目前在海外3G市场，在运营商的“终端定制”模式下，选择华为3G手机、华为HSDPA数据卡，已经成为众多商务用户和时尚消费者的潮流之选。华为3G终端凭借过硬的品质和独有功能，正在为世界各地的消费者带来精彩纷呈、时尚、实用的3G业务体验。

　　业界人士分析认为，以客户为主导，从提升ARPU值的目标出发，通过灵活的品牌合作、协助运营商开发独具特色的应用软件、提供更多增值服务等方式，华为3G终端正在为全球运营商赢得实实在在的“先机”。

　　灵活的品牌合作

　　目前，“终端定制”已成为运营商领跑3G时代的重要筹码。对无线终端提供商来说，如何通过“终端定制”，在终端环节上降低其采购成本，是运营商极为看重的。基于这样的判断，如何帮助运营商打造一种成功的商业模式，也成为终端提供商需要首先考虑的命题。

　　多年的电信行业积累和国际化市场拓展，使华为对3G脉搏和运营商需求有着独到的判断和把握。在和沃达丰在终端领域的合作过程中，华为就采取了一种大胆的“品牌隐身”战略：至少5年之内独家为沃达丰提供其自有品牌的无线终端。

　　“这种合作模式不是简单的买卖关系，而是战略合作伙伴的关系，作为一种创新的商业模式，其最终的结果是多赢的。”华为无线终端营销工程部营销总监李承军介绍说，沃达丰有的是在全球范围内强大的品牌号召力和市场覆盖面，华为3G终端依托的是华为多年的电信行业积累和技术优势。“品牌＋技术”带来的终端定制优势，在本质上是“市场”优势和“价格”优势。对消费者来说，只需要花“一个品牌”的钱，就能够同时享受双品牌的技术和服务。“品牌隐身”之后是“价值放大”，这也是华为成为沃达丰独家自有品牌提供商的根本原因。

　　但他也强调：“华为的品牌战略是相对灵活的，因地、因时而异，例如与PCCW的合作还是采用联合品牌方式，这和运营商的市场策略密切相关。无论采取哪一种合作方式，我们和运营商都是在战略层面上谋求长久、持续的合作，并随时跟进运营商的需求，提供灵活、快速的终端定制。”

　　目前，包括全球第一大移动运营商沃达丰、和黄、西班牙TME、SFR（沃达丰在法国的合资公司）、中国香港PCCW、中国台湾最大的运营商中华电信等，都是华为3G终端的忠实客户。这些全球一流的运营商通过华为的“终端定制”，在为用户提供更多增值服务的同时，率先敲开了3G市场的大门。

　　差异化的业务定制

　　3G时代是一个“数据为王”的时代。可以说，数据业务开展得好坏，是衡量运营商盈利能力最直接的标准。李承军认为，在数据业务的拓展上，运营商同样需要有实力的合作伙伴来帮助他们深挖“运营价值”，并提供有针对性的解决方案。

　　利用和全球同步的3G研发优势，走“软硬兼施”的道路，提供差异化的业务定制方案，是华为3G终端的又一大亮点，也是华为有别于其他手机制造商的地方。

　　例如在手机电视业务方面，华为专门为运营商开发出一套手机电视业务解决方案——小区多媒体业务解决方案（CMB）。与其他手机电视技术相比，CMB具有灵活的LBB（LocationBasedBroadcast）功能，可最小以小区为单位提供不同的多媒体业务频道；此外它还具有高质量、低成本的优势。目前该套方案已被PCCW采用，内置在华为3G手机里，成为其拓展香港3G市场的杀手锏。

　　作为差异化定制优势的体现，华为还根据欧洲人的生活习惯，专门为SFR的手机用户开发了一项有趣的明信片功能。通过在华为U526双模手机里面内置明信片功能，用户可以制作独具个性的“手机明信片”，通过多媒体信息发送到SFR的服务中心，服务中心将它打印出来，寄给远方的朋友。对SFR来说，通过给用户提供更细分的增值服务，进一步增强了自己的市场竞争力。

　　手机的多样化功能和高规格，并不是运营商关注的重点。从手机硬件提供到软件平台支撑，华为帮助运营商提供了“软硬一体”的终端解决方案，使“运营价值”得到了最直接的体现。

　　快速响应赢“先机”

　　3G市场是一个瞬息万变的市场，对处于主导地位的运营商来说，举棋不定可能就意味着全盘皆输。这也对合作伙伴提出了更高的要求，能在多大程度上快速响应运营商的需求，也是运营商考察合作伙伴的重要指标之一。

　　在客户主导的理念下，华为专门设立了一个全球需求分析组织和IT系统，以便随时了解客户的需求，并在此基础上针对市场变化和消费需求，制定和调整自己的策略。

　　例如在沃达丰3G终端定制项目上，华为终端成立了包括市场、研发、测试、供应链等的跨部门团队与沃达丰合作。双方从确定规格、功能、外观设计就开始进行交流，确定上述要素以后，双方还要进行商业计划的探讨，然后进行设计、生产和交付，甚至促销华为也要参与。

　　目前在华为以“快”制“快”的市场策略下，沃达丰、和黄、SFR、PCCW、TME、中华电信等全球运营商都和华为3G终端结下了“不解之缘”：华为3G数据卡后来居上，已经成为沃达丰全球第二大数据卡供应商；在法国，具有“明信片”功能的华为U526成为SFR用户的时尚之选；在中国香港，PCCW定制的华为U636双模手机仅在头3个月，就售出10万部，创造了香港3G市场的一大奇迹；目前中华电信定制的华为HSDPA数据卡已销售一空，第二批数据卡的供货协议也正在签署中。

　　3G时代的美好蓝图令人激动，消费者期盼更时尚、更新奇的体验。在和全球运营商“终端定制”的合作过程中，华为3G终端产品凭借国际化的时尚品质，已成为全球消费者的潮流之选。对处于主导地位的各大运营商来说，华为3G终端也已经成为他们赢得市场先机，扩大3G用户，提升ARPU值的利器。灵活的终端定制策略也使华为无线终端快速扩张，在全球UMTS第一阵营里占到了极为重要的一席。