6月9日下午，在宁波举办的浙洽会上有场对外经济合作项目签约仪式。签约仪式留给记者的印象只是———宁波华丰、杭州机床、湖州电力等7家企业，分别与来自安哥拉、德国等国家的企业签订境外投资合作协议，总金额3亿美元。

　　就在这风轻云淡的签约仪式背后，记者发现了一个杭州企业酝酿已久的跨国并购谋略。记者获知，杭州机床集团与德国abaz&b磨床有限公司的合作，是通过收购对方60％的股权实现的。实质上，这就是在中国日渐流行的“走出去”方式———海外并购。

　　浙洽会归来后，记者联系到了杭州机床集团董事长朱金根，获知了这场发生在我们身边的杭企跨国并购案的种种细节。

　　新闻聚集——600万欧元并购德国企业

　　位于石祥路上的杭州机床集团，在以领先技术水平和标准制定者两个优势巩固了平面磨床的国内市场地位后，正渴盼能敲开海外市场大门，实施多元化市场战略。“近年来公司虽有产品出口，但因售后服务问题，始终不能大步前进。”朱金根说。

　　无疑，杭机集团正面临着国内企业海外扩张中所普遍遇到的难题———产品的特性决定其在海外市场的扩张必须同时建立售后服务团队，但这不是一时半刻能够完成的。换句话说，杭机集团要把自己的产品大批量卖到国外，就必须在后续服务上砸下重金。

　　一次偶然的机会，让两个彼此都苦闷的企业负责人走到了一起。去年年初，大连机床集团举行了一场投标会，共有五家企业前来投标，杭州机床集团是其中唯一一家国内企业。在这场投标会中，同时参与投标的德国abaz&b磨床有限公司负责人，悄悄盯上了杭机集团。

　　据了解，德国abaz&b磨床有限公司是欧洲四大磨床制造企业之一，始建于1898年，总部位于斯图加特附近的劳特林根，在德国阿沙劳堡、劳特林根和美国南卡洛里那分别建有三个工厂，总资产达2400万欧元。多年来，该公司一直希望将自己的产品打入亚洲特别是中国市场。

　　大连投标会的接触，擦出了合作意向的火花。事后，双方进行了多次交流和实地考察。但最终商定的合作结果，有些出人意料。一个是国内强势的机床制造企业，一个是欧洲机床制造业的佼佼者，各自都有自己的盘算。朱金根说，从合作洽谈初始，他就坚持要买下对方公司60％的股权。

　　据了解，根据双方签署的合作协议，杭州机床集团以600万欧元收购了德国abaz&b磨床有限公司60％的股权，德国公司依然由持有40％股权的原公司负责人KlausHornitschck继续掌管，杭州机床集团作为第一大股东，拥有该公司的决策权、收益权和监督权。

　　深度追踪——杭机“出海”乃多赢之举

　　国内企业之所以热衷海外并购，其中一个重要原因就是———这类交易能让企业更快、更容易进入海外市场，省掉在海外另起炉灶的过程。同时，收购企业买来的不仅是在正常经营的企业，而且也把知名品牌一道买了下来。

　　为了能够正确地掌握德国公司的实际资产和运营情况，在接触商谈以后，朱金根花大本钱聘请了德国最大的律师事务所，对德国公司进行了全方位调查和评估。

　　“虽然我们也是国内行业的龙头企业，但与德国公司相比，技术水平至少还存在着10年的差距。这对我们来说，是非常宝贵的资源。另外，600万欧元买下的不仅是它的有形资产，德国公司原有的百年形象、人才队伍、产品知名度、销售渠道和市场资源等，这些都无法估量。”

　　要在一片陌生的土地上建厂，然后组织生产，开辟销售渠道，这对从未跨出国门过的杭州企业来说，自然不轻松。杭州机床集团借着德国公司的弹力，跃过了以传统方式开辟海外市场的重重艰难，直接搭上国际市场列车。

　　朱金根说，前期的谈判很难。在中国企业海外并购的诸多案例中，如果对方是知名企业，通常是因为该企业为了强化主业，而要退出某一业务领域。所以记者也自然而然提出了疑问。既然是欧洲机床制造业的龙头之一，又无意退出该领域，为何会拱手相让？

　　从双方的一些协议中，记者看到了答案。德国公司在陈述合作背景时，提到了企业非常渴望把产品打入亚洲市场。就在该企业实施亚洲市场拓展战略的同时，股东之间矛盾分化，使得百年企业在战略实施上陷入僵局。

　　当然，德国公司之所以能坦然被拿走绝对控股权，也有更深层次的原因。据了解，当杭州机床集团买下德国公司60％的股权时，原公司负责人KlausHornitschck仍是最高管理人。而且，通过此次合作，他们能够借助杭州机床集团的力量进入中国市场，实现夙愿，亦是多赢之举。

　　专家视野——海外并购重在相互融合

　　市外经贸局外经处处长祝建新在接受记者采访时说，选择跨国并购的一个很重要的问题是，如何选择好正确的并购对象。他特别强调，无论用什么方式并购国外企业，合作以后的相互融合是最重要的。

　　祝建新说，国内企业在寻找并购对象时，一定要对对方有充分的了解，除了资产运营现状外，产品技术水平、品牌知名度、市场销售网络、知识产权以及经营历史、发展潜力等等，都要一清二楚。这是并购最基本的前提。

　　另外，无论是全部收购还是部分控股，合作以后就必须与对方尽快沟通，减少文化和管理上的差异，尽早融合，度过磨合期，这也是很重要的。

　　这一点其实也早在考虑之中，而且一张详细的发展蓝图已经全面铺开。朱金根说，此举解决了杭州机床集团今后10年发展的战略规划问题。

　　据了解，在双方产品进入对方市场采用何种品牌的问题上，以市场供需为导向，但是双方在售后服务和销售渠道上会形成支持和互补。同时，杭州机床集团还利用德国当地的人才资源，建立技术研究机构，与自身现有的国内研究机构形成呼应，加强交流研究，共同提升技术水平。

　　据悉，双方还将于年底在中国投资新建一个企业。德方出资200万欧元，杭机集团出资400万欧元，产品的定位在于中端市场。“为了使产品档次多元化，拓宽市场”。朱金根说，德国公司的产品主要集中在欧洲的高端市场，而杭州机床集团产品定位也是国内高端市场，这样就错过了潜力巨大的中端产品市场。

　　细细咀嚼，投资新建企业的目的还有其他。据了解，当德国方面的研究机构建立以后，杭州机床集团将从集团里分批选拔人才，送往德国研究机构交流学习，回国后便在国内新公司担当重任。“为了两地文化的融合。”朱金根说。

　　(记者邓国芳 杭州日报)