如今咸阳的卷烟营销网络，科技含量高的实在令人惊奇：消费者不管在烟草公司的任何一个网点，只要购买一条烟，在他们的网络上立刻就能查到；而经营户们，足不出门，鼠标轻轻一点，订购的品种就会立即送上门……国家烟草公司的领导评价说，咸阳卷烟销售网络建设程度基本达到了全国地市级公司的发展水平。

　　过去，和全国各地一样，咸阳烟草公司面临市场最大的挑战，就是假烟屡禁不绝，对营销户的服务,很难让人如愿。为有效破解难题，在省烟草公司的指导支持下，先后投资近600多万元，使全市光纤骨干网建设达到了全国同行业先进水平，搭建了集中式卷烟配送系统，完成了生产经营决策系统、卷烟营销系统、电话访销、专卖管理系统和CRM系统的实施应用，建立了应用集成、数据共享的一体化平台。

　　这个系统带来的第一个效果，就是减员增效，由于全市集中电访营销，集中处理全市11304户零售客户的电话订货、业务咨询、政策宣传、商品营销等业务，电访员由56人精简到19人，电访效率由以前每天人均访问客户66户提高到140户，人均访销量由以前每天的38件提高到182件，订单采集成功率由以前95％达到目前的98％以上。建成的两条电子标签式半自动分拣线，实现了县级公司卷烟商品“零库存”管理，全市物流仓库由原来的14个减少到现在的1库（2点），卷烟库存由原来的8000多箱下降到6000箱以下，减少仓储资金占用1400多万元，送货车辆由原来的75辆减至47辆，减少了28辆，送货人员减少了56人，配送效率大大提高，送货到位率达到99.8％以上。

　　在不断完善网络建设的同时，他们着手破解过去营销户卖烟不赚钱的难题，不断提高服务水平。在科学评价营销户的基础上，依照营销户的贡献度、忠诚度、依赖度、合作度、成长度进行百分考评，将零售户分为6大类32个等级。依据零售户的经营行为、历史销售数据、库存管理记录，准确核定每个客户的日销量和品牌周转量，确定供货上限；同时对大户进行监控，对小户和农村零售户进行培训提高，通过精细管理，科学分类，合理定量，差异服务,满足不同客户的需求。目前，全市每月销量超过30件的零售户由456户下降到49户，每月销量不足10条的零售户由593户下降到173户。

　　他们依法取缔了263个不合条件的零售户，通过成立的229个“客户之家”进行营销户的自律共建，实施卷烟明码标价,规范市场价格，达到了为零售户赚钱、规范市场价格的目的，全市卷烟明码标价到位率达到81％以上。还利用SWOT分析法和雷达图定期对客户进行分析对比,加强客户经营指导,提高客户经营水平和经营效益。目前，全市零售户的户均卷烟销售毛利率由2003年的3.5％达到了2005年8％以上，户均月盈利590元,彻底结束了零售户家家都卖烟、户户不赚钱的历史。

　　咸阳烟草网络建设，实现了烟草公司和营销户的双赢。2003年，烟草公司销售卷烟13.23万箱，同比增加3.2万箱,实现利润3668万元，同比增加2865万元；2004年销售卷烟13.69万箱，实现利润6742万元；2005年销售卷烟13.92万箱，实现利润10008万元。今年1—5月份销售卷烟6.36万箱，实现利润5608万元。

　　（本报记者 齐宇强 通讯员 张立群）