珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠是业内一位有着传奇色彩的市场营销高手，从1995年起，她领导的格力电器销量和销售收入、市场占有率连续多年居全国同行业之首。卓越的经营才能使董明珠在11年时间里，从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业珠海格力电器股份有限公司的总经理，被美国《财富》杂志评为2004年、2005年全球商界女性50强。

　　前天，董明珠来到深圳出席论坛，并在演讲结束后接受了记者的专访。她简单干脆的言语透着自信。她说，为了企业发展自己付出很多，但是能把格力发展成今天的状态，付出再多也值得。

　　初进格力追货款出师大捷

　　董明珠36岁那年加入了格力电器的前身海利公司，当时儿子东东才8岁，而丈夫在孩子2岁时病逝。董明珠将孩子留给了年迈的母亲。刚进格力的董明珠不知道空调行业是否有前途。董明珠说，当时空调对自己而言是奢侈品，想都没想过自己有一天会用上空调。

　　在最初的销售过程中，董明珠发现拖欠货款是零售批发业普遍存在的现象，这对企业的发展带来很多不利的影响，于是她决定首先改变这一现状。

　　在她最初负责的合肥区域就有一个销售商，拖欠了格力40多万元货款，这个销售商总是用各种理由延迟付款。而董明珠非常好强，越是难追的款，越是激发她的斗志。她采用了各种方法来追债，最后无奈之下不得不天天上门跟着那个销售商，迫使那个销售商答应退货。但走进那个销售商的仓库，董明珠看到品种不同的商品毫无规则地堆在那里，大部分已经没有了包装，一眼望去，就像废品收购站。董明珠当时想，这个经销商太差了，以后绝对不能和这样的经销商做生意。

　　董明珠亲自领着工人来搬走这些货品，一些不是格力的货品也拉走了。到珠海后，扣掉格力40万货品后，剩下的货品又让经销商到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”这漂亮的一仗，也让格力的管理层注意到了董明珠，董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看。

　　之后，董明珠严格执行收不到款就不发货的策略，在她被提拔到格力电器总部之后，该策略在全公司推广，严禁经销商拖欠格力的货款，这使格力自1996年起，没有一分钱应收账款在外，也没有一分钱三角债。

　　营销理念选择同理念的经销商

　　董明珠说，推销和营销不同，推销是交易，而营销则是培育市场。管理营销工作的过程中，她拒绝过很多经销商，有些是因为不能履行格力先付款后发货的原则，也有一些是因为经营理念不同。而近期，让人关注的就是格力停止向国美发货。董明珠说：“到目前为止，我都没有和黄光裕见过面，不能说有什么矛盾，归根结底是两个企业的企业文化不同所导致的。”

　　对于一些人认为专营店最终要全部关门的观点，董明珠则表示：“海洋里也不是所有的鲨鱼都把所有小鱼吃了，鲨鱼也一样会受制于人的，这是生物链，所以不要害怕鲨鱼，而是应该考虑如何共同生存和发展。格力选择不在国美销售，是因为国美的经营方式，使格力通过国美的卖场销售已经不会再产生利润了。”

　　董明珠说，不少大卖场在周末或者节庆日打折让利，但大卖场并没有将自己的利润让利给老百姓，而是把这些促销折扣全部转嫁到了格力这样的生产厂家上来。对此，如果厂家和大卖场不能达成共识，那肯定难合作。董明珠表示，格力并不希望经销商亏损经营，只希望它有合理的利润空间。在未来的发展中，如果任何一个大卖场和格力达成共识，格力还是希望共同合作发展的。

　　目前格力上百亿的销售额是通过专卖店实现的，其次是专营店，而在大卖场中的销售量是最小的。董明珠透露，明年格力还将努力打造自己的专卖店，希望通过坚持走专业化的方式，提供专业产品、专业服务，给消费者带去更多的实惠。

　　培养人才接班人一定要忠诚

　　为了能够把格力打造成百年企业，董明珠认为首先要选择一个很好的接班人，因为制度是需要人制定和执行的，如果没有人执行它或者延续和发展它，那么最终将会因为人的问题而使自己的企业不能够保证发展，所以要围绕百年企业的思路来进行企业的制度建设、人才的培养。目前很多工作都是围绕着这个中心展开的。董明珠称，自己从2001年当了总经理，到现在已经是第6个年头了，她希望用十年的时间培养出优秀的人才。

　　董明珠称要辨别、培养人才很不容易，当有权力的时候也是最能够考验一个人的时候。平时看一个员工可能各方面都很好，但当他有权力的时候，是否能够做得好就很难讲。董明珠介绍说：“在格力的干部队伍建设的过程当中，每年有一个梯队，给他们一个平台，让他们展示自己，看他们的处事判断能力，组织能力，还考验对企业的忠诚度。如果一个员工不忠诚于企业，那么越有能力就越不能用，因为用得越多对企业的伤害越大。”

　　董明珠称自己在考核干部时首先看一个人对企业的忠诚度。董明珠说，外界认为格力的营销非常成功，其实这证实了格力的人才培养很成功。

　　观点

　　权力越大越要挑战自我

　　董明珠称，曾经有个领导告诉她，人是一个圈，从普通员工到升上官位，不论升到多大，升到多高，到最后，还是回到起点，还是一个普通百姓。因为你总有从官位上退下来的一天，那时你就回归成普通老百姓了。董明珠称：“我认为这个权力的大小，实际上也就表示我们责任的大小，权力越大，责任也就越大。尤其是你的权力越大的时候，可能骂你的人也就越多。因为当你得罪了某些既得利益者，维护了大多数人的利益时，就肯定有人要骂你。所以权力大的时候，敢不敢于面对自己，挑战自己，我认为是很重要的。”

　　感悟

　　有得到必有失去

　　董明珠认为，很多人只看到了她成功的一面，没有想到她背后的付出。1995年，董明珠由最基层的业务员提升为格力电器的经营部部长，在货源紧张的季节，她的哥哥来找她，希望能够通过她的关系拿到3000多万元的格力空调，她却将哥哥拒之门外，最后和哥哥几年都没有联系。董明珠告诉记者，如果要做成事，就必须要做好有所牺牲的准备，而自己所做的牺牲仅仅是暂时失去一个局部，但却得到了一个整体。做任何事情都有利弊，在企业的利益最大化时，个人可能会面临一些小小的利益牺牲，但随着企业利益的实现，最终你可能得到更好的回报。

　　记者印象

　　有勇气的女企业家

　　采访董明珠前，记者查找了不少关于她的背景资料，感觉她就是一个标准的女强人。记者见到董明珠时，更是深深感觉到这一点。当时她正在通电话，眉头时而紧锁，时而舒展，但言语非常简练。对于记者的采访，她则非常客气，并且非常坦率。她直言自己为企业放弃了很多，格力发展到今天，她的牺牲是值得的，但是如果格力发展得不好，那么她的牺牲就很不值得，所以在当时选择是需要勇气的。如同现在，她不仅探索了和经销商合作的新路子，同时也敢于打破传统，和大卖场叫板，引导整个行业探索新的营销方式。

　　谈起自己孩子时，董明珠显得很开心，她告诉记者，作为女企业家，也许短时间内没有照顾好孩子生活，但却给予了孩子独立的空间，也促使孩子得到了锻炼，现在她的儿子非常理解她。

　　人物档案

　　董明珠

　　性别：女年龄：52岁籍贯：江苏南京学历：研究生职业经历：

　　毕业后曾在一家化工研究所做技术工作，后到深圳一家化工企业做管理工作。

　　1990年任珠海格力电器股份有限公司江苏、安徽片区业务经理。

　　2001年起任珠海格力电器股份有限公司总经理。

　　2004年进入美国《财富》杂志公布全球50名最具影响力的商界女强人排行榜，并于2005年再度上榜。

　　精彩语录

　　推销和营销不同，推销是交易，而营销则是培育市场。

　　有权力的时候也是最能够考验一个人的时候。平时看一个员工可能各方面都很好，但当他有权力的时候，是否能够做得好就很难讲。

　　如果一个员工不忠诚于企业，那么越有能力就越不能用，因为用得越多对企业的伤害越大。

　　如果要做成事，就必须要做好有所牺牲的准备，而自己所做的牺牲仅仅是暂时失去一个局部，但却得到了一个整体。