本报记者 王 媛

　　现状

　　地产挂面中“冰灯”硕果仅存

　　眼看到了挂面销售的黄金季节，各厂家都纷纷组织了充足的货源。记者在沃尔玛、世纪联华、中央红及新客隆等超市看到，来自北京、上海、山东、陕西等地的挂面产品摆满了货架，唯一能看到的地产挂面品牌只有“冰灯”。

　　作为产粮大市，上世纪90年代，哈尔滨市的挂面生产厂家有20多家，当时卖得好的几个品牌有朵兰、香坊、大地、777、珍珠等，但由于生产规模小、设备老化、工艺落后、生产成本高等原因，效益逐年纷纷下滑。2001年开始，山东、河北、上海等地的产品大举进入哈尔滨市，竞争的加剧使得效益欠佳的哈埠挂面生产企业雪上加霜，生产厂家已锐减到目前的两三家，而能够在大型超市露脸的则只有“冰灯”了。

　　如何在自家地盘上站稳脚跟？有着30年历史的“冰灯”挂面生产企业———哈尔滨冰灯粮油食品有限责任公司近年一直在思考这个问题。面对外埠品牌的强劲冲击，“冰灯”挂面坚持不加任何添加剂，保持其传统的品质，在激烈的竞争中，目前尚保持着本地市场30%的份额。然而，一个不容忽视的事实摆在面前：去年，哈尔滨挂面市场有二三十个外埠品牌，而今年增加到约50个品牌近百个品种。从2002年开始，“冰灯”的市场份额一直处于连年下滑的趋势。

　　调查

　　外埠挂面：大品牌新工艺占领高端市场

　　据了解，在闯入冰城挂面市场的外埠品牌中，有一部分是非常成熟的食品企业，如康师傅、华龙等相当有名的方便面品牌纷纷涉足挂面市场。对于这些企业而言，方便面市场已进入饱和期，需要寻找新的利润增长点。由于这些品牌通过广告攻势打造成品牌强势，新产品借此超速占领市场的能力令本埠企业望尘莫及。新品牌进驻市场后，通常采取低价战略占领市场。而在挂面行业却截然相反，这些外埠品牌以高附加值的产品迅速占领了中高端市场。记者走访各大商场及超市发现，冰灯挂面的价格在每袋1.40至2.20元左右；外埠某品牌挂面同等分量最便宜的产品为3.20元，价格高的达6元。据业内人士透露，每吨产品出厂价格在2000元左右的低档挂面，市场竞争最激烈，企业销售利润相当低，多以增加品种、提高销量来取得经营效益；每吨产品出厂价格4000元至5000元的中档挂面，有相对稳定的市场，一般销售利润在20％左右；而高档花色品种产品出厂价格每吨高达9000元至10000元，销售利润可达50％，是目前市场竞争的前沿阵地，这也是外埠挂面生产企业纷纷加紧对高端产品市场争夺的重要原因。

　　从目前挂面市场的品种看，几年前产品单一的局面已彻底改变，厂家对产品配料、配方、工艺、设备、包装等进行了多方面的改进和创新，出现了营养挂面、功能保健挂面等，不同风味的调味包挂面及适应儿童营养需要的宝宝面等都有很好的市场。其中青岛百乐麦公司生产的乖乖面从6至12月、1至3岁、4至6岁阶段都做出细分，250克面加上30克料包就卖到8元钱；而同等重量的冰灯面平均价格只在1元左右。外地厂家在占据高端市场时，又进行了市场细分。仅儿童面这一项，就有厂家细分为儿童铁锌面、高钙宝宝面、鸡蛋宝宝面、儿童蔬菜面等。

　　目前各类花色挂面发展迅速，正形成挂面市场的主流。而“冰灯”在产品开发上虽已有锌拉面、绿豆面、精粉挂面、蛋清面等18个品种，但高附加值产品开发仍是空白，在“冰灯”所有的品种中，价格最高的是248克包装的火锅面，零售价为2.20元，这样的“最高价”在外埠品牌中却是最低的。另外，目前外埠品牌挂面大多采用精致包装，有的还配带料包；而“冰灯”的包装多数仍然是多少年不变的纸质包装。

　　“冰灯”：调整策略暂不进高端市场

　　对于“冰灯”挂面市场份额下降的主要原因，“冰灯”总经理高超认为有两方面：市场意识和对市场的掌控能力弱是“冰灯”市场份额下降的内因；而外地品牌携多个品种进驻哈尔滨市场后，又瓜分了原有的市场份额则是外部因素。

　　高超介绍，2001年以前，哈尔滨的挂面市场还处于自相残杀阶段，“冰灯”希望通过自身的实力将周边一些小厂家挤出市场。在拼抢市场的同时，并未觉察到身后的“黄雀”。等到2002年市场份额出现明显下滑时，他们才发现，外来挂面品牌已经在哈尔滨市场铺天盖地了。此外，外来厂家主动上门联系经销商，再加上促销支持，产品自然会很快铺天盖地。而当时的“冰灯”还保持着市场老大的姿态：经销商一次进货量达不到500箱就别想卖“冰灯”挂面。市场，就这样一点点流失了。

　　对此，冰灯粮油食品公司已经根据市场重新制定销售策略，调整产品结构，并且培训和规范销售队伍。去年，“冰灯”就新开发了龙须面和火锅面两个品种，今年3月，已经开始在吉林长春销售“冰灯”挂面，力图以优异的质量和合理的价格参与市场竞争，灵活地开展促销，扩大销售领域，抢占销售市场，从目前的市场反应来看还不错。但对于开发中高端产品，高超对记者说，公司也曾考虑过，但是市场是千变万化的，有时理论上可行的不代表市场操作可行，没有强大的奖金和必胜的把握，公司不能随意冒进，目前公司正在作相关的市场调查和策划，正在准备开发新品种，包括高端产品。从目前市场来看，“冰灯”的纸包装产品就是大众化产品，仍然会保留，但是会对进超市和商场的一些产品塑封包装，以减少破损，有利于提升产品形象。

　　声音

　　见仁见智，为“冰灯”发展出谋划策

　　“冰灯”需要放大自身优势

　　华龙挂面经销商吕宏彪：“华龙”挂面在产品定位、包装、价格等方面都与“冰灯”不是同一个档次的产品。其实“冰灯”有很大的优势：处于国内几个主要的小麦主产区之一，原粮的采购半径较小，既方便了原粮采购又有效地降低了物流的费用；外埠品牌在哈尔滨的销售工作通常是通过经销商来运作，同样面对市场变化，地产品牌的反应要比外埠品牌在周期上快10天左右，基本上是在3天之内完成从决策到铺货的时间。当前“冰灯”需要的是放大自身的优势。

　　调整结构吸引更多消费者

　　哈尔滨商业大学副校长杨铭铎：在哈尔滨人的日常膳食中，面食的比例较大，“冰灯”作为传统品牌，受到百姓的欢迎。如果厂家能够在保证品质的基础上，根据市场需求，增加产品的附加值，生产中高档的产品，就可以拥有更多的消费者。当然，关键在于现在的“冰灯”是否具备开拓中高档市场的条件。如果具备条件，可以发展以大众产品为基础、高中低档产品并存的产品结构，在立足现有的基础上谋求新发展。

　　“冰灯”缺乏与消费者真正的沟通

　　哈工大管理学院工商管理系副教授李国峰：消费者的需求是不断变化的，表现在对产品的包装、口味、形态等各方面，现在的老百姓越来越注重健康、安全、营养，而企业的产品如果多年仍是老样子，即使“冰灯”在质量方面很过硬，但是其他方面也会使它在消费者心中的形象逐渐弱化，从而逐渐丧失市场。“冰灯”一直在做低端产品，当然也不乏市场，但是久而久之很可能一直是低端品牌，不利于企业以及品牌的长远发展。其中一个重要原因是，“冰灯”没有与消费者做到真正的沟通。作为一个老牌产品，企业应充分了解消费者需求，现在“冰灯”最需要做的就是进行市场调研，搞清楚消费者究竟需要什么样的挂面。如果不能满足不同层次消费者的需求，在目前市场竞争中就很危险。

　　销售不错，但包装是个老问题

　　中央商城超市品类部沙微：中央商城经营的众多品牌挂面中，销售最好的仍是“冰灯”，因为价位比较低，普通百姓都能承受，而且由于是本地生产，所以比较新鲜，另外不含添加剂也是很多百姓选择“冰灯”的原因。但与外地品牌相比，“冰灯”的包装实在太简单了，如果是新顾客，仅从包装上看一般不会选择这个品牌。我们也曾建议“冰灯”厂家换一下产品的包装，但是出于成本原因，至今“冰灯”挂面仍然采用纸包装。

　　沃尔玛购物广场公共事务部经理赵缙：在沃尔玛销售的中式煮面中，“冰灯”销售的确不错，进入卖场以来也得到了消费者的认可。在我们的建议下，“冰灯”厂家对产品进行了塑封处理，虽然仍然是纸包装，但是将两把纸包装的挂面进行塑封或者将10把挂面放在一个袋子内包装，这样便于降低损耗，利于销售和扫码，而且也更加卫生。