有异味的瓜子，烧无赦！

　　包装大战打响品牌

　　橘黄的火光中，映出一个男人清瘦的面容。他脸色沉重，仿佛连呼吸都已停止。良久，火光渐渐微弱，男子低头看看手上的东西，眼睛一闭向着火光挥了挥手坠入火中的是一小袋炒瓜子。

　　这批瓜子价值几万元，这在1994年，不是笔小数目，但何旭东要让大家“千万记住”：质量是企业的第一生命。

　　时光倒回十年，何旭东的父亲摆下瓜子摊，生意就出奇的好。尤其到春节前夕，排队顾客整天不散。何旭东高中一毕业，就开始跟着老爷子练起摊来。开在青山的这家楠姆炒房，一到旺季业务量翻倍增长，何旭东不断把哥哥、姐姐拉回来帮忙。

　　1994年，作坊开始以公司模式运行。何旭东开始尝试发展包装瓜子，并赶趟注册了“旭东村”商标。

　　第一批瓜子发给经销商后，他在家等着好评。不料，两天后客户找上门来：“顾客说瓜子有怪味！”

　　何旭东撕开包装袋一闻，果然冒出一股浓浓的塑胶味。他当机立断，将这批货全部召回并付之一炬。

　　风波过后，他将品牌名称改成“旭东”。

　　1996年的一天，何旭东在一家企业挑选包装，突然，一个很小的袋子让他眼前一亮。平常，市场上最小包装一袋的瓜子，都卖一元钱。而这样的包装，可装五毛钱的瓜子，这样人们花一块钱就能买两袋瓜子了。

　　何旭东舍得花成本，以市场最高价买到上佳货色，“不好于别人，我一定不让它上市。”

　　五毛一包的产品，主打讲求实惠的湖北二级城市，一铺向市场，要货不断，旭东品牌借势蹿红。

　　本来旭东瓜子尚未大量攻占武汉市场。农村及周边市场的火爆，对城市市场形成压势。一次，中百仓储总经理程军到三峡选址开新店，吃到旭东瓜子，觉得特别香，仔细一看，竟是武汉本土货。回汉后，他立即着手引进该品牌。中百专门给旭东提供几平方米的专柜，自主经营，并派专人维护促销。

　　在武汉大学读完EMBA后，深刻明白小包装制胜的办法，原来叫做营销“差异化”。但不管怎样，质量仍然是“命根子”。采购方面，何旭东命人在种子下地、收获、出产时进行市调，设定品质标准，部分还提供定向种植，由旭东提供湖北农科所培养的最优的种子。

　　有的瓜子企业，用机器选料，虫眼、麻板、裂纹瓜子每每漏网，而旭东增加人工选料环节。在生产线上，姑娘们排成两排，一颗颗挑选瓜子，蔚为壮观。

　　有一百万，你就是富翁么？

　　力排众议，兼并扩产

　　“什么？要贷三百万？你疯了？”

　　1999年，一个冬天的傍晚，旭东瓜子的大本营里，十多人围坐在炭火旁，神情十分严肃。此时的何旭东，眼神中平添了几分威严。但当他慷慨陈词时，声音很快被更高的声音淹没。

　　“好不容易赚了百来万，一家人还能分点钱，不要瞎折腾了。”还有人一针见血：“贷那么多钱，以后万一生意不好，倾家荡产也赔不出来！”

　　一位60多岁的老者站起来说：“东伢子，听大家的，莫瞎想了，天上飞的，不如手上抓的。”

　　何旭东拍桌子了：“有一百万，你就是富翁么？十年后，钱花光了，你就是穷光蛋，100万投入企业，可能变出一千万！”

　　青山6亩地的瓜子厂，产量已远远跟不上需求。旭东副总经理李海群描述当年情景，一位经销商坐了两天火车赶来武汉，给销售经理送了两条烟，只为抢点货源。经销商在排队，业务员已不下市场，只在家里抢货。

　　何旭东深感生产规模已成发展瓶颈。他相中东西湖一个占地几十亩的国有企业。但收购该厂，仅分期付款，就要吸光全部身家，还需贷款300万元。

　　巨大的风险，让家族成员全体投了反对票。何旭东瞪大眼睛，扯起大嗓门，青筋直暴，可不是像现在这般慈眉善目。一番“威逼利诱”，大家终于沉默了。

　　2001年，工厂整体搬迁到东西湖，面积扩大10倍。有了现代工厂做支撑，旭东瓜子步入发展快车道，捷报频传：成为武汉沃尔玛第一家炒货供应商；在家乐福创下全国单店炒货销量第一；在中百仓储，与徐福记一道并称休闲食品销量双雄。

　　事后，家人都称赞他看得准。其实，何旭东胸有成竹：退一万步讲，光这块几十亩的土地，只是放着，就能保值增值。“拥有可持续发展的财富的人，才是真正的富人，否则都是穷人。”

　　多次思想上的撞击，让何旭东对家族企业管理认识深刻。父子兵用好了，是“第一资源”，反之，亲戚越权干政，是“第一祸害”。他的方针是，“挣钱双赢共享，有事说明白”。现在，他已说服家族成员都退到二线，还原股东身份，而让外聘大将们能够大展拳脚。

　　说你是“狗类”，不是鄙夷你的人格

　　巧盘经销商 理清渠道体系

　　2002年夏，长沙某宾馆,冷气吹得人浑身发冷，站在台上的何旭东却满头大汗。

　　他提高声音对台下的经销商说：“你们中间，有的属狗类经销商。”这句话更让听众神情愕然，甚至面露愤怒。

　　串货是营销界最头疼的一个问题，2002年的旭东也不例外。经销商之间跨地区走货，价格系统紊乱。

　　在长沙的这次糖酒会上，何旭东召集经销商开会，“平定”了旭东的渠道之乱。

　　何旭东说，我们把经销商分四类：狗类客户、麻烦客户、鸡肋客户、星级客户四种。狗类客户惟低价是从，东啃一口，西啃一口，谁价格低就找谁拿货，销量不大，乱子不小。“这样的人，没有商德，我不会给政策，我帮不了你！”

　　此话一出，经销商开始反省：做“狗类”没出息。“你自己的区域做好了，销量可翻番，根本无需抢别人的地盘。”他引导客户寻找拓市规律：贯彻二八原则，一定牢牢抓住能创造80%的两成重点客户，看所有的学校是否有你的产品；开发歌厅、休闲场所等新市场。

　　这场会议之后，各经销商安守其土。旭东不断开发花生系列、油炸系列等新品种，让商家获利，春节之前，重点客户还挨家拜访，经销商建立起很高的忠诚度。

　　不贪功求大，力求长命百岁

　　十年后做炒货业第一

　　“高层管理是做未来的事。”何旭东今年的重点是，深度开发中南五省。而他的“五行战略”，也将渐次启动：将全国市场划分为东南西北中五大战区，每一区都将设立分厂。

　　“做全国市场很容易，但盲目扩张容易摔跤，一年卖一个亿不一定好，长命百岁才叫好。”“产量一上去就贪功求大，很多全国品牌就这样死掉了。”何旭东将“炒货业全国第一”的目标，定在了十年之后。