“烟波江上使人愁。”1997年的长江，带给卢少忠的，不是诗意，只是失魂落魄的愁苦。1997年，卢少忠回汉闯荡，无业，每天饭都吃不饱。但近日记者见到他，当年的愁苦早已从他瘦削的脸上逝去。1994年，16岁的卢少忠初中还未念完，就跟着村里的老乡到外地打工。打铁、当油漆工、在建筑工地当苦力，几年下来仍旧一文不名，“到现在还有拖欠的工资没拿到”。命运的转折始于1997年。他通过免费打工学得皮革翻新手艺，后又在全国率先自创沙发补伤技术，目前已垄断武汉九成沙发翻新修补市场。从皮革翻新到沙发修补，卢少忠说，这是思路翻新，“只往前迈一脚，天空无比广阔。”再度端详卢少忠，此人其貌不扬，身形精瘦，言语不多，但要强、不服输的个性表露无遗。

　　为学技术干活不收钱

　　虽然初中还没毕业，但卢少忠却酷爱读书读报。一次，他在《生意人》（现改名为《商界》）杂志上看到武汉开张了一家皮革翻新店--武昌意大利芬尼斯皮革洗涤中心，行业前景不错，容易入门。他主动找上门免费打工当学徒。该店的老板李淮汉回忆，几天试用下来，卢少忠的勤奋感动了他“这个伢踏实，每天第一个来，最后一个离开”。正好那段时间生意蛮忙，三天后，李淮汉告诉他，方便的话，就搬过来住。卢少忠悟性不错，一个星期下来就掌握了调色技术。

　　从旁延伸觅得独门商机

　　翻新皮衣这一行季节性非常明显。过年前后的旺季，生意根本忙不过来；但到了5月~11月，有时一个月都没得一笔生意做，而且现在穿皮衣的人越来越少。1997年底，卢少忠离开了洗涤中心，改行做起推销。2000年，他应聘到一家皮革护理中心。那家公司主要以皮衣、皮鞋翻新为主，但经常有顾客将沙发皮套送来清洗翻新，多的时候一个星期两三套，但公司老板不是很重视，反有些嫌麻烦。这个现象，卢少忠放在了心上。自己老做皮服翻新，思路也要翻翻新，沙发能否专门成市场呢？他走访一些沙发家具卖场后了解到，沙发在运输途中容易“擦伤”，一旦出现损坏，经销商经常要托运回厂家修补，成本高、周期长。这就是无人涉足的绝佳商机啊！卢少忠辞职的第二天，他用身上仅有的700多元买了部二手手机，印好名片，并找师傅李淮汉借了一套工具。不到一天时间，卢少忠的“沙发翻新公司”正式开张，他自己既是老总，又是员工。当晚，卢少忠找来一些废纸片，在反面写上手机号码，“提供专业沙发清洗翻新服务”，然后一个小区一个小区的贴“牛皮癣”。

　　结盟大卖场“傍大鳄，钓小鱼”

　　为迅速打开市场，没有本钱与阵地，他决定先当“寄居蟹”：跟干洗店合作，上门提供皮革翻新服务，利润五五分成。当时整个武昌徐东片的干洗店都跑到了，卢少忠的客户慢慢多起来。一次，他上门到徐东平价附近的一家干洗店服务，一名中年男子送来一件沙发皮套，其中一处有轻微擦破：“这个能补吗？”三天后来取货时，中年男子惊呆了，“跟新的一样！”后来他才了解到，那名顾客是金桥沙发公司的。于是，卢少忠顺理成章地拿到了该公司所有的沙发修补翻新订单。接下来，卢少忠通过主动跟卖场里的沙发销售商结盟。如发现沙发出现损坏等情况，卢少忠可上门提供售后服务，收费优惠。商家们不必劳神费力地运回厂家调换。卢少忠迅速打下了自己的第一块“地盘”武昌余家头金鑫家具市场，建立“傍大鳄，钓小鱼”的商业模式。很快，他的名气在业内传开。由于沙发修补翻新是“细工出慢活”，活路多起来后，卢少忠明显感觉应付不来，“必须尽快优化技术”。2001年，他花血本到温州、河北、广州等制革厂、原料供应厂走了一趟，“主要是考察沙发皮革的制作工艺”，卢少忠说，温州的皮鞋最有名，沙发多是广东的厂家生产，而80％的皮革原料产自河北。考察回来后，他进一步改进配料和修补工艺。

　　主动找亏吃培育潜在市场

　　卢少忠说，临近年关时生意做不过来，可得八成利润。而平时他会做一些亏本生意来培育市场。他经常告诫员工：做这一行，质量是第一，其次就是速度、服务。一次，吴家山家具城的沙发经销商打来电话，一孝感客户看中的一套高档沙发装车过程中出现擦伤，“顾客不愿等，对方要求非常急”。没办法，打的。过去车费花了60多块，修补费只收了30元。做生意就是这样，有时候你得舍得吃亏，甚至找亏吃。”卢少忠办公桌背后的墙上，贴着一幅“吃亏是福”的字匾。慢慢下来，武昌和平大世界、红旗、宏达、欧亚达、金马等家具城都成了他的固定客户。谈及这一点，他格外自信，“他们也别无选择。一套几万块的沙发，损坏后拖来拖去，运费都不少，还耽误时间。”目前，卢少忠正在跟某大型连锁家具城谈一个“找亏吃”计划。初步想法是，他负责给该家具城购买沙发的VIP客户提供一次免费沙发清洗服务。谈及该计划，卢少忠颇为得意：一方面，可以借助卖场渠道获得一批高档客户；另外，通过此举引导消费者，让大家知道有这项服务，养成清洁沙发的消费习惯。

　　“划地封侯”布局国内市场

　　生意有了起色，卢少忠逐步把老家的亲戚都带出来帮忙。“前期我不敢到外面招人，”一是要节约成本，二是刚刚起步开拓市场时，大家必须非常齐心，不能砸了牌子，“别人搞不好，拍拍屁股可以走人，我信不过！”另外，也是避免技术被人家学去了，最后跟自己来抢市场。卢少忠说，刚开始做事业时，亲戚朋友能给自己很多支持。但发展起来后，往往会难以管理，容易产生内耗。谈起创业阶段对亲朋好友是“予以重用”还是该“杯酒释兵权”，他似乎颇有感悟。他的做法是：拿出中国地图，“划地封侯”。2004年，长沙有厂商打电话要求卢少忠过去发展。他灵机一动，将自己的亲弟弟派到长沙，负责开拓当地市场。随后，一批亲戚派到洛阳、福州等地，提前抢占市场，统一技术、统一服务。“趁别人还没发展，派自己的亲戚提前抢占市场。同时，也可避免大家都留在武汉，产生内耗。”