在“古北”看银行攻略型

　　中外银行在上海古北社区内的网点布局，可以看作它们在中国市场竞争态势的极具代表性的缩影。

　　撰稿／杨艳萍（记者）

　　按中国加入世贸时的协议，到2006年12月31日中国金融业保护期将结束，中国金融业将全面向外资开放，取消所有现存的对外资银行所有权、经营和设立形式进行限制的措施，中国政府对国内商业银行的保护亦将退出。届时，外资银行除了目前开展的外币和人民币存款业务外，还将全面介入利润颇丰的零售银行业务。竞争的大幕早已拉开，经过多年的排兵布阵跑马圈地，一场真正意义上“对手戏”就要鸣锣开唱。

　　这场好戏，早已在上海的古北地区上演。各家银行施展浑身解数，可谓激战方酣。

　　竞争缩影

　　2006年4月11日，美国花旗银行进驻上海古北，这是花旗银行在上海开设的第五家支行，也是这家国际金融巨头在中国开设的第一家针对社区提供服务的个人商业零售银行。至此在古北这个上海最早的高收入人群住宅区以及外籍人士集聚区内，已有超过10家的中外银行相继开业。

　　银行理财业务有一个著名的“二八定律”，即收入的80％是由20％的高端客户所带来的。任何一家商业银行如果牢牢抓住了高端客户，无疑就占据了市场的战略制高点。

　　出于追逐商业利益的本能冲动，面对中国的金融政策，目前已经进入中国市场的外资银行，在开展个人零售业务过程中，无不定位明确，把争取高端客户作为切入中国市场的第一要务。与那些领先一步入驻古北的同行目的相同，花旗在古北布点，也正是看中了这里目标客户大量集聚的特点。

　　地处上海长宁区的古北地区有上海的“小联合国”之称。上世纪80年代，为了吸引外资，改善投资环境，上海先后成立了两个不同功能的开发区，即“上海虹桥经济技术开发区”和“漕河泾工业开发区”，今天的“古北”正处于两大开发区之间。

　　作为两大开发区的一个配套项目，1986年12月，一个高标准的涉外居住区在古北破土动工。落成后的古北住宅建筑群，呈现一派浓郁的欧陆风格，在当时的上海甚为罕见。随着大批外资企业进驻虹桥商务区，古北也成为外籍人士和境内成功人士聚集的住宅新区。

　　早在10年以前，普通超市只卖2元一罐的可口可乐，在邻近古北的虹桥友谊商城卖到10元，两罐可乐最根本的区别，在于后者是从美国进口的。在这家商城里的食品超市中，进口商品占到全部商品的78％。这种消费形态一直延续到今天的古北家乐福。法国人在上海接连开出数家大型连锁购物超市，唯有古北店的进口商品比例是最高的。

　　无论是餐饮、娱乐，还是资讯、语言，古北的生活形态和消费形态，都具有浓重的国际化色彩。高端客户的大量聚集，使这块方圆不到1平方公里的区域，成为境内外银行的“兵家必争之地”。短短一条“黄金城道”上，中国银行、华一银行、工商银行、建设银行、交通银行，一家紧挨一家比邻而居。向左向右不过百米，还“环伺”着农业银行、恒生银行、东亚银行、招商银行以及花旗银行，如此奇特的场景，环顾整个上海恐怕也就仅此一处。中外银行在古北社区内的网点布局，可以看作它们在整个国内市场竞争态势的极具代表性的缩影。

　　从单一走向多元

　　2002年6月，工商银行总行提出加强理财中心建设，使之成为工行的核心竞争力，在选择试点单位时，古北支行以其特有的区位优势，成为工行全国数万家分支机构中的首个试点。“先试、先行、先得益”，古北支行的先发优势，使其在客户占有量和服务手段上，迅速成为同类机构中的佼佼者。仅仅两年时间里，古北支行的整体规模就翻了一倍。

　　“我们与古北，可以说是一个双向促进共同成长的的关系。”工商银行虹桥开发区支行会计结算部经理周余宽，曾是随工行首批入驻古北的成员之一，至今他还清楚记得古北支行开业的日子：1996年11月28日。

　　“建设银行作为古北开发集团的合作方，是最早进来的，我们是第二家。”周余宽告诉记者，尽管进驻初期银行已有了吸纳优质客户的意识，但是服务手段仍旧非常简单。客户进门看到的是高高的封闭式柜台，所能提供的服务也只有纯现金的单收单付。

　　在向那些走南闯北见多识广的高素质客户提供服务的过程中，新的客户需求和传统服务模式所产生的碰撞与摩擦，使国内银行的员工从服务理念上逐渐产生了变化。“客户是很现实的，哪家银行手续便捷，收费低廉，他就会投奔哪家。在个人理财产品的设计与服务上，外资银行的经验比我们更丰富。”

　　外资银行的咄咄逼人，使过去一向以存贷为主的中资银行产生出前所未有的紧迫感。近3年里中资银行在个人零售业务上开始争相试水。光大银行“阳光理财”、中行中银理财、工行理财金账户、招行“金葵花”理财……各家银行针对个人客户推出的理财产品令人目不暇接。

　　现在古北的每一家银行，无论中资与外资，走进去看到的都是开放式柜台，从产品到服务，都由过去的单一性走向多元化。

　　工行古北支行行长蒋美华告诉记者，外部环境的改善只是竞争的一个方面，针对古北高端客户的需求，他们每周还要对员工进行证券、保险、外汇、黄金等方面知识的培训，要求员工能全方位满足客户的需求。

　　“如果有客户问到近期楼市的情况，你要能对目前市场趋势进行一定的分析，至少要对古北区域的房价情况有所了解，还可以向客户介绍我们做按揭的那个楼盘，很有可能他最后就成为了你的客户。这其实就是双赢。”

　　“比邻而居”之后

　　美林集团去年发布的《2005年度全球财富报告》显示，中国内地拥有百万美元资产（不包含房产和耐用消费品）以上的人群已近30万人，这些人将成为外资银行尽力争取的对象。作为商业银行主要利润来源之一，中国个人理财市场已成为中外银行竞相逐鹿的战场。

　　受传统业务的影响，长期以来中资银行的收入主要来自储蓄、发行国债、代售基金和保险等业务，它的主要优势在于渗透到全国各地的服务网点，而在个人理财产品上，它的产品自主研发能力和服务水平相对较弱。

　　中资行所欠缺的恰恰又是外资行的强项。目前境内外资银行已先后推出了包括与股票指数、商品期货指数、债券指数，甚至是黄金、石油和水等资源类海外金融产品指数挂钩的多类型外汇理财产品。不仅极大丰富了本地外汇理财产品市场，同时也为2007年全面进入中国金融市场打下基础。

　　从外滩的“比肩而立”，到古北的“比邻而居”，中外银行间对高端客户的争夺战已愈演愈烈，保住高端客户，就是保住最重要的阵地，这一领域的竞争，随着2007年的日渐临近，已经全面升级。