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许多价廉物美的药品到药品代理人手上就成了赚取暴利的工具。
本报讯（记者黄佩）医药产业链上游生产企业亏损一片，而我国的医药产业每年仍以两位数的高速度增长，厂家说亏损，药店说难活，医药产业的最大利润到底流到了谁的手里？业界很多人都会回答是医院。
“其实国家有严格的加价率控制，医院赚的那部分钱不多，更多的是被做药的和医生拿去了，这两个系在一条绳上的蚂蚱可以侵吞掉产业一半以上的利润。这个业界称为做药的人就是散落在各个地方的药品代理。药品代理最大的资源就是和医生的良好关系，有了这层关系，就能保证销量，有了销量就有源源不断的利润。这群人的存在正是导致药价虚高的重要原因。”曾经靠做医药代表发家的H先生昨天向本报记者说。
全国约有100万营销大军
“这个队伍有多大，说出来吓你一跳”，H先生说，全国至少有百万大军，假如一个品种全国只有10个人在操作，那么目前临床1万个品种就是100万，事实上应该比这还要多。仅在北京、广州、上海这样大医院云集的地方，这个群落就不下15万人。
对于他们的称呼也有多种，通俗的说法是“代理”或者“做药的”，医药营销界对他们专业的称谓是“营销自然人”，“在整个药品中间环节中，商业公司其实赚得不多，除非商业公司拥有自己的散落在医院的营销队伍。商业公司一般都会把区的代理权的品种外包给这些营销自然人。”H先生说。
真正的医药公司很少
这部分人的特点就是在各地凭借娴熟的人脉关系牢牢掌控着各地主要医院药品的经销权，他们大多不具备法人资格，往往是挂靠在当地的医药商业公司，代理上游制药企业的产品，通过这些医药公司进入到医院。他们更多的时候是一个隐形群体，或者是一个信息平台，经过他们手上的只是药品销售的信息流。
营销自然人的来源大体是几种，第一种人是早期合资企业的医药代表在掌握医院终端资源后出来接品种单干；第二种是国内一些大型制药企业在各地的业务员在打通当地主要医院关系后留在当地自己做；第三种是医生；第四种是与各地大医院有密切关系的一些人，比如卫生部门关联群体，医院领导的亲戚、同学朋友等。
目前市场上的二级代理商有90％都是营销自然人来经营，真正的医药公司很少。所谓的医药公司，用行话来说只是用来“走票”，也就是说代理商和医院结账时，找一个医药公司走账，医药公司的扣率分类计算，开发票提成6％，不开发票提成2％至3％。除去医院销售药品这个环节，整个医药产业链现在的利润是这样分配的：20%是属于厂家的（这里包括生产成本），一级、二级商业公司每层赚6%的走票费，其余的都是营销自然人和医生，他们占据整个利润的60%。以往，营销自然人可以赚到40%，现在往往是医生占40%的利润，20%是营销自然人的。
营销自然人靠“走票”赚钱
医生和营销自然人是怎样获得利润呢？靠的就是“走票”。据H先生介绍，以一个出厂价为10元，政府定的最高零售价为100元的药品来讲，营销自然人首先通过商业公司花10元钱从厂家购药，然后商业公司A再以40元钱开票给另外一家商业公司B，A公司只赚取票面价格的3%到6%（行价）的开票费，然后B公司再将药以80元开票给医院药品采购部门，B公司也同样赚取票面价格6%的开票费，从药厂到医院采购部门中间就有70元的差价，而营销自然人需要付出的就是每经过一个商业公司给的开票费，和给医生的现金回扣，其余的就进入自己的腰包。而在整个过程中，走的只是票据，药品其实是从药厂直接送到了最后给医院配送药品的商业公司。
之所以要“走票”，为的就是套取现金，因为医院都是以支票的形式付给商业公司，商业公司与药厂之间也是通过支票，但给医生的回扣只能以现金的方式。
警惕：
营销自然人向上游渗透
而现在还有一个趋势就是，越来越多的代理商通过上述方式积累起财富之后，开始往上游生产领域渗透。
由于目前我国还不允许个人注册药品批文，这些代理商就与药厂签订协议，委托药厂申请到新药批文，产品虽然是由药厂生产的，但是整个产品其实是属于这些营销自然人的。他们付给药厂极少的生产费用，然后凭借自己在医院终端良好的关系网络将药品打入医院。去年一年，国家食品药品监督管理局批了1万多种新药，其中有很多都是这些自然人在操作的。
营销自然人或还进假药
“这些营销自然人最大的赚钱工具就是医院医生关系网络，有的营销自然人甚至通过这层‘很硬的关系来垄断渠道，迫使厂家的药品要进医院，就必须将产品给他来操作。”H先生称。除此之外，这些营销自然人的大批存在还为假药进入临床提供了方便，威胁临床用药安全。（黄佩） |
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