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古铜色是白领阶层追求的健康肤色。新华社发
林琳 摄
两年前，姚先生的朋友从美国公干回来，给他带回几瓶“美黑”太阳油作为“手信”。朋友告诉他，原来国外非常流行“美黑”。精明的姚先生当时已经有想法了——健康与自然是所有爱美人士的“最终目的”，而且外国潮流最终会“吹”向中国，这算不算一个未开拓市场的“先机”呢？
姚先生向做健身行业的朋友了解，得知一些热衷于健身的年轻人的确逐渐关注“美黑”，而且暂时男性对“美黑”的兴趣高于女性。他向一帮年轻的白领朋友们了解，把“美黑”一宣扬，发现原来很多朋友都有意尝试，于是，姚先生在这块领域展开经营。
文/表 记者 林琳
成功秘笈
在健美类的网站上做广告，跟周边的一间大型公司联系合作，给部分员工免费赠送“美黑”产品试用装，“交换条件”就是需要反馈试用意见，把店铺开在大型健身中心附近或运动类用品商城。
市场风险
由于销售的属于非生活日用品，且目前真正了解“美黑”产品的人群面还比较窄，要开拓销路，尚需要继续加大宣传力度及扩大产品的品牌影响力。另外，大部分人仍保留传统的“爱白”心态，短时间内不可能马上接受“美黑”。
市场潜力
以小麦/古铜色为代表的健康概念大行其道，带来了时尚人士们“美黑”新理念。尽管传统的化妆品市场仍以美白保湿为主，但“美黑”产品的市场属于新兴范畴，前景不容忽视，市场潜力相当巨大。尤其是进入夏季后，化妆品市场上的“美黑”防晒系列也迅速成为消费新宠。
选址建议
由于产品的客户定位为中高级白领人士及时尚一族，选在商业圈附近开铺，对于客源方面有一定的保证。若考虑走多元化路线及拓宽客户层面的话，把店铺开在大型健身中心附近或运动类用品商城则更好。
当市场上的美白产品铺天盖地时，姚先生却“大反其道”，在淘金商圈开出了一家“美黑”店，还成功地在白领中掀起了“黑潮”。“白领阶层和时尚一族对最新潮流非常敏感，他们勇于尝试许多新东西，这是我的店能成功所在，”姚先生坦言，“不过，如果不是我做了大量的市场调查，我就不会大胆地把这样‘颠覆传统’的东西引进来。”
他认为，即使是小本生意，也要运用科学和理性的手段，而不能盲目冒险。
街头问卷调查获知最真信息
在市场销售颇有心得的姚先生最后还采用了最直接的手段——街头问卷调查。主要在北京路、中华广场、大健身中心附近对周边的年轻人做了调查。除此之外，他还委托朋友在其他大城市如深圳、北京、上海做了同一类型的调查。
结果令他大感意外——原来，对“美黑”最有兴趣的并不是崇尚流行的广东地区，而是北京、上海。
从调查中，他还了解到，北方人比较偏向冲动消费型，而广州的消费习惯相对理智。这些调查结果令他下了决心：要以店面销售为主体，并以广州的店为“试点”试探市场反映；以网络销售为辅，兼顾其他地区的销售。他认为这样的销售可以“滴水不漏”。
然而，新产品的最初销路总是不尽如人意。虽然店开在繁华地段，但顾客大多数怀着好奇心而来，却不敢轻易尝试，而当时的网络销售还不普及，只是做成了几宗小生意，零星的客户让踌躇满志的他苦恼不已。
不过，姚先生毕竟是一个坚信理性市场手段的商人。他开始了宣传“攻势”——除了派发传单外，在健美类的网站上做广告，而且他发现，大多白领人士都喜欢互相推荐用过后效果好的产品。于是他抓住这个特点，跟周边的一间大型公司联系合作，给部分员工免费赠送美黑产品试用装，“交换条件”就是需要反馈试用意见。
大量试用装换来好生意
这样做的效果竟然“立竿见影”！第一天派发产品时，十多分钟内试用装就被好奇的白领们“抢”光了！几天内，白领们的反馈陆续来到，而店里真正消费的顾客也随之倍增了！这一“仗”后，情况“一发不可收拾”，白领圈里真的兴起了“美黑热”了，而姚先生也对自己的生意笑得合不拢嘴。
他认为，许多经营小生意的人都是凭“直觉”，或“大家说”，或“自以为”来做生意，而并没有认真地分析市场，作出合理的策划。虽然是小生意，也需要经营者理性地经营。
每月运营表
租金 5500元
人工 6000元
宣传费用 6500元
税收杂费1500元
每月进货50000元左右
总营业额75000元左右
每月利润5500元左右
（单位：元）
首期投资
店铺投入 20000多元
装修费用 25000元
首次进货 80000元
总投资额 12.5万左右 |
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