洪祺良的这个“五一”节过得很忙，他的“宝店”要在本月开展一系列促销活动。他是交易网站ｅＢａｙ易趣的元老级卖家。这段时间，新的数据频频冲击，让他在这个热闹的节日里若有所思——

　　国家新闻出版总署的一项调查显示，80％的受访网民在2005年有网上购物经历，比2004年增加了17个百分点。

　　ｅＢａｙ发布的2006年第一季度财务报告显示，其中国站点——ｅＢａｙ易趣的注册用户数已达2030万。国内另一大交易平台淘宝网的用户也超过了1800万。

　　作为第一批加入ｅＢａｙ易趣的个人卖家，洪祺良已当了4年网店“掌柜”，他最近常琢磨，该以什么状态面对越来越庞大的用户群。

　　谁都能成为网店“掌柜”？

　　没有准备不去叫“芝麻开门”

　　起步2000年，洪祺良偶然间将一些闲置的柯达空白刻录盘拿到网上拍卖，没想到居然热卖。他查询了解到，该光盘虽已停产，但由于质量好，不少人在网上求购。嗅到商机后，他通过朋友以15元的进价弄到货源，以30元的批发价卖给客户，净赚1000多元。这是他第一次网上成功的交易经历。

　　感言这件事触动了我开网店创业的神经。这个市场总有惊喜：当你发现有些东西在商场里买不到时，你在网络上却能买到；当你发现有些东西对你已经无用到可以抛弃的时候，不妨拿到网上去卖，有人愿意以一个你意想不到的价格买下它。

　　洪祺良的网店“掌柜”生涯颇具典型性：起初以消费者的身份在网上挑选自己感兴趣的物品，慢慢尝试把一些旧货拿到网上拍卖，最后自己建立网店。“当初开店只是为了玩玩，并不指望把它做成一份事业。然而，现在它真的成了我生活的一部分，我能运用自己的优势实现价值。”

　　洪祺良是上海最早的网民，从牵着带宽仅为14．4Ｋ的“小猫”在网上东游西逛，到在网上叫卖无限网卡等电脑配件，11年的网龄让他有足够的资本在网海遨游。凭着对电脑的熟悉和热爱，他开始在网上卖一些数码、电脑类的商品。由于他对这类商品信息比较敏感，熟悉行情，所以出手总是很顺利。

　　开网店成本小、风险低，且不受时间、地域的限制，看起来门槛低，但洪祺良认为并不是所有人都适合开网店。“这个‘掌柜’可不好当。”他列出了一张每日工作清单：10∶00—12∶30，行情调研、店铺信息发布、商品整理；13∶00—16∶30，实时交易维护（包括答复留言、邮件，售前、售后咨询等）；16∶30—18∶00，定单整理、发货出库；18∶00—18∶10，库存日盘点，晚上还要去专业ＩＴ网站进修。

　　“踏进这个领域，要学的东西实在太多。比如，我经常后悔语文没学好，每件商品的广告词都要想很久；营销知识也不够，需要赶紧充电；还在物流方面吃过亏，笔记本电脑在邮寄过程中受损，买家来投诉……如果想把网店当成事业，仅仅懂一些电脑知识还远远不够。”

　　ｅＢａｙ易趣公关总监刘薇认为，开网店已成为一种时尚的生活方式，但要把它作为创业的手段，还需要做好各种准备，比如掌握物美价廉的货源，将众多店铺浏览者转换为真正的客户，让买家能持久记住你的店铺，对这些，卖家都要心中有数。“没有准备，还是不要轻易地去叫‘芝麻开门’。”

　　传统的买卖关系被更新？

　　和买家交朋友是无形资源

　　发展2004年，洪祺良的网店月销售总额过了1．5万元。同年，他从上海大学广告艺术设计专业毕业后，没有找工作，而是选择继续经营网店。他参加了全国首届大学生电子商务竞赛，在3个月内以8．2万元的有效交易额夺冠。

　　感言客户是我最大的资源。我的店铺之所以发展得较好，是因为始终以诚信为原则。我每登录一件商品，都会考虑信用评价，你可能少赚了钱，却发展了一个客户。

　　洪祺良的铁杆客户来自全国各地，其中很多都成了他的朋友，一些客户到上海出差还会去看他，不断有人介绍朋友去买他的商品。他有时拿到热门商品，还没登录到网店上，在即时网络通讯工具ＭＳＮ里一说，就马上被他们一抢而空。

　　“我和客户不是简单的买卖关系，我们建立了一种互相信任的‘场’。在这个‘场’内，对话无拘无束，我教他如何选择配件组装电脑，他向我建议如何装饰店铺。这些朋友不仅买我的商品，更重要的是他们带来了许多新鲜的信息。我当‘掌柜’就做两件事情：做生意、交朋友，通过做生意交朋友，通过交朋友做生意。”

　　据介绍，如今的ｅＢａｙ，每5分钟卖出一幅国画，每4分钟卖出一个名牌打火机，每3分钟卖出一个手表，每1分钟卖出一张邮票收藏品，每30秒卖出一双运动鞋，每10秒卖出一件Ｔ恤。这些数据一方面说明交易的速度快，另一方面也透露出网上交易的商品趋向个性化。有着相同个性化需求的买卖双方，往往容易找到共鸣，找到让彼此兴奋的“场”，建立一种超越买卖的朋友关系。

　　淘宝网的卖家英华就是这样一个提供个性化商品的“掌柜”。他自己是书画爱好者，在扇面上写字作画是他的拿手绝活。这个绝活被移植到网上，受到许多网友的追捧，有人要求他在扇面上写下对未来的憧憬，有人让他画出诗意盎然的采莲图，还有人让他刻下“一窝鼠蛇”的印章。客户有什么稀奇古怪的想法，英华总能设法满足。

　　英华第一次在网上卖的东西是自己的字，一元钱被买走。“这比现实生活中卖了1000元还开心，不仅因为我走出了第一步，还因为有一种被人信任的感动。”以后，当英华遇到刚开业的书画店有自己中意的作品，他会立刻拍下来，然后给卖家发封信，告诉他凡事开头难，希望他生意兴隆；如果作品不错，但并不合他的口味，他会给卖家留言鼓励。就这样，英华在淘宝网上结交了一大批朋友，他的扇子也因此卖到了海外。

　　市场到了挤压泡沫的阶段？

　　寻求适合自己的发展模式

　　转折2006年，洪祺良和另一个网店“音乐盒”合作，整合了双方的客户资源，成立了共有的网络交易平台，并租下一处写字楼办公，聘用大学生维护网络、管理订单，自己则开始转向后台。他准备今年下半年申请上海非正规就业组织，进入实体运营阶段。

　　感言从去年开始，我感觉市场空间越来越小，因为很多人都以为网络上能淘金。尽管确实有日进斗金的大卖家，但现在大多数卖家不赚钱。许多店都是昙花一现，几乎每天都有店铺关门。我必须改变。

　　洪祺良此时对店铺下一步发展方向的担忧和考虑，不无道理。今年第一季度ｅＢａｙ易趣商品登录总量同比增长65％，而据上海市电子商务行业协会统计，网上生意成交率只在59％—67％之间。这个市场很诱人，也很艰辛。由于大量网民涌入，恶性竞争不断上演：盲目的价格战；同质化产品竞争白热化；为获利而丧失诚信……

　　洪祺良把店铺从网上开到网下，是因为他想培育自己的核心客户群。“我需要专人帮我管理客户，也需要有固定场所接待客户。客户可以24小时在网上挑选我的商品，也可以上门挑货。”今年初，洪祺良跟一些大卖家洽谈，最后挑选了专营饰品和服装的“音乐盒”作为合作对象。“电脑配件店主要客户是男性，而饰品店里有很多男性顾客给女朋友挑礼物，相互整合可以扩大双方的客户群。”洪祺良认为，开网店要想获得成功，店铺必须有特色，寻找适合自己的发展模式。“我的特色就是专业。我有许多同类卖家没有的销售技巧和对产品的理解和应用，而且我有专业的客户管理模式，比如，定期电话回访、邀请客户参加我们的产品特卖会、建立客户会员制等，这些都是从传统管理方式中汲取的。今后，我的发展方向就是变被动营销为主动营销。”

　　对英华来说，“用心经营”是立店之本。他认为，如果纯粹以赚钱为目的，容易陷入困境。“网络毕竟还是一个虚拟的平台，比起传统世界中的实体店铺，用网络说服别人购买你的商品更难。如果没有兴趣，一开始总会因为赚不了钱而焦躁；自己有了兴趣，才会有耐心和诚心去对待客户。我的很多商品，有时要拍照几十次才选出一张照片来登录。刚开店时，没有知名度和信用度，生意相对难一点，不能3天没生意就打退堂鼓。有时候，希望就在拐角处。”