“解放战争时，毛主席经常用‘围而不打’的战术瓦解敌人。今天，我也要用一回这种上兵伐谋的战术，不在武汉却专做武汉人生意。”浙商孙明健在咸宁建了一个产权式酒店，但销售对象却紧盯武汉人。与多数浙商无异，孙明健自小闯江湖，二十几岁当起大老板。但不同的是，他跟班学做传统生意，常以失败告终，而自创门路，反而屡屡成功。

　　跟班失败自寻门路

　　孙明健初中刚毕业，就被大人安排跟着亲戚学做服装批发。在南京夫子庙干了一年，他感觉心里发慌：没学到一门专业技术，就像人生缺少支点。离开南京，孙明健又跟人学做仿古建筑。这行市场小利润高，但技术门槛也高，从业者甚少。孙明健本想在此行当安身立命，但越了解越觉难以生存。做仿古建筑需要丰富的历史知识和人文素养，亭台楼阁看似简单，没个十年八年的功底，只有提灰桶的份。主创者多是科班出身，连做个稍有名气的工头，都要熬二三十年。孙明健自感只能看别人吃肉，自己啃骨头。两次寻求创业门径都不顺利，孙明健还是没有放弃。他一面拜访名师学艺，一面自修建筑房产知识。转机在于多一点点坚持。1993年，孙明健在图书馆四处找书读时，一本房产经纪人教材让他眼睛一亮。此前，他在杂志上曾看到，房产经纪属美国十大赚钱行业之一。那时，商品房尚属新生事物，在台州小小的天台山镇，“房屋中介”行当更是前所未闻。但孙明健想，台州出去做生意的人多呀，赚了钱的人回来少不了结婚盖房子，做二手房买卖应该有机会。跟别人做，自己总赚不到钱，那就选个别人都不做的行当试试看吧。

　　还乡富人团捧红独家中介

　　这年夏天，孙明健的“台州天台房屋中介处”成立。员工就他和父亲两人，全部家当就是一部电话，一套桌椅，连工商执照都没有。工商部门从没办过房屋中介执照，就让他先做几个月试试，活下去再办手续。孙明健印了几万份小广告，满城找有新楼盘的地方逢人就发，见广告牌就贴。忙活两个月，没见一个顾客问询，倒引来骂声一片。人们想不通，“你小子就牵个线，还要两头抽成，太黑了。”眼看快撑不下去了，居然来了卖家，一个商铺求售。好不容易把生意撮合成了，客户又嫌佣金太高，约定一万元的费用只收到两成。争执归争执，毕竟生意“开和”了。有了这2000元，又可以撑几个月了。正是这几个月苦捱过后，“春天”来临。如孙明健所料，1994年春节将近时，外出做生意的乡亲蜂拥返乡。有的想买地办厂，有的要买房成家。前期近半年的小广告已让天台中介小有名气，客户一下子涌过来。春节期间，这家全天台镇唯一的中介玩了一把精彩的“井喷”销售。忆及当时，孙明健笑眯眯地说自己“两脚没落地”，带客户看房签合同。最旺那天连签7笔单，一个月就进账十多万元。

　　暖冬整垮小“倒爷”

　　房产中介做出名堂，跟风者众。加上尝鲜成功，信心膨胀的孙明健四处探寻新门道。1995年，中俄边贸渐热，倒爷故事成为英雄传奇，听得孙明健心里头直痒。他托人四处联系，找到一笔60万双保暖手套的出口定单，兴奋不已。生意谈妥，孙明健马上组织人手建厂买设备。试产手套质量还不错，对方一眼看中。孙明健以为胜券在握，开足马力日夜加班生产。眼看着一箱箱手套渐渐堆满了仓库，孙明健总不见买方来提货。打电话催问，对方一句话，让他的心掉进冰窟窿。“俄罗斯今年气候非常反常，都入冬了还这么暖和，手套完全卖不动了。”当年俄罗斯遭遇百年难遇的暖冬天气。一直捱到春节过完，孙明健的60万双手套也只卖出去了5万双。这60万双手套，孙明健已将全部身家垫了进去。没钱周转的他，捱不到来年冬天了。55万双手套几乎是当垃圾处理掉，孙明健又成了穷光蛋。分析起当年的失败，孙明健眼神平静，“看似天灾，其实人祸。”他说，对市场了解不足轻易涉足，又未给自己留条后路，弓满则折，再自然不过。

　　南方报纸带来产权酒店灵感

　　回到起点的孙明健，解散工厂后重操旧业，再开房产中介。虽利润已薄，毕竟轻车熟路，两年工夫，又有了小积累。1997年，各路资本又开始涌入沿海城市，台州地产市场复苏。孙明健也想进入地产商行列，但做楼盘动辄几百上千万元的资金，让他望楼兴叹。孙明健到广东、上海等经济最活跃的地方找答案。在海南时，他在报上看到一条五星级产权式酒店的招商广告。产权式酒店可以按房间分成若干股份，卖给顾客，再由酒店替他们经营，这样酒店投资方资金压力就少得多。孙明健仍然开不起高档酒店，但他从中找到了方向。孙明健分析，大城市可以开高档酒店，小城市也有流动人口，特别是沿海城市，完全可以因地制宜，开一个袖珍型产权式酒店。回到台州，孙明健召集几个朋友合股，主意一说大家都觉得不错，就算万一做砸，也不至于伤筋动骨。孙明健立刻开始找地皮，以280万元拍下一块1.4亩的空地，建了一栋六层楼的小酒店。开盘后销路奇好，9个月全部卖完，大家一算账，净入100万元。2001年，孙明健决定乘胜追击，牵头以3600万元的投资建成“台州天台山大酒店”。酒店将70个标准间卖出，而大堂、餐厅等一半的资产，全部属酒店。投资方占有酒店一半股份，肯定会想尽一切办法把酒店经营好。顾客的担心被消除，纷纷放心入股。这招出奇制胜，酒店开盘3个月，70个标准间一售而空。

　　小城建店大城销售

　　台州大酒店项目运作成功后，孙明健瞄向全国。2002年，响应“西部开发”号召，他到了重庆。不过他避开城区，选择了距重庆城区50公里的二线城市江津，这里没一家四星以上的酒店。孙明健看中当地一栋2万平方的烂尾楼，打算将它改建成四星级产权式酒店。他预测，随着西部开发力度加强，这里肯定会成重庆的工业重镇。他有望垄断当地高端商务客源。该项目刚刚敲定，孙明健又直奔湖北咸宁。早在数年前，孙明健就听说咸宁市要启动一个十多亿元的温泉谷旅游项目，而在武汉周边，温泉休闲已有良好的消费市场。他打算在咸宁建一个四星级产权式温泉酒店。而重点顾客群，不在咸宁，而在武汉。他的算盘是，等京珠高速武汉的西北段建成，从武汉到咸宁40分钟就能到，咸宁就真成“武汉后花园”，销路何愁。他的投资线路看似杂乱跳跃，实则精心。待重庆、咸宁店建成后，他就完成了长江上游、中游、下游三点布局。有这条纵线为据点，孙明健开始实施他下一步计划建全国连锁的产权式旅游酒店，任何一地的股东，都可在其他地方享受股东级待遇，以相当低的价位住店。[他评孙明健]重庆腾云房地产营销策划公司董事长曹立军：孙总在家待客全用玻璃杯，从不用一次性纸杯。即使在公司，他也不许员工用一次性纸杯，说是为了环保。当中华轿车刚上市时，他就买了一辆，说是支持民族工业，现在从台州开到武汉来了。大家都说他是“狭隘民族主义”，他总是一笑了之。他说，赚钱不容易，所以花费也要效益最大化。