 |
| |
文/新快报记者 刘燕红 实习生 李秋兰 图/新快报记者 龚吉林
大家档案
谢观兴信诚人寿保险有限公司CEO
出生时间：1954年
出生地点：马来西亚
冒险史
1979年
毕业于马来西亚皇家军事学院
1979年-1996年
加入印尼的美国友邦保险公司，先后在印尼和香港分公司一共服务18年。
1997年7月-2002年7月
马来西亚丰隆保险有限公司CEO及集团董事经理，公司资产在其任职的头4年增加了一倍。2004年2月至今担任信诚人寿保险有限公司CEO 他是马来西亚保险业协会第一位担任主席的华人。在中国，他签发了第一份“白话保单”，在国内保险界刮起了“白话”旋风。2005年，他入选中国金融年度风云人物，成为保险行业惟一入选的CEO。
拥有26年海外保险从业经验的信诚人寿CEO———谢观兴，堪称一介保险奇才。自加盟信诚后，不仅成功运作了经理人计划、通俗化保险合同文本，还以迅雷不及掩耳之势极速扩张信诚的营销网络。
谢观兴如何理解保险？在中国这个保险新兴市场，谢观兴将带领信诚如何布局？
江湖历练
兼职保险的军官：“我在利用业余时间卖保险。Sir。”
谢观兴出生于马来西亚一贫民家庭，七岁就开始帮助家人在橡胶园割橡胶。初中毕业后，他几乎没钱继续读书。凭着自己的优秀成绩获得了政府和师长的资助，得以免费进入马来西亚皇家军事学院———他是当时那里不多的华人学生之一。毕业后，恩泽于军队奖学金，他在马来西亚大学获得理学学士学位。随后，他进入马来西亚空军当培训长官。在此期间，他开始兼职做起了他认为最能赚钱的保险销售。
“刚开始进保险业，我只有一个心愿就是挣钱。”军队里有铁的纪律，他哪来的时间去销售保险？谢观兴自有他的办法，军旅生涯7年换了6个司令官，每来一个司令官，谢就主动招供：“我在利用业余时间卖保险。Sir。如果你认为这影响了我在军队的工作，那么你可以再给我加大工作量。我会很好地完成你交待的工作，并在下班后利用我的休息时间去卖保险改善我的生活。”就这样，司令官们无一例外地被他说服，而且还在他手里买了保险。
真诚传达保险观念：“天有不测风云，人有旦夕祸福”
服役7年后，谢观兴完全迈进保险业。
谢观兴说，大部分代理人和客户都认为，意外险只是用于意外发生之时，纯属消费性商品，它的理赔多半伴随着伤残死亡等不幸事件而来。
谢观兴把他对保险的理解告诉旗下的代理人：要真诚地向客户传达“天有不测风云，人有旦夕祸福”的观念，在给客户做解决方案时要强调意外险与人寿保险相互扶持密不可分。代理人有责任告诉客户，意外险可以让客户对家庭的责任一直延续下去。
拓荒内地保险市场：一场看似平常的保单文风改革
来中国前，谢既是马来西亚一流保险公司的董事总经理，又是马来西亚保险寿险协会主席、寿险再保险协会主席、马来西亚保险业协会董事会成员。他说，之所以进入国内来拓荒是因为中国情结，他想为国内保险业做点什么。
2004年2月，50岁的谢观兴来到广州信诚总部任职。作为国内合资保险公司的第一位CEO，谢观兴有自己的治家法宝———四个核心竞争力。
谢观兴说，作为管理者，在走进一个新兴市场时，首先要沉住气聆听和了解这个市场。谢观兴到信诚人寿广州总部后第一个月，没有做任何管理决定，惟一做的事就是“听”。
很快，谢观兴带领信诚在保险业开展“白话文运动”，摈弃一些晦涩难懂的保险条款用语，开创了中国保单文风新时代———客户们都反映“当事人”、“投保人”、“收益人”等一些法律术语常常弄得他们头脑混乱，阅读保险条款如同读天书一样令人头疼。于是，他们决心要改变这样的状况，采用“你”代表“投保人”，“我们”代表“保险公司”。
一场看似平常的保单文风改革，无意间使得中国的保险业在此方面走在了其他国家的前列。在信诚，谢观兴强调和推行四个核心竞争力：“聆听”的文化，“仆人”的服务心态，创新和冒险精神以及坚持到位的执行力。这就是治家法宝。
心得分享
管理之道懂得做人就懂得管理
谢认为，企业最重要的是人才。保险公司关注的是对客户的服务。在各家保险公司的产品设计差异化不明显时，保险代理人所表现出来的业务素质显得很重要。因此，他一直很注重保险代理人的专业培训。
谢说，管理人与做人是一回事，懂得做人就懂得管理。管理企业的关键是在做人的大前提下掌握好与员工相处的艺术。
财富观健康快乐地做有意义的事
钱并不等于财富，拥有很多的钱未必就有很多的财富。用钱来衡量财富是不对的。关键是人能否拥有健康的身体和保持快乐的心情，同时还能做自己认为最有意义的事，这样的人生才是拥有最多财富的人生。
保险购买的是责任
谢认为，人的一生从出生到成长再到年老，有很多的责任在身上。对父母养育之恩的报答，对妻子（丈夫）的爱，还有儿女要养育，但是人不可能保证一生没有意外发生。保险，它能确保有意外发生的时候，人的责任不会消失掉，让依靠我们的人能够继续靠我们，同时也让自己不用拖累家人，这便是保险的精髓。
优秀代理人：要具备四“心”
要成为优秀的保险代理人，谢认为一定要有四“心”。
一要有诚心。做保险是一个与人交朋友的过程，以诚相待很重要。
二要有上进心。如果一个人希望做得更好，有强烈改善生活的欲望和提升自我的意识，那他很适合来做这一行。
三要有爱心。做保险代理人要乐于为别人服务，不怕麻烦，乐意成为客户有问题就会第一个想到的人。
四要有责任心。责任感来自于服务客户的理念，先客户之忧而忧。
顶级代理人秘诀：保险是用来分享的！
他说：保险不是卖的，不是用来推销的，而是用来分享的。
保险代理人应该像与朋友分享美食一样与客户分享好的保险产品。向客户推荐产品前，首先自己应该认同产品，要用诚恳的心去感知客户的需求。比如向朋友推介美食时，你肯定会先去吃，然后告诉朋友食物是如何美味，只有这样朋友才会有尝美食的可能。推销，是硬生生地向客户销售产品，这种做法是不适合保险代理人的。
谢观兴认为，代理人一定要为自己的保险生涯做一个长远的规划，与客户一起成长，相信客户能够一天比一天好。因为每位客户都要经历工作、结婚、生子、子女教育、退休等人生阶段，每一阶段，每位客户对保险都有自己的特殊要求。随着客户所拥有的财富一天比一天增多，代理人及时发现客户的需求为客户提供合适的产品，自然业绩也就上来了。
他山之石
谢观兴25岁至今购买的十种保险
No1-No2意外险、定期寿险
25岁时，大学毕业，收入比较低，带着“如果我出了意外，谁来赡养我的父母”的疑问，谢用“最少的钱买最大的保障”购买了一份意外险和一份定期寿险，受益人是父母。
No3终身寿险
两年后，谢结婚了，基于对新婚妻子的责任，加上赚的钱也多了一些，就买了一份兼有储蓄和保障成分的终身寿险，受益人是妻子。
No4-No5终身寿险、意外险
当第一个孩子出世后，谢观兴又加保了终身寿险和意外险。
NO6房贷保险
成家总要置业，谢观兴针对贷款的额度，购买了房贷保险：万一自己发生意外，保险公司可以替自己支付剩余未还的贷款。
No7-No8女性重大疾病险、少儿教育金保险
当孩子4岁时，谢观兴为孩子购买了教育金保险；同时，他也为妻子购买了专门针对女性的重大疾病险。No9-No10投连险
为了表达对寿险和对公司的支持，40岁后，谢观兴购买了丰隆的一份保险。七年之后，执帅信诚人寿的谢观兴购买了一份信诚主打的投连保险，表明对公司的信心。
记者印象
采访谢观兴之前，谢观兴一再强调采访不要谈他个人，他希望谈信诚整个团队。但我希望，透过他本人的经历以及他对保险业的理解，可以了解到信诚“倾听”的企业文化以及对保险的理解。我通过他重新认识了保险。
我和谢观兴谈话的时候会偶尔用客家话。客家话拉近了我们之间的距离。很多时候我会有种错觉，我是在和我村里的长者对话，非常自然，不设防。他的话语很有感染力，很能打动人。他比喻说：“如果有一天你突然听到有个声音说（那声音是也许是佛祖的），你拿五千块，或者一万块，捐给一个慈善机构，然后我保证你今年一年绝对不会生病，生命也绝对没有任何危险———而这声音是你绝对服从，绝对相信的———我想刘小姐，你肯定愿意给。20年、30年都会给。”“人有旦夕祸福。佛祖可能不存在，但保险却可以确保你执行为人子为人母和让自己过得更好的责任。”他的比喻使得我对保险有了重新的认识，消除了我对保险代理人的排斥感。
谢观兴为人很直率也很注重细节。采访结束时，他还特意纠正我因为急于查看手机未接来电而心不在焉与他握手的态度。就像是家里的长者纠正你的细节，让人记忆深刻同时不会令你难以接受。
年过半百的“信诚人寿”CEO，至今共买了10种保险。他25岁时买了第一份保险，因为他有个疑问：如果我出了意外，谁来赡养我一生辛劳的父母？ |
|
|
精彩生活 
