眼力：借钱抢下“黄金门面”

　　中专时，胡建雄学的是化工专业。28岁以前，他已在商海“扑腾”数年，开过书店，倒过服装。生意做得不差，但资金积累太慢。看准建材行业“来菜”，2001年6月，胡建雄拉了个朋友，在武昌小东门租了个30多平方的小门面，贩起“炒货”从二级经销商处拿货，再高价出售。当年底，小东门宜家广场开业，胡建雄第一时间在第一排挑了最显眼、最贵的“黄金门面”，足有100多平方米，一个月租金近2万元。昂贵的费用，令不少大品牌都望而却步，胡建雄却认为：一个新市场的兴起，必然使得周围偏远商圈逐渐衰败，且新市场规划得好，连停车位都划分得很仔细，以后肯定能做起来。借遍亲朋好友凑来20多万元钱，终于抢下了宜家的门面。靠地利，胡建雄在竞争激烈的建材市场站稳了脚跟。现在宜家的名头越来越响亮，这个“黄金门面”仍是胡建雄重要的战略要地。

　　毅力：不懂行，千元打的找厂家

　　一入行，胡建雄就将目光瞄准了洁具：“不论装修风格怎么变，马桶、浴缸是生活的必需品，况且该类产品流行变化也不那么快。”熬过开店头几个月的淡季，2002年下半年，终于进入盈利状态，但仍是卖“炒货”，经营还靠出苦力。有了好门面，没有好的发展路子，最后还是死路一条。半年后，资金充实起来，胡建雄做出一个大胆的决定：由分销商转型做总代理。2003年1月，他开始到北京、广州、杭州等地考察，最后一个名叫“欧路莎”的品牌锁定了他的视线：这是个休闲卫浴品牌，很适合与普通卫浴进行错位经营。“虽然做了两年分销商，却只是推销，对行业仍不了解。”听说“欧路莎”的生产厂家在上海，当年6月，他专程到上海寻找。因不知具体位置，就打的满街转，看到建材卖场就下车去问，“找了一整天，傍晚时终于问到厂家地址，光的士费就花了1000多元。”胡建雄的分销商身份，让厂商不以为然。此前，厂家已在武汉找过两个代理商，都未打开局面。最后，胡建雄花一个月时间，做了一份周详的营销计划书。他写道：经半年长期考察，才将目标锁定“欧路莎”，因为休闲卫浴在武汉还是“盲区”，可错位打开销路；自己几经周折找到厂家，态度非常诚恳；自己在此时武汉最繁盛的零售市场小东门，拥有一间销售力强劲的大店（当时建材市场100多平方米店面算中大规模）；半年内，将会在汉西等建材批发中心，布局4家“欧路莎”专卖店。翻阅着这本56页厚的计划书，公司高层频频点头，胡建雄终于如愿赢得代理机会。

　　魄力：快速扩张，风险中求利益

　　走直营路线，半年开4家专卖店。牛皮吹出去了，就得兑现。2003年4月，位于武昌车辆厂一带的武威建材市场（现已转型）对外招商，一心想做总代理的胡建雄早早就抢下一个门面。9月，拿到“欧路莎”代理权后，他迅速将宜家、武威两处门面改造成专卖店。10月，汉西时代精品城招商，胡建雄又拿下180多平方的大门面。紧接着，太平洋建材市场的门面也到了手，承诺的4家专卖店门面有了着落，员工也从最初的4人增加到30多人。用抢门面的行为表达诚意，胡建雄向生产厂商谈条件：“欧路莎”的品牌在武汉没人知道，产品单价高，要打开市场，必须有厂家支持。最后，厂家同意给他一款特价产品，作为“开路先锋”。当时，市场上的淋浴房最便宜也要3500元，而厂家给胡建雄的特价品只要2500元左右，推出的第一个月就卖出60多个，“这款特价一直卖了两年多，4个门面的昂贵租金，至少有一半依靠它”。同时，胡建雄再次打出“苦力牌”：让店员免费上门量尺寸。“目标顾客大多愿意让店员上门测量，只要上过门，就不好意思不买我们的产品。”此外，“服务牌”也跟着升级。此前的服务，停留在免费送货上门、免费安装。为打品牌，胡建雄开了部热线服务电话，招了员工定期电话跟踪，还将送货车上涂上品牌标志及广告。几家大面积、装修精良的专卖店造势，又有低价产品吸引顾客，“欧路莎”很快打开市场。

　　毅力：坚持完成品牌“换血”

　　“欧路莎”虽可与大品牌错位经营，单品利润丰厚，但因面对的是高收入家庭，销售量并不大，“一定要开辟工装市场”。2003年底，打听到国产卫浴品牌“箭牌”要推出新品瓷砖，胡建雄前后5次到生产厂家去打探情况，一心想借“箭牌”品牌优势，进入瓷砖市场。一年后，新品瓷砖“维可陶”终于问世。洽谈代理时，对方提出苛刻要求：把现有的“欧路莎”专卖店，全部换成“维可陶”品牌。“那时真是左右为难，一个是运作成熟的品牌，一个是瞄准多时的新品，换不换都心疼。”胡建雄找到“欧路莎”厂家协商，对方提出同样苛刻的要求：除非把“欧路莎”专卖搬进建材超市。此后，胡建雄开始了艰苦的“换血”工作：找超市洽谈，无论多苛刻的条件都接受，大幅度特价支持超市活动、在毛利率上做出让步，“谈得我的心里直滴血”。在他的坚持下，2004年年底，“欧路莎”终于陆续进驻好美家建材超市。没有专卖店的“活广告”，就通过活动来造势。和超市举办义卖活动，找装修公司当分销商，到小区发宣传单……逐渐抢回市场。2005年“五一”黄金周，“欧路莎”7天卖了24万元。“欧路莎”搬走后，生意最好的小东门店率先“换血”，代价是惨重的：正值装修旺季，“黄金宝地”一连三个月入不敷出。此前，该店每月销售额可达10多万元。那年春节，胡建雄过得很惨淡。月底发不出工资，“感觉这个企业第二天就要死掉”。大冬天的晚上，挨家挨户地借钱，才终于渡过了难关。如今，“维可陶”已有4家专卖店，“欧路莎”也在超市当上销售明星，胡建雄庆幸自己当年没有放弃“换血”计划，“风险和利益成正比，怕风险、没毅力坚持的人，尝不到市场的胜利果实”。记者王春岚卢傲然 实习生 余巧玲 通讯员 王丽