“管理财富比财富本身更重要”

　　新快报记者　刘燕红走进位于深圳购物聚集地的万象城的荷兰银行“梵高理财中心”，墙壁两边的梵高油画、小暗格地毯、若有若无的背景音乐，恍若走进高档会所。这是荷兰银行在深圳的第二家贵宾理财中心。2003年，荷兰银行在中国内地首推梵高理财服务，并在上海外滩和平饭店开设了第一家梵高贵宾理财中心。此后，荷银理财业务迅速增长，短短2年多的时间，荷银在上海、北京和深圳共开设了6家梵高贵宾理财中心，目标定位是高端客户。目前，“梵高贵宾理财中心”已经成为国内众多富豪耳熟能详的贵宾理财品牌。荷兰银行在中国取得这样的成绩，不可否认是因为有金融业的女强人王洁凤的存在。凡是进驻中国的外资银行都知道王洁凤的大名，这位荷兰银行中国区执行总裁，以其在银行业内近20年的辉煌经历，成就金融界女强人的地位。

　　江湖历练

　　王洁凤大学的专业是电脑和统计学。从某种意义上讲，王洁凤的经历似乎就是香港个人银行业务发展的缩影。1986年，王洁凤大学毕业参加了香港国际商业银行的招考，并从400多人中脱颖而出，成为16个被录取的幸运者之一，由此步入了银行界。

　　把直销概念引入贵宾理财

　　2001年8月，工作出色的王洁凤被调到上海，负责筹备花旗银行在中国的个人银行业务。回忆在花旗上海时的工作，王洁凤非常骄傲地告诉记者，她可以算是第一个将直销概念带入中国内地个人金融业的人。当时刚开展个人银行业务的外资银行与中资相比显然先天不足，网点不够多。为了让客户了解花旗的个人银行业务，他们就让销售团队主动出击为客户进行服务。“我们的直销模式是一个销售人员直接面对3-4个客户，去高档百货公司、社区举行讲座，进行直销。刚开始时确实很辛苦，那一帮大学刚毕业的学生，我们只是把他们带进来，在花旗的平台上给他们进行培训。刚开始薪水不高，但是平台确实吸引他们”。

　　转战荷兰银行　主攻内地高端理财

　　王洁凤笑言，“现在的内地市场就像香港10年-20年前一样，充满了机会，银行业务每年以两、三位数甚至四位数的速度增长，工作起来非常有成就感。尤其是2002年中国加入WTO后，外资银行带来了全新的理财理念和投资产品，每个月都有不同的产品推出，给这个蓬勃的市场带来了更大的发展机会。”2004年4月，王洁凤加入了荷兰银行，负责内地市场的个人银行和商业银行业务。“从职业发展和规划来考虑，我想在荷兰银行我有更大的机会。”从小受英式教育的王洁凤，觉得荷兰银行的欧式企业文化更易于她接受，而且她与荷兰银行消费及商业银行亚太区主席雷杰瑞的经营理念也很一致。两年过去了，王洁凤建立了上海、深圳和北京3家职能全面的分行，还开设了6家起点为10万美元的梵高贵宾理财中心。她带领的理财团队也从初期的十多人发展到目前100多名理财专才的团队。凭借着优异的业绩，在2006年年初，王洁凤被提升为荷兰银行中国区执行总裁。王洁凤认为：“未来中国经济的蓬勃发展，使拥有雄厚资产的高端客户逐年增加。国内现在的个人理财市场还刚具雏形，但较3年前已经有了很大的发展，我们对这个市场的前景很有信心。”过去6年，中国理财业务每年的市场增长率达到18%，而今年，理财市场的规模可望达到1000亿元。

　　心得分享

　　国内理财市场　打完产品战打价格战

　　与境外居民相比，中国内地居民的投资观念比较保守，持有“没有必要去博”的心态，投资的基本要求是“保本”，这要求银行找最稳健、风险小的产品来满足这个需求。王洁凤认为，国内投资者都非常好学。3年前她刚到内地开拓市场的时候，几乎很少人谈及理财，那时，大家嘴里更多说的是“炒股票”、“炒房子”什么的。可现在，不仅各家银行热衷拓展理财业务，身边的客户和朋友也特别愿意和她们探讨理财的计划和方案。谈到内地理财市场的竞争，她认为，目前内地已经有100多家外资银行，初期，大家的竞争走的是产品差异化的路，打的是产品战，谁推的产品快，谁就抢到市场先机。而产品战打完之后肯定是价格战。因为金融企业的产品和服务水平大家都差不多，竞争到最后就开始打价格战了，如降低佣金，这是肯定要发生的。“这对投资者来说是件好事，不过那个时候品牌也会发挥一定作用。当然，对于外资银行来说，现在也是积累品牌的时候。”

　　管理理念　员工就是朋友

　　很高兴我有一个非常好的团队，都是过去一起工作、学习，一起努力成长起来的。我曾对他们说，我们这里没有一个完人———你懂中国市场我不懂；我懂个人银行业务你不懂，所以我们单独一个人是不会成功的，但如果我们加在一起就会变成一个强大的团队。因此，我们好像一家人一样，做事情和玩都很投入。可以说我的员工就是我的朋友。事业的成功与个人的天赋、性格和后天的勤奋努力是分不开的。我最大的收获就是能够努力地工作、快乐地生活。然而获得个人的成功并不算什么，团队的合作与共同努力应该是成功的最重要因素。

　　人才使用　高薪酬+好机会

　　对于人才的使用，王的看法是，一是钱，二是机会。她说，在保证高薪酬的条件下，除非他不能做好，否则似乎没有放弃的理由；同时给他一个发展的机会，创造一个开心轻松的工作氛围。

　　理财业务　女性有天生的优势

　　女性在个人理财方面是非常有天赋和优势的。理财服务就是服务业，是非常注重细节的，一些小事情处理得当，会得到客户的认同和信赖。女人就很心细，容易着眼于小事情，会处理得比男人更得体和更周到。所以，越来越多的女性在理财业务上成绩突出。

　　财富观　懂得管理财富比财富本身更重要

　　工作中常常接触的都是富裕群体，王洁凤认为，财富对一个人来说非常重要，而懂得如何科学地、合理地管理自己的财富则更为重要。目前财富管理这个概念在中国相对还比较新颖，传统的理财方式还停滞在购买房产、物业保值方面。因此，在了解每一位客户的财富管理需求之后，为本地客户提供全面而个性化的金融理财服务，以品牌及产品上的优势才能成为国内客户的首选之一。

　　理财忠告　不买不熟悉的股票

　　王洁凤说，她是一个典型的“风险厌恶者”。从业近20年，她对外汇交易、窝轮(权证)以及短线的股票投资等高风险产品一概不涉足。她的投资主要是蓝筹股，这在她的金融资产中占了50%。香港的蓝筹股很有代表性，通常是公用事业股。这些蓝筹股分红很稳定，目前的股息率通常是4%-6%，而且价格中枢也比较容易判断，用“高抛低吸”来操作最合适不过了。她投资蓝筹股已经有十几年的历史了，过去5年，每年的回报率有10%-15%。王洁凤说，她不会买不熟悉的股票，哪怕潜在的回报很高。即使是蓝筹股，她也通常只关注少数几只，这样才有精力了解自己买的到底是家什么样的公司。“就像我们给客户做理财规划之前，要先对客户的需求和目标做详细的了解一样，我对自己的目标和风险承受能力也非常清楚。”王洁凤笑着说。

　　“大家”档案

　　王洁凤荷兰银行中国区执行总裁及中国区消费金融总经理出生地：香港年龄：保密1986年大学毕业于加拿大圭尔夫大学，主修计算机科学与统计，持文科学士学位

　　“冒险”史

　　2006年初至今荷兰银行中国区执行总裁及中国区消费金融总经理2004年5月-2005年荷兰银行有限公司上海分行，担任中国区零售银行业务主管2001年8月-2004年4月　花旗银行驻中国总代表处，担任个人银行业务主管2000年7月-2001年7月　花旗银行（香港），担任电子银行及保险业务主管1989年6月-2000年6月　渣打银行有限公司（香港），担任服务、培训及项目主管1986年6月-1989年5月　国际商业银行（香港）

　　记者印象

　　梵高，十九世纪人类最杰出的艺术家之一，荷兰人的骄傲。梵高的名字让我想起的是金色的向日葵、燃烧般的丝柏、风吹过的麦田、夜晚的咖啡馆……每次看到荷兰银行那以梵高名字为命名的贵宾理财室就想起梵高的画作散发出的艺术和工作的激情。而看到身高1.7米的王洁凤，我想起向日葵。确实，王洁凤很有向日葵的气质，热情而且干练。她的干练，你可以从她说话的语速和表情感受到。深入交谈你会发现她很开朗而且直爽，如果不听那粤语口音，你甚至可能会以为她是北方人。在深圳的两次采访，每次看到她的衣着都是以深色为主，黑、红，总给人很热烈的感觉。她说话很直，曾经印象最深刻的是在中外银行纷纷传出联姻合作的热潮时，她就公开表示荷兰银行要独立发放信用卡，不与中资银行合作。这在金融市场里，显得很另类和张扬。与王洁凤的接触，你会发现她与其他外资银行的领导人在风格上的差异，就好比荷兰银行这个地道的欧洲银行与进驻中国大陆的汇丰、渣打的风格差异。一边是热烈而奔放，一边是温柔而含蓄。