英国名人演讲协会：是那些总统主动挑上了我们

　　采访/杨学涛 翻译/詹涓

　　英国名人演讲协会(简称CSA)是欧洲最大的演讲经纪公司，它的网络遍及全球，在15个国家拥有员工。20年前，这家公司成立，在这20年当中，CSA为各种大型会议、管理发展项目、研讨会、工厂、展览、晚宴、产品发布等多个领域提供演讲服务。如今，它的“旗下”有上千的演讲人，包括世界飞人、黑人田径运动员刘易斯、第一个登上月球的宇航员阿姆斯特朗、著名光头足球裁判科里纳、英国前首相梅杰、香港前总督彭定康、菲律宾前总统拉莫斯、哥斯达黎加前总统桑切斯等诸多名流。为了一探欧洲的演讲市场，我们采访了它的创始人Alex Krywald。

　　英国名人演讲协会在全世界10个国家设有分部，名气已经大到不需要去主动联系名流，那些退休人名流将主动来找它

　　mangazine·名牌：在中国，目前还没有演讲公司这个概念，所以首先请你简单介绍一下，你们公司成立的时间，以及主要的经营范围和你们最大的特色。

　　名人演讲协会：我们名人演讲协会(简称CSA)是于1982年在伦敦成立的。我们成立时最主要的目的，是要为来自世界各地的商界、政界、学术界、文艺界和体育界的杰出人士搭建一个宣传他们的平台。

　　由我们精心挑选的演讲者，在解决某些个案和极富挑战性的难题时，做出了巨大的贡献，因此，他们也受到了整个演讲产业的欢迎。

　　在以下几方面，我们的演讲人表现得尤为突出，包括了：1.在以客户为主要诉求的活动中，犹如磁铁一样，可以吸引大量观众的参与；2.可以提供相关的事实与预后处理方案；3.带来了一种新的思维模式和新的技能；4.激励创新、超越平凡；5.在企业中，可以帮助提高效率与产能。因此，大型的公司、协会、组织以及政府部门，都非常认同和欣赏我们的演讲者所做出的贡献。

　　一个很好的例子是，某个拥有16000人的大型公司，它每年的传统是由总裁对全体员工致辞，可是在转而由我们所介绍的一个非常著名、而且极受好评的名人致辞后，接下来的这一年里，这家公司的利润增加了3800万英镑。

　　mangazine·名牌：那么你们公司与旗下的演讲人之间，究竟是怎样的关系呢？

　　名人演讲协会：我们之间合作的基础，一方面在于公司本身的诚信，另一方面则是基于我们对于演讲人的了解。我们知道他们擅长哪些题材，这些题目究竟是否有实际意义，而演讲人则是因为信赖我们的公司哲学，并且双方达成了经济上的一致，这才有了合作的可能。

　　mangazine·名牌：在欧洲有很多家演讲经纪公司，你们与他们有什么区别吗？

　　名人演讲协会：欧洲确实有许多演讲公司，我们与这些公司的不同之处在于，我们对于每个主要客户都有相当深厚的了解，我们知道他们所面临的困难是什么，目标又是什么，同时我们拥有卓越的市场技巧。最重要的是，我们是真的想要为我们的客户与我们的演讲人提供独特而真诚的服务。

　　mangazine·名牌：在你看来，为什么会有这么多的名人，像是内尔·阿姆斯特朗、奥斯卡·桑切斯等人，都选择了与你们公司合作？你们是如何成功说服他们加盟的？这其中有没有什么有趣的故事？

　　名人演讲协会：著名的演讲人之所以愿意和我们合作，是因为我们愿意花费大量的时间和精力，去了解他们的意愿，明白他们想要去做些什么，我们不会单纯拿钱去诱导他们与我们签约。

　　一方面，我们会向他们提出种种挑战，激励他们，另一方面，我们也会像母鸡一样一直守护着他们。我们知道演讲人所有的喜恶，并且会确保这些喜恶统统得到客户的理解与尊重。他们知道我们在各方面都是专业的，是可以信任与倚赖的。我们在10个国家都设有分部，可以帮助演讲人在第一时间了解当地的种种状况。

　　mangazine·名牌：那么，你们又是怎样挑选演讲人的呢，哪些人是你们最想签约合作的？

　　名人演讲协会：我们在全世界都享有盛誉，所以，我们并不需要寻寻觅觅到处去发掘演讲人，是他们主动挑上了我们。

　　mangazine·名牌：我注意到，你们的很多演讲人都是政治和国际事务方面的权威，这给人一种错觉，好像他们很难去关注和解决一些具体的事务。你们是如何达到客户解决这方面问题的要求的呢？

　　名人演讲协会：和你们想象的不同，我们的演讲人确实是可以解决很多实际而具体的问题的，否则我们就不大可能与他们签约了。事实上，很多政治人物也是其他领域的专家，比如说，尼格尔·劳森爵士(英国前财政大臣)除了是名政治家，也是个经济学家，路德·卢柏斯(荷兰前首相)和其他许多人同样如此。

　　在中国，不少公司会想通过演讲人，努力与官员搞好关系，并利用他们的政治影响，来帮助这些公司在做生意时更加顺畅，而在英国，则更多的是为了获取商业建议，提高效益

　　mangazine·名牌：可否说一下，在英国有哪些种类的演讲经纪公司？

　　名人演讲协会：在英国的演讲经纪公司，大致可以分为两类。一类公司是属于那种与演讲人之间关系比较松散的公司，他们的效率不是特别高，对于如何运作自己的演讲人，也并无太多知识。通常他们不会也没有能力创造商业机会，安排某个活动，只有在有人主动找他们联系业务时，他们才会找自己的演讲人。而且他们的演讲人通常出席的是比较单纯的活动，比如在某个商业宴会后讲话，或者参加某个新公司或大厦的开业典礼，内容和要求都很简单，对于那些有些难度的题目，像是危机处理、时间管理、战略思维、公司并购、长期规划这样的主题，他们就无法胜任了。

　　另一种演讲经纪公司，他们的核心竞争力在于可以有效的行销他们的演讲人，并且与全世界范围内的客户都保持着极好的关系。他们的公司员工本身都可以胜任大型公司的顾问，可以站在CEO或者是高级主管的角度，去理解客户的需求。这一类公司，就比如我们，需要在两方面都非常擅长，一方面要向演讲人提供关于演讲题目的建议；另一方面，我们也需要根据客户存在的问题或者面临的发展机遇，推荐适合的演讲人。

　　mangazine·名牌：据我们所知，绝大多数名人都有自己的经纪人，帮助他们安排会议、商务谈判或者是商业性质的活动，那么，在他们已经完全被人安排妥当的情况下，为什么还需要演讲公司呢？

　　名人演讲协会：即便一些演讲人拥有自己的经纪人，可以帮助他们安排日程，让他们参加一些会议或其他活动，可是这类私人经纪人往往在活动的质或量上，难以满足演讲人的要求，没有几个经纪人可以达到像我们这样的水平。所以演讲人还是常常会选择像我们这样演讲经纪公司，为他们提供更为专业和全面的建议与服务。

　　mangazine·名牌：英国大概有多少家演讲经纪公司呢？在英国，这是否是一个比较大的产业？如果是这样，能否向我们解释一下这种现象？

　　名人演讲协会：英国目前有五到六家大型演讲经纪公司(其中包括了主要做艺人和明星生意的经纪公司)，另外还有大概100多家中小型的演讲公司。

　　这些公司中的大部分—大概是90%左右，都主要是做英国本地的生意，我们则是惟一一家真正国际化的演讲经纪公司，我们有超过2000名的演讲人来自全世界各大洲，我们的员工则可以流利地讲10种以上的语言。

　　谈到这一行的效益，英国每年大约会花5亿英镑投入到有演讲人参加的活动中去(这其中包括了所有前期培训的花费)，而演讲人的报酬大约是总数的15%到16%。

　　解释起来其实很简单。演讲经纪公司大致可以向客户提供23种不同类型的服务与帮助，而且这些服务通常行之有效，可以为他们带来显而易见的利益。

　　如今一家公司想要推广自己，其中一种办法就是召开一个大型的会议，邀请所有潜在的客户和银行家参与。比如说，他们可以在威尼斯办这样一个为期三天的大会，希望可以邀请所有欧洲银行的总裁出席。那么，假如他们找到了比如说像加里·海默尔(著名战略管理教授， 《哈佛商业评论》 撰稿人之一，首先提出“核心竞争力”这一术语)这样的人来做演讲，那所有的银行家和大公司的总裁一定会抢着在这三天里来见他。在三天里面，有了这样一群高素质的观众，已经足够你做很多高效率的营销推广了。

　　mangazine·名牌：在英国，哪些人是你们最为重要的演讲人？是议员、影星还是大企业的CEO？哪些演讲人是全职为你们工作？他们的平均年龄是多大呢？

　　名人演讲协会：每年我们大约都有2000名签约演讲人，这其中主要包括了商业从业人员、顾问、政治家和运动员。他们的平均年龄在40岁以上。

　　没有人是所谓的全职演讲者。他们都有自己的事业，不过也会非常真诚地对待每一次演讲。很多人是出自兴趣，想要对某个领域加深了解，才同意演讲，所以钱在他们的演讲动机中，只是第二位的。

　　mangazine·名牌：在你看来，你的客户为什么会“聘请”一位演讲人？在中国，不少公司会努力想要与官员搞好关系，这是因为这些官员可以利用自己的政治影响，来帮助这些公司在做生意时更加顺畅，英国的情形也是这样吗？这种行为一不小心就会滑向腐败，英国有没有相关的法规对之进行约束？

　　名人演讲协会：我们的客户之所以要聘请一位演讲人，目的多种多样，包括提高某个会议的人气、获得重要信息、得到商业建议、增加效益、在内部发生冲突时解决具体问题，以及开展高规格的研讨会等等。

　　只要议员或者政治人物公开他们出席商业活动所取得的收入，那么，他们就完全可以自由地参加这些活动。由于收入和一切公开，所以不存在“贪污”的问题。英国和美国一样，对于贪污有相当严格的法规条款，因此若是政治人物演讲，他们并不是直接从客户那里拿到钱，而是由我们支付的，这一系列操作都很公开，可以随时接受检查。

　　mangazine·名牌：中国目前也有一些新兴的演讲公司，对于这些刚刚起步的公司，你有什么建议？

　　名人演讲协会：中国并不是个案，在今天，全球各国都在努力寻求新的商机，并且时刻努力在市场上提升自己的份额。

　　中国拥有巨大的年轻人口，这是一个有利的财富，应该尽可能多地让这些年轻人在发达国家学习深造，学习先进的营销和销售知识，不能再像现在一样靠价格而非质量取胜。

(责任编辑：柯芸)