从四五年前的通讯市场到两三年前的家电连锁大卖场，再到现在的手机专业大卖场，几年间，杭州人买手机的场所悄悄地发生了变化。最新的一份调查显示：杭州人选择买手机的场所，首选的是以话机世界为代表的手机专业大卖场，占到54%；其次是以国美、苏宁为代表的大型家电卖场，占到26%；然后是通讯市场，占到14%；余下的是小型手机店和其他渠道。

　　手机专业大卖场从无到有，并最终称霸杭城手机零售市场，只用了短短3年多时间，其背后原因值得研究。对手机专业大卖场，大多数人的第一印象就是价格比较便宜。事实上，手机专业大卖场吸引消费者的地方，不仅仅体现在价格便宜上，还体现在诸如丰富的品种、符合个性化需求的配置、方便的购机时间及完善的售后服务等方面。无论是频繁换机的白领一族、对商务功能要求较高的成功人士，还是打工族、学生，都能在这里找到称心如意的手机。手机专业大卖场之所以能做到这一点，是建立在对市场进行深入调查的基础上。

　　总有一款手机适合你

　　朱先生今年45岁，杭州某IT公司的部门负责人，也是位商务忙人，他对手机的要求是：屏幕宽，容量大，随时上网查阅信息或接发电子邮件，出差时能代替笔记本电脑使用。朱先生对价格不是很在意，但对功能和品牌要求较高，找了好几个地方都没有找到自己中意的手机。最终，他在话机世界10多款PDA手机中选中了一款惠普的HW6515手机。“这款手机并不多见，非常符合我的口味。”朱先生说。

　　同样在话机世界淘到自己中意手机的还有小刘，今年25岁的小刘是个音乐发烧友，这一点体现在他对手机的追求上。前不久，听说带MP4功能的手机上市了，他就想着把自己买了才一年的MP3手机更换掉。跑了公司附近的好几家手机店，都说只有MP3手机，最后在话机世界里看到一款刚刚上市的带MP4功能的手机，价格不到2000元，小刘毫不犹豫地买了下来。

　　与朱先生和小刘相比，大学生小金则属于理性的购机一族，更讲究手机的实惠和实用，手机价格不要超过1000元，有彩屏，最好带MP3功能。小金本以为这样的要求挑选余地会很少，但没想到在话机世界里居然有20多个型号的手机供她挑选，最后，她挑了一款索爱Z300c手机。

　　话机世界杭州分公司市场部有关负责人透露，为了兼顾各层次的人的购机需求，话机世界的手机几乎囊括了国内外所有品牌，价格从最高的一万多元到最低的两三百元，偏重某种功能或某种人群的手机在这里也应有尽有，如PDA手机、音乐手机、游戏手机、女性手机。“我们的想法是，消费者在这里都能买到自己称心如意的手机。”这位负责人说。

　　天气热卖场开门时间提早

　　“市场瞬息万变，手机零售市场尤甚”，话机世界集团汪总说，“如何把握市场脉搏，如何知道消费者的需求，靠的就是不断深入的调查，没有调查就没有发言权，我们每一次新产品进场都是建立在严格调查的基础上。”这种调查深入到每个细节。比如，某个价位的手机销量下周会增加几个百分点，对手机配置中数据线的要求会增加几个百分点，高温下人们的购机时间会有哪些变化，等等。

　　我们不妨来看看话机世界7月份发布的一份消费者调查报告。在这份报告里，我们可以看到，对于购买手机的时间，选择晚上的人最多，占到35%，其次为下午和上午。在购买手机的日期选择上，选择平常时间的人最多，占到34%，其次是周末和大型节假日，各占33%，而此前的调查显示，人们更喜欢选择周末和大型节假日购买手机。

　　这份报告还显示：购买手机的外来务工者增加3个点；拥有手机的数量两台以上增加6个点；购买手机的时间，周末增加4个点，平常时间增加14个点，上午增加10个点，晚上增加两个点。

　　话机世界集团汪总说：“从以上这份调查可以看出，消费人群中外来务工者有所增加；拥有两只手机的消费者比例在增长；消费者购买手机正在向平常时间靠拢，不再集中在周末和大型节假日。由此可见，随着商家促销活动频频进行，平常时间和周末、大型节假日之间的价格差距已经不是很大。另外，购机时间以晚上最多，早上购机的增长趋势明显，可见炎热的天气影响到人们的购机时间。根据这份报告，最近我们相应做了一些调整，比如多进一些低价位手机，适当提早了上午营业时间，延长了晚上的营业时间。

　　每进一部手机都建立在调查基础上

　　从话机世界对杭州7月份手机消费趋势的调查中，我们可以看出手机零售市场的变化之快。

　　调查显示，杭州消费者在手机品牌的选择上，更侧重欧美品牌，占到41%，从中也可见诺基亚和摩托罗拉的强势地位，其次为日韩品牌，占到22%，主要是三星和索爱挑起大梁，而国产手机的份额已经降到20%。

　　对于“手机除通话以外最常用的用途”，短信还是用得最多，占到35%，但有所下降，而听歌的比例已经上升到26%，游戏和拍照分别占到15%和14%，可见人们对手机拍照的热情逐步减退了。

　　在“对手机有什么特殊要求”上，“铃声要响和待机时间要长”成为首选，分别占到23%；其次为屏幕要大，占到22%，10%的人则希望有个性化造型。

　　在手机价位上，600-999元、1000-1299元两个价位的手机购买的人最多，各占20%。在手机功能的要求上，选择MP3播放的最多，占31%，选择拍照功能的占28%，选择视频播放功能的，占到23%。与之相对应，在手机配置的要求上，对数据线和存储卡的要求大大增加，分别达到20%和17%。

　　7月份手机消费趋势调查汇总的结果是：日韩品牌需求增加4个点。1000-1299元价位的手机需求增加两个点。1300-1499元价位的手机需求增加3个点。翻盖机型需求增加14个点，直板机型需求增加7个点。功能方面，视频播放需求增加5个点，听歌需求增加5个点。配置要求方面，数据线需求增加6个点，存储卡需求增加3个点。

　　“有了这些报告，我们进货就可以做到有的放矢了”，话机世界汪总说，“7月份，日韩品牌的手机消费有明显增加，购买1000-1499元价位手机的消费者增加明显；手机功能上，视频播放和听歌的需求有显著增长；配置方面，数据线和存储卡的需求都有明显增长趋势。”

　　“顾客的需求永远都是在变化中，作为商家，就要每时每刻跟随顾客的变化而变化，只有这样才能牢牢把握住顾客和市场，我想，这也许就是话机世界受到消费者欢迎的原因吧！”话机世界集团汪总说。

　　(吴小敏 都市快报)