后再在更大的区域内推广。

　　一位消费者反馈说，她每次打开太太口服液的包装，都感觉它在进步。“‘你们非常用心’，那位女士这样告诉我。她感受到了我们对消费者的尊重，肯定了我们的价值，这就是成功的营销。”顾悦悦最后总结道，“营销是一门动态的、深奥的学问。时代在变，消费者在变，如果你不进步，消费者就会抛弃你。失败的营销就是没有变化，没有创新。当你随着消费者而变，甚至引导了消费趋势，消费者会觉得你很用心。”

　　深圳商报记者彭蓓／撰文

　　图片提供：健康元药业集团股份有限公司