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中国版“穷人的银行”
□本报记者 肖 华
你能想象银行职员这样工作吗？
“我们每天不是在面摊上数一天卖多少碗面条，就是在工厂里算做塑料衣架每年能挣多少钱，有的同事甚至要数别人家里养了多少猪，还要考虑有几只是母的。 ”一脸菜色的苏永军说。
这个25岁、去年7月才毕业的年轻人忙得连理发的时间都没有。申请贷款的人排着长队，而他们要一一调查编制申请者的“财务报告”，以判断是否放贷。
浙江台州市商业银行新招聘的这些稚气未脱的员工并没有意识到，他们正在参与一场伟大的试验——寻找具有商业吸引力的为穷人服务的金融模式。
试验的另一些主角，那些台州的面摊老板、衣架生产商、养猪户，是经济金字塔中最底层、最庞大也最生机盎然的一个人群。他们长久以来远离中国金融机构的大门，而现在，提出申请两三天后，他们中的大部分能如愿以偿拿到2000元－10万元贷款，无须抵押，有的甚至连担保也不用。
不是福利，亦非扶贫，台州市商业银行为了商业利润而对微小企业进行的贷款试验，为这个庞大而饥渴的经济群体开辟了一条血脉通道，将珍贵如血液的资金不断注入其中。如果试验能取得商业上的成功，并在中国获得广泛复制，将意味着数以亿计的有能力的“穷人”能得到有效的金融支持，凭借自己的努力改变命运。
扶贫还是商业？
“想做小本生意，台商行小本贷款帮你实现心中梦想。”无论是沿着台州各专业市场挨家挨户发放的传单上，还是每天“台州新闻”播出之前，台商行的广告都分外撩拨人心。
与浙江其他地方一样，台州在南宋以来经商传统深厚，“无街不市，无巷不贩，无户不商”。早在改革刚刚启动的1980年代，当地已有数十家专业贸易市场，客户遍及全国。当年的个体户（现在的私营业主），到今天依然是这个城市的财富之源。
没有人比这些小老板们更清楚资金的重要性，也没有多少人像他们这样长久地被资金的最大拥有者——银行所冷落，他们只能东挪西凑自己慢慢滚动生意的雪球。
如果有人愿意提供一笔资金，按月还钱，他们会有怎样的反应？在决定启动小本贷款那天晚上，台商行董事长陈小军在一个小吃摊上跟摊主谈起这个话题时，摊主欢喜之情溢于言表，“这可是天上掉下来的好事情。”摊主的直接反应显然具有普遍性。即使这项贷款利率平均高达13．92％由于初始成本较高，利率比一般业务高，申请者也并不在意。在开办小本贷款业务的支行办公室里，咨询电话频频响起，访客络绎不绝。挂在西门支行墙上的登记簿显示，每天平均有十余人填表申请。
热闹直接源自于世界银行、欧洲复兴银行与中国国家开发银行的一个合作项目。去年11月，这三家中外政策性银行和台州市商业银行正式签约，进行微小企业贷款项目试点，为无法从银行得到贷款的微小企业提供资金。
自从1970年代孟加拉一位大学教授尤纳斯博士创立专向穷人——甚至是乞丐——贷款的银行以来，全球已出现了近万个小额信贷机构。
不过，对于小额信贷是福利式扶贫还是强调赢利的商业贷款，全球范围内的争论从未停息。世界银行一度推崇前者，后从实践中认识到，只有可赢利的商业模式才可能具有持久的生命力，也才能使更多穷人受惠，因而在近年来转向寻求与商业金融机构合作，探寻可持续之路。
台商行这家主要服务于本地中小企业，从活跃的民间金融土壤中诞生并获得奇迹般成功的民营商业银行（详见本报2004年11月04日C17版《一位草根银行家16年之奇迹》），在2005年进入世行和中国国家开发银行的视野。
台商行从几百元、几千元贷款起步的轨迹让中外项目官员印象深刻，合作几乎是现场就决定。
2005年11月，在台州出席项目签约仪式的国家开发银行资产保全局副局长向本报记者解释，选择在台州试点，并非是由于此地对微小贷款的需求最迫切，而是在这里“最有可能探索出具有商业价值的模式”，如果试点成功，最终，希望将在贫困人口基数更大的中西部广泛复制。
台商行的“工业革命”
对台商行来说，这场试验则不啻于一场工业革命，打开了通往规模复制时代的大门。
为了保证试验的独立性，更好的检测结果，台商行把业务部门一分为二，互相独立——在传统业务之外新设了一个部门：小额信贷处，信贷员也几乎全部是新招聘的刚毕业的学生。
一些支行的办公室因此被辟成两半：一边无论面容还是衣着看起来都更为成熟，有人还带着孩子；另一边却几乎都是牛仔裤T恤衫，处处透着学生气息。
白纸上面好画图，这些年轻人甫一进来都得接受项目所聘三位德国IPC公司顾问的培训。
IPC是世界知名的小额信贷咨询公司，在全球拥有19家以此业务为主的银行，常年的研究和实践，累积了一套快速培训信贷员、发放和管理小额信贷的技术。他们派来的三位顾问将在台州一住两年。
苏永军正是一张被“催熟”的“白纸”。他是台商行首批接受培训的7个大学生之一，这个去年刚从绍兴一家学校毕业的小伙子现在已是西门支行负责小额信贷的副行长。
不难想象，对他们来说，眼前是一群多么让人头疼的客户：分布广泛，固定资产少得可怜，没有财务报表，甚至连账本都没有。
不过这些“垃圾客户”却正是台商行的发家之宝。在过去，信贷员们的判断方法“很乡土”，比如有个客户经理光表兄妹就有20多个，加上同学朋友一大群，打个电话就能查清楚一个当地企业主上下三代。
当世界银行和国开行的官员第一次来到台商行考察时，台商行董事长陈小军用“软信息”一词概括他们的风险控制理念，一位世行官员对此惊讶不已——他想不到在这样一个偏远的小银行里居然能听到这个银行业的前沿词汇。
已有的方式固然曾创造奇迹，但却难以迅速复制——在台商行，一个信贷员的正常成长需要两三年。对于必须靠短期聚集规模才能赢利的小额贷款来说，这个过程显然过于缓慢。
IPC的技术就像一场从天而降的及时雨。苏永军们只需要三个月时间就能独立面对那些形形色色的陌生客户，他们对申请者实地调查，弄清楚每年甚至每个月的收入与支出，自己编制报表。
“即使说谎，也没人能说得天衣无缝，只要你从各个角度交叉去问他总会露出马脚。”苏永军说。有一次他遇到的客户自称做了多年塑料生意，但后来在不断的追问下无法自圆其说，最终承认自己曾因贩卖假钞入狱多年。
沙里淘金般甄选出真心经营，真正在创造财富的人之后，3万元以下的贷款支行就能批准，数目更多则要通过有IPC专家参加的贷款审查委员会。
记者旁听了西门支行的一次贷审会。小额信贷员轮流向IPC专家和小额信贷处主管描述他们所建议贷款对象的基本情况，包括进原料、销货物的数量。每月的收入和支出，甚至包括口袋里有多少现金，有没有女朋友等细节。
顾问们会不断问一些新的问题，比如一斤大米能酿几斤酒。
这样的贷审会几乎每天都会在各个支行轮流召开。随着信贷员日渐熟练，贷款提议的通过率也越来越高。
由于中西文化的差异，贷审会上时常发生一些有趣的争议。比如，一次，中方的信贷员们认为一个贷款对象生活比较随便，不同意贷款，而德国专家们则非常诧异地问“这难道有什么影响吗？”不过德方专家只有否决权，却没有决定权，这桩申请最后没能通过。
与以前那种盘根错节的调查方式不同，这种技术可以量化出申请者的资金流动状况，计算贷款者每月的还款能力，如按揭般分期还款。
不过，这些客户对银行来说也是“白纸”，他们大多从未贷过款，以为银行贷款跟借朋友的钱没啥两样。该还款的日子他们常常并不记得，或者忙起来先搁在一边打算过两天再还。信贷员还得逐月提醒，渐渐帮助他们习惯遵守银行的严格制度。
“以科学的调查技术代替乡土信用方式，是一个意义深远的突破，”长期研究浙江金融的浙江大学史晋川教授在调研之后如此评价，“无论对于银行自身发展、信用制度的培育，还是经济的健康发展，都是如此。”
第二次趟入同一条河流
微小贷款在台商行内部掀起一场革命。但与其说是政策性银行递来的橄榄枝启动了这次变革，不如说他们只是在待燃的柴薪上点着了火苗。
这是陈小军第二次趟入微小企业信贷这条河流。
1988年，25岁的陈小军创建银座金融服务社（台商行前身）。当时，台州数十个专业市场里的个体户是他们惟一的安身立命之本。创业初期，他和仅有的几个同事找遍了所有亲戚、朋友，以“扫楼”的方式走访了几乎所有市场，挨家挨户劝说摊贩们将每天的进账“到我们那里存一晚试试，有利息，又不用担心被偷被抢”。
为了在国有银行的夹缝中求得生存，银座甚至将下班时间一直延长到市场陆续收摊后的八点半，而当时的国有银行通常四五点就关门，摊贩们要存钱只能来这里。
最初面向这些小客户是迫于无奈，第二年，这已是陈小军的主动选择。
那年的一天，他由朋友陪着来到一个富裕的建筑包工头家里，希望能拉到一笔存款。包工头一口答应存入10万，但条件是三个月后贷走20万。
当时银座的总存款不过50万，贷款余额40万左右。陈小军想了一夜，决定放弃。“庙太小了，招待不了，”多年以后回想起来，他很庆幸当初的明智，“从那天起我就知道，这样的客户不是我们的客户，我们只能向下走。”
向下走的原则一直坚持了很多年。即使在海南房地产热得发烫的1990年代初，数不清的人，包括许多股东或诱惑或施压希望得到银座的资金，陈小军宁愿装病躺进医院都没有动摇。
随着台商行和市场里的摊贩一起滚大财富雪球，当年的小客户慢慢变成了大客户。
深刻感受到变化的莫过于当年那些信贷员了。1994年就进入银座的张劲松，指着当年无数遍走访过的一个村子告诉记者，那时候只是塑料市场旁边一些破烂小屋，现在村里40多户家家有车，最差的都是桑塔纳2000，宝马奔驰随处可见。
可想而知，当年一万两万的存款和贷款都变成了十万、百万甚至上千万。到现在，台商行的平均贷款余额已从几万元上升到50万元，100万以上的占46％。
“去年我们内部做了一项调研，发现那些专做小客户的客户经理业绩图是一条向上的斜线，而做大客户的往往像正弦曲线，上下波动得厉害。”台商行小额信贷处长王伟文说。
鸡蛋放到越少的篮子里，风险就越大。这个结果让大家都有些担忧，感到重新强调小客户的必要。
与此同时，台州金融业愈来愈多的竞争者、愈来愈激烈的竞争，也使向下走成为台商行的理性选择。1994年后，四大国有银行纷纷将原来的分理处升级为支行。股份制银行也陆续进入。资本金仅为3亿多元的台商行压力空前，而竞争者无暇顾及的低端人群当然成为了可能的空间。
无独有偶，台商行最大的竞争对手泰隆城市信用社也把目光投向了同一领域。一直以来，这两个对手之间的良性竞争正是它们各自迅速成长的重要原因之一。
此时，小企业贷款的空间也在不断放大：贷款利率逐渐放开扩大了赢利空间，监管部门发布的指导意见也放开了原本有碍的一些政策限制。台州市政府和金融监管部门对此也相当支持。
“那些已经长大的，我们只能送到这里了，”陈小军说，“我们依然要和中小企业相互依靠，100万元以下的贷款以后将占到70％。”
正因为这种向下走原则，世行和国开行试点首选了台商行；也正因为台商行的自觉意识，试点进程之快让IPC的专家惊讶不已。
“这是我们合作得最好的银行。”中文名字叫河源的德国专家说。他曾在俄罗斯、乌克兰等国做过同样的项目，却从未遇过理念如此相同的银行。在以往他们常常要花费大量精力说服银行开展这项业务，以致IPC不厌其烦，索性自己投资了许多银行，而在台州，时间只是被用来讨论技术问题。
截至7月末，台商行累积发放小本贷款611笔，共计3246万元，平均贷款额度4．82万元。贷款对象中90％是失地农民、6％是无业城镇居民，剩下4％是异地流动创业人口。迄今为止，不良贷款连一笔都没有。
目前，小额信贷员已迅速增加到40余人，而贷款正以每月上千万元的速度在直线增长。按照此前的估测，即使按2％的不良贷款率来算，当总计发放贷款达到四五千万时，就能扭亏为盈，持续产生利润。
“小商小贩就是我们的饭碗，过去是，现在是，将来也是。”一位台商行的员工说。
按照估计，两年后，当国开行的3亿配套资金发放完毕时，以平均每笔贷款5万元计，受益者将达6万人，相当于目前台州所有银行贷款户数的总和。
不过，陈小军的目光则放在了更远的将来。根据其他国家的经验，每个信贷员每月可发放小本贷款20－30笔，最后将平均管理200－300户。如果以每个信贷员平均管理250户，户均贷款5万元、利率千分之十二来计算，预先扣除2％的不良资产比率，再减去运营成本，微小企业贷款的赢利，与传统贷款也相差无几。
很显然，这条河流正通往未来。 | 
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