江苏商报报道商报记者　朱泉　报道也许，“酒香不怕巷子深”的营销年代已经一去不返了。因为信息不对称造成了巷子过深，经济一体化又带来了巷子里既有幽兰之室也有鲍鱼之肆，空气中充斥着太多鱼龙混杂的气味，要让主顾准确地找上门来，的确不是一件容易的事情。所以身在当下，只有主动地从深巷中走出去，才有可能赢得自己生存的空间。这是DCMS（神州数码管理系统有限公司）在谈到企业管理软件营销时的一番感言。自2006年以来，DCMS再次加大了市场和渠道投入，它分布在全国的渠道合作伙伴也在各自所辖区域内展开了一场轰轰烈烈的营销巷战。

　　天津佳锦：跑马圈地的第一年

　　天津佳锦科贸有限公司在2006年6月份才拿到DCMS的授权，正式成为DCMS启明星产品在天津市的总代理，并同时展开易助等产品的业务。总经理孙敏告诉记者，公司与DCMS签约后，首先启动的一件事情，不是别的，就是把市场营销当作第一要务来抓，目的就在于先占领市场。孙总自1983年毕业后，就一直在传统企业的财务部门任职，可以算是国内最早接受到用友电算化培训的一批财务人员。三年前，她开始转型经营管理软件，并做了两年速达的实施和维护。通过以往的经验和调研，对于当地中小企业在选择管理软件时最关注什么，使用中最常出现的问题是什么，提供什么样的服务是企业用户最迫切需要的，软件服务商最应该选择什么样的产品与上游支持，她都已经摸得一清二楚。这些宝贵的第一手资料，为公司的发展布局提供了有力的支持。孙总透露说，以往的代理都是需要先期投入一大笔资金，用行话讲就是压货。同DCMS合作却没有这方面的资金压力，所以公司把这笔钱全部用来做市场推广，计划用一年时间跑马圈地，占领天津中小型企业市场的三分之二强。公司非常看好启明星这个产品，它操作简便，价格适中，对于进销存的管理也是速达等竞争型产品所不具备的。今年是公司与DCMS合作的第一年，公司并没有考虑盈利的问题，首要的任务就是进行大力推广，并精心制定了一套完整的全年营销计划，目前已经投入执行。希望通过一系列的推广手段，尽可能地让当地企业都知道这套神码的管理软件产品。在营销方式上，佳锦进行了大胆的创新。例如联合当地政府及行业协会等机构合作推广，目前已取得包括科技局和担保协会等部门的支持。还制作了大量的产品单页和试用光盘，在各种招聘会和展会上进行针对性的免费投放。在8月1日到9月30日两个月内，佳锦甚至还推出了向天津市中小企业免费赠送正版启明星的活动，活动期间只收取799元的服务费。客户不仅能享受到系统培训、项目实施、一年的维护和上门服务，还可以节省两千多元的软件费用。之所以敢于做出这样大胆的举措，天津佳锦主要还是出于对产品对市场的信心。公司把目标定位在年营业额180万元以上的企业，这类企业作为一般纳税人，通常都具有一定的规模和信息化消费能力，仅天津市高科技园区就有三千多家这样的企业。孙总表示，佳锦今年的另一个重要任务就是建立一支精通生产、进销存和财务管理的服务团队，目前公司员工都是这方面的专家。公司的目标就是，让优秀的团队带着优秀的产品，从巷子里走出去，用产品来卡位，用服务来深化，一年内把通道打开。同时再下设三家代理商，扩大覆盖能力。现在客户主动找上门来的还不多，但是从长远来看，今天的主动出击也是为了换来明天的“桃李不言，下自成蹊”。

　　义乌一工通信：营销对象是老板娘

　　作为全世界最大的小商品市场所在地，义乌有着得天独厚的商业条件，制造业和流通业非常发达。就在这个小小的城市里，活跃着十万家企业，制造业占一半以上。其中仅服装厂就有1700多家，年产值超过60亿元人民币。这里不少行业的生产设备都是世界一流的，但是信息化水平却与之形成了巨大的反差。对于这样的一个市场，管理软件又该采取什么样的营销方式？DCMS在义乌的授权渠道代理商——义乌市一工通信技术有限公司一直在进行营销探索。一工通信最早只经营弱电工程和网络电话，2002年的营业额才50万，到2004年把业务扩展到软件代理，于是营业额猛增到了200万。在一个项目中，客户想上一套成熟的ERP软件，委托一工通信帮它选型。总经理谢香玲通过网络找到了DCMS，从此就与ERP结下了不解之缘。2005年9月，一工通信放弃了硬件业务，成为DCMS在义乌的签约渠道代理商，代理经营启明星、易助ERP、易飞ERP普及版等产品。在谢总看来，管理软件在企业中的普及应用并不断升级，是一种无可辩驳的发展趋势。义乌企业信息化的落后，从另一种角度来看也意味着市场空间的巨大。作为软件服务商，谁抢占了先机，谁就拥有更好的“钱途”。这里的小商品市场是当地企业的重要集散地，每间二三十平方米的店面，背后都有一家制造或流通型企业，它面对的是全球的客户，辐射的是全国的制造企业。看守店面的一般都是老板娘，她们精明能干，吃苦耐劳，在家族企业中扮演着半边天的角色，出门入户大多开着奔驰或宝马车，活跃在贸易的第一线。从前端的订单，到后端的生产，她们有很大的决策权。所以在营销上，无需费尽心思地收集企业名单，也不用东奔西走上门推销，最直接的办法就是从店面打开缺口，转变老板娘的意识。首先要让她们接受的是：家族企业要成长壮大，走向世界，管理的信息化和规范化是一条必经之路。不论准确性还是安全性，电脑都要优于手工账。而且用管理软件打造绿色供应链，能促使企业节能增效，缩短交货时间，减少库存浪费。这种教育工作靠业务员巧舌如簧、口吐莲花是远远不够的，必须配合上游软件厂商以广告、公关等方式营造整体的舆论氛围。网络、媒体、传单都是比较有效的营销平台。其次，当地比较依赖于口碑相传的营销方式。因此，树立标杆客户就显得尤为重要。自今年3月份以来，一工通信已经树立了六家样板客户。由于电脑应用的水平相对较低，客户经常出现自身操作失误等问题，DCMS和一工通信的技术支持人员，都会为它们提供从业务到软件使用等方面的培训，迅速解决问题。谢总说，只要产品与服务能够获得客户的高度认可，为它们带来实际的效益，它们就一定会成为我们的义务宣传员。随着外贸出口的比例逐渐加大，一些国外上游厂商和采购方都开始对义乌制造企业提出了信息化的要求，当地企业信息化的形势日益向好。谢总透露：粗略统计，适用启明星的企业在当地有三万家左右，希望在今年一年内做到一百家客户。

　　冲出深巷：ERP飞入寻常百姓家

　　另据DCMS中小企业事业部总经理杜江介绍，一些早年加盟DCMS的渠道合作伙伴都已陆续走上盈利的轨道。由于目前的产品线更全，提供的支持力量更大，新近加盟的渠道商从发展势头上来看，比以往的要更加迅猛。大家都因地制宜，创见性地推出了很多具有实效价值的营销举措，在全国已成燎原之势。冲出深巷的另一层意义在于，ERP这只旧时王谢堂前燕，已经不再像以前那样只是逡巡在代表豪门大户的乌衣巷口，在软件厂商和渠道合作伙伴的大力推动下，正在成群飞入众多中小企业的寻常百姓家。（12版《3C》）(编辑　木一)