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日前，读者王先生向本报反映，在荣成市区和石岛管理区等地，出现了数家以免费体验为主要推销手段的保健床销售点，销售对象多是中老年人。参加免费体验的人就像被“洗了脑”一样，对销售人员的话言听计从，非要买那些标价很高的产品。
免费体验引发“代沟冲突”
据王先生介绍，他曾多次到过这些免费体验场所，发现销售人员主要采用“心理暗示法”等“洗脑”方式，通过轮流上台的“讲师”和被请上台现身说法的“托儿”进行循环宣讲。俗话说，假话说上千遍都会变成真理。那些易受心理暗示、医学知识匮乏的老年人，很容易相信他们的话。再加上这些厂家有一套培训好了的服务语言，如直接称呼来体验的人为“爸爸、妈妈”，让老人们在心理上更易于相信他们的介绍。 楼门前整齐排列的包，是老人们用来代替自己排队的。（记者 李伟 摄)
王先生说，他和周围不少同事家中的老人，就因为参加了这些免费体验活动后，非要买那些保健产品，从而与子女们产生矛盾。儿女们提出反对意见，认为这种仪器“价非所值”，老人就认为是儿女不孝，还不如保健器材厂家的“讲师”们关心他们的健康；儿女们不让父母再去“免费体验”，老人则视免费体验场所为自己晚年的快乐地，天不亮就想去。王先生认为，老人们崇尚健康、追求健康生活无可厚非。但是他从宣传材料上看到这些保健床一般都在5000元至12000元之间，价格很贵，并且只是辅助治疗，但他们在做宣传时则明显夸大治疗效果。王先生质疑道：这么高的价格，从医疗原理、所用材料、人工费用及运输等环节考察一下，是否存在价格暴利？工商管理部门是否应该检查一下他们这种营销方式的合法性？
被“洗脑”的老人言听计从
根据王先生的反映，目前在荣成市区有三处这种经营场所，经营时间均超过一年，在荣成市区很有影响力，每天都有数百名老年人前去排队体验。近日，记者对荣成市区三家较大规模的免费体验场所进行了暗访。
20日早晨7时，记者来到荣成银座商城内的一家免费体验场所。看到很多老人正在楼下等候，人员虽然分散在门口，但每人都用自己的包代替排队。一位盘腿坐在门口的老太太说，她凌晨3点就来排队了，是当天来得最早的。记者上前与她攀谈起来。她说，几个月前一邻居带她来这里，就迷上了。在家又没什么事，躺在电动床上，就像有人给做按摩一样，治不治病不知道，反正挺舒服的。她笑着说，她每天最想来的就是这里。
8时整，记者看到，工作人员来给这些已排了三四个小时队的老人发放号牌，拿到牌的老人们如同年轻人一样跑着冲进位于5楼的体验馆。记者随他们走进体验馆时，一位男青年在门口对着老人们亲切地喊着“爸爸”“妈妈”。看到记者，一时红着脸不知如何称呼。记者在面积很大的体验馆内看到，五六十张电动按摩床依次排开，屋子中间是一个课堂。每组人员在体验前，都有“讲师”讲一堂课，然后带着这些老人手舞足蹈地唱着一首首颂扬产品的歌。还有所谓的“爸爸”“妈妈”上台谈自己的体会……场面十分“动人”，让人觉得这家企业的老总不是为了赚钱，而是在做“善事”。
体验营销需要游戏规则
20日10时，记者又来到位于一家汽车修配厂大院深处的一处“免费体验馆”，馆内有五六十人正在体验。一位工作人员热情地迎上前问记者，是否要上床体验一下。在其“十分真诚”地邀请下，记者只好一边体验一边与服务人员交谈。
记者问，天天这样来免费体验，治疗床的电费、员工工资、房子租金等费用不都加在了产品的价格中吗？一位服务人员称，因为产品比较贵，有条件的就购买，没有条件的可以完全免费体验，只要给我们宣传一下就行了。对“价格太贵，羊毛出在羊身上的”说法，这位服务人员表示认可。一位也在此做体验的中年男子听了记者的谈话插嘴说，他们的仪器很贵的，卖出一台肯定能赚很多钱，所以他们下大力气做宣传，而老年人又容易头脑发热，一推销就买了，一些条件好的孩子想给老人尽孝心，不去计较是不是暴利，可以看到经营者用心良苦！听了男子的话，服务人员不但没有生气，反而有点自得。
当天下午，记者来到位于荣成市区的第三家免费体验馆，看到馆内人很少，记者以联系业务的名义与这家公司荣成办事处的经理进行了交谈。这位经理告诉记者，他们以免费体验的方式，让人来听课，介绍产品，是目前最先进的保健产品营销方式——会议营销。这种营销方式先通过科普会议等方法，收集顾客资料，然后精确地锁定目标消费者，在体验时进行一对一的推销，成功率很高。他说，健康知识灌输、亲情化投入、产品试用体验，是他们的三大手段。他还透露，会议营销很少在大众面前曝光，销售活动现场都有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少，对比较重视健康、平时比较孤独、知识层次又不高的老年人来说，推销很容易成功。这位经理还透露，目前对会议营销，政府部门还没有特别的规定，只要把工商、税务等手续办了，就没人来管。
随后记者采访了荣成市公安、工商等部门的有关人士。一位免费体验馆所在地的派出所负责人告诉记者，最初看到这些企业每天聚集大量的人员搞免费体验，担心有诈骗的可能。但检查多次，没有发现有违法违规现象。工商部门则介绍，这些免费体验馆都有工商执照，目前在荣成也没有接到消费者的投诉，但工商部门一直关注他们是否在会议中有夸大产品宣传的行为。采访中，相关部门的人士也表示，对这种搞会议营销的企业需要制定一定的规则，加强会议营销监督，保护消费者的利益。·记者李伟· |
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