昨天，阿里巴巴公司在上海宣布将第一次尝试渠道销售模式，招募四地渠道商帮助销售阿里巴巴的“诚信通”产品，以拓展目前以电话销售和直销为主的销售模式。此举被业内认为是阿里巴巴在目前电子商务日趋火热的市场环境下，主动求变、拓开新格局的重要一步棋。

　　四省试水发掘区域阿里海

　　阿里巴巴副总裁金建杭透露这次将首先在四川、重庆、上海和河北四个省招募渠道商，每个省份将招募3至4家渠道商。而在此前，阿里巴巴在这四地的诚信通销售通过自己的电话销售进行，金建杭表示，之所以选择这四个省份，因为这四个省份是中小企业网商群体发展潜力巨大区域，尤其是沿海的上海和位于西南重镇的四川和重庆，而河北省衔接沿海和首都华北、东北等地，地域上占据很大重要性，相形之下阿里巴巴以及所有电子商务公司在这些省份有非常广阔的增长空间，而在了解当地情况的渠道伙伴的帮助下，阿里巴巴能够充分发掘当地网商潜力，更好地为网商服务，从而提升自身业务新高度。

　　而在目前阿里巴巴业务发展较为突出的诸如深圳、广州、浙江、江苏等城市，金建杭表示阿里巴巴在一段时间内仍将采取电话销售加直销的模式，但并不排除在未来合适的时间采取渠道商配合的方式。

　　金建杭还表示，即使在采用渠道销售模式后，阿里巴巴也会有辐射当地的分公司和办事处来配合渠道伙伴，发掘地方优势，一如既往地坚持以客户为第一、服务好客户。“阿里巴巴的核心竞争力就来自对客户的关注和了解，好比围湖造海，把商人们一个个的拢起来，这种竞争力不是可以模仿的。”

　　目前民营企业的网络化发展趋势愈加明显，企业往往围绕某一特定的产业或产品而在一定区域内集聚成彼此联系、产品互补、规模不等但特色鲜明的企业网络。比如浙江永康地区，有几百家企业生产组装滑板车，而70％的滑板车企业都是阿里巴巴的会员。金建杭认为，四川成都地区的服装、重庆的摩托车及配件，上海的小电子产品在全国来说都比较发达，他们完全有望成为下一个具备地域集群色彩的“阿里海”。

　　千亿产业链和百亿收入

　　在今年3月的阿里巴巴雅虎渠道战略会上，阿里巴巴集团ＣＥＯ马云曾向众多渠道商表示，“阿里巴巴与雅虎中国将结合各自产品，打造一条产值以1000亿元计算的上下游产业链，为中小企业提供全方位电子商务服务。同时在未来3年内，将阿里巴巴与雅虎中国将打造成为营收过100亿元的企业。”同时马云承诺将把一贯采用直销的阿里巴巴产品“诚信通”交给渠道商来做，而业界也一直在关注此事何时成真，马云此次可谓是在践言了。

　　据了解，从年初开始，阿里巴巴就开始考虑将诚信通和原雅虎的网络实名整合，因为诚信通业务和网络实名以及雅虎搜索竞价排名均面向中小企业，目标客户有所重叠，将几者整合起来，将巩固阿里巴巴在中低端市场的地位，与位居高端的“中国供应商”业务形成犄角之势。

　　马云此前展望渠道合作前景放出话称，“作为阿里巴巴雅虎的渠道伙伴未来也同样要实现100亿元的收入”。马云一番话也许另有意味：“也许三年之后，阿里巴巴的诚信业务就会变成一个新的行业标准；在做生意的时候，大家会把对方是否是诚信的用户作为考量因素。”而这一游戏规则在实际当中也已经开始显示其良好的效果，据统计，阿里巴巴“诚信通”会员的成交率和反馈率是其免费会员的4至5倍。

　　阿里战车提速

　　根据ＩＤＣ数据，亚太Ｂ2Ｂ电子商务市场预计将以平均每年59．1％的速度猛增。未来5年中，中国Ｂ2Ｂ电子商务将以高达120％的速度增长。因此，从去年以来，国内外众多网络巨头都加大了对于中小企业市场的关注，电子商务市场竞争加剧。阿里巴巴在此时选择四省试水渠道模式并非简单的一步棋这么简单，业内人士认为，阿里巴巴此举一方面在于加大国内市场战车的拓展速度和力度，另一方面选择跳开一直依赖的直销模式，在尚不成熟的市场发力，意图进一步拉开追随者的步伐。

　　根据社科院今年早期发布的数据表示，阿里巴巴在国内Ｂ2Ｂ市场占据82．7％的市场份额，处于绝对领先地位。据阿里巴巴诚信通渠道销售高级经理罗建陆介绍，“阿里巴巴旗下产品诚信通，自2002年3月投放市场以来，仅通过电话销售，客户数量迅速突破16万，年增长率高达220％。阿里巴巴会员目前超过1500万，每天还以近3万的数量增长。”金建杭表示，阿里巴巴使整个电子商务界第一次认识到中小企业的重要性，进而加强了对这一部分的争夺，同时也证明Ｂ2Ｂ在中国大有可为。马云透露，阿里巴巴目前收入来自于诚信通和中国供应商，而阿里巴巴的收入和利润水平在目前中国互联网公司排在数一数二的位置，但即使如此，阿里巴巴还是选择在目前情况最好的这一时候主动作调整。

　　从记者了解的情况看，对于若干现在积极希望成为渠道商的公司来说，阿里巴巴新采用的渠道模式也是他们一直渴望的。这一点从此前在成都等地火爆到人满为患的网商论坛就可以看出一二。用金建杭的话来说，“很多网络公司伸长了脖子在期待这个产品”，因为诚信通是现在为数不多的较高回报的网络产品之一，足以给渠道商带来丰厚的利润，同时，他们完全能够借助阿里巴巴这一极好的平台，获得包括前瞻的市场发展机会、充分的客户资源挖掘、良好的区域品牌树立等多方面的价值，同时通过整合网络实名竞价搜索等，他们将能够提供客户一个较为完整的网络营销方案。

　　本报特派记者 刘乒 王建红