从“民工”到“包工头”的跨越

　　2006年10月10日，对陕鼓人来说，是一个极具重要意义的日子。面对河南晋开化工有限公司的樊董事长，陕鼓各级领导坚定地表示决心，层层立下军令状，誓将晋开27万吨稀硝酸工程项目按期投产。河南晋开化工有限公司1．45亿元的一个工程总包“大订单”，超越了陕鼓1996年全年的工业总产值，创造了陕鼓发展史上的又一项“吉尼斯”纪录。晋开项目被陕鼓集团董事长印建安称为“生命工程”。记者采访了解到，陕鼓之所以能够在行业竞争中独树一帜，创新的“陕鼓模式”营销战略——“由卖产品到卖服务”起了关键性作用。对此变化，陕鼓有个形象的比喻，如果陕鼓原来在市场上是一个“民工”，依靠拼体力进行赚钱生存的话，现在企业要进行相应转型，进行商业运行模式的创新，变成一个“包工头”，通过资源的配置整合，为市场、客户提供完整的问题解决方案。陕鼓希望通过自身经营模式的创新，转变经济增长方式，成为一个出售思想的“头脑”企业，而非仅从事简单加工制造环节的“肢体”企业。

　　从客户需求出发，陕鼓人跳出了传统制造业发展的老路子，从单一从事产品制造，转变为从事透平机械工程成套系统集成与系统服务的企业，一下子把市场扩大了若干倍，而且利润也因此增加了许多。宝钢上钢一厂ＴＲＴ项目是陕鼓承担的第一个工程成套项目。如果只卖单一的产品，陕鼓只能拿到683万元的ＴＲＴ主机订单，但是陕鼓人发现，客户的真正需求并不是单一的ＴＲＴ主机，而是一整套系统解决方案，于是提出在卖主机的同时，还愿意提供整个工程的设备、厂房、基础及外围设施建设的配套服务，实施“交钥匙”工程，如此一来，陕鼓的订单从683万元变成了3080万元，一下子把市场扩大近五倍，陕鼓从此走上提供成套服务和解决方案的高端发展之路。

　　陕鼓为开封晋开化工有限公司提供的稀硝酸生产装置工程总包项目，如果陕鼓只是设计制造风机产品，在价值1．45亿元的工程项目中，仅能拿到2000多万元订单，其他的一亿多订单根本无缘他们。陕鼓以前曾为该公司提供过一套生产化肥的三合一机组至今仍在可靠运行，凭着企业良好的品牌效应，陕鼓人依靠自己创新的营销策略，将该工程以“大包”的形式全部承揽，以致有了1．45亿元的订单。晋开项目总包工程，标志着陕鼓实施“两个转变”发展战略己经切实落地。对陕鼓而言，是用核心设备拉大了市场，并把非核心部分外包，通过少量技术和管理人员获取可观的差额利润。对客户而言，项目由陕鼓的专业化管理队伍完成，出现任何问题均由陕鼓负责。客户不再需要协调主机制造商、配套设备商、工程施工商的关系，协调工作量大大减少，还控制了项目投资费用和投资周期。因系统不配套、实施经验不足等原因，使成本失控、周期拖期等问题可以得到有效解决。

　　“从出售产品向出售解决方案、出售服务转变，从产品经营向品牌经营转变”的发展战略使陕鼓发生了脱胎换骨的变化。为了给客户提供更好的配套服务，陕鼓已开始在全球范围内寻找合作伙伴，目前他们已与德国西门子、美国爱姆生等世界一流企业开展合作，挖掘全球化配套厂家的资源。印建安介绍说，陕鼓2005年25亿元产值中，有56％的产值不再是靠工人摇车把干出来的，而是靠他们的协作厂家、配套厂家的资源整合得来的。

　　用“融资服务”增加拿“大单”的筹码

　　2005年11月11日，陕鼓“名牌行动”在北京启动，就在同行和许多业界专家对此予以高度关注时，一个大胆的管理“创新”思路——融资服务，也在一片争议声中揭开了自己神秘的面纱。据介绍，陕鼓是想通过与金融机构、关联企业密切合作，为客户提供产融一体化服务。

　　对于陕鼓开拓“融资服务”的原因，知情人士分析，经过这些年的发展，陕鼓“工业流程能量回收发电设备”技术处于国际领先水平，去年荣获“中国名牌”产品称号，受到越来越多客户的认可。然而，随着需求量的增多，出现了一些客户想引进此装置却受到近期资金短缺的困惑，或个别客户长期拖欠货款的现象。印建安并没有否定这些说法，但他强调之所以开拓“融资服务”，是企业发展到一定规模必须要考虑的，对此，他有着更深远的想法。其实，早在上世纪90年代陕鼓就做过单一项目的“融资服务”。当时，昆明钢铁公司认为ＴＲＴ装置很好，拟定两种方案，第一种是由员工投资先引进ＴＲＴ装置，运行后按效益收回成本。但当公司测算效益后，决定执行第二种方案，由企业来投资。陕鼓为其先提供ＴＲＴ装置，运行后再回收成本。据透露，这个项目，使陕鼓获得了近百万元的融资服务收入。印建安认为，“融资服务是一种创新，具有一定的风险性，但只要对风险作出正确判断，对风险因素进行正确分析与控制，还是具有可行性的。目前国内很多企业比较倾向先有了钱再寻求投资机会，而国外企业都是有了机会再找钱，比如戴尔，就是从小企业变成目前的大公司，这应该是未来几年或几十年后国内企业的发展趋势”。

　　或许，由于印建安的说法正中下怀，在陕鼓提出这一想法的当天，就有投资者抛来了绣球，有意与陕鼓合作，给陕鼓吃螃蟹的机会。从某种程度上讲，正是陕鼓独辟蹊径的“融资服务”，才有了陕鼓和河南晋开化工有限公司1．45亿元的大包合同，而中信银行介入“融资服务”，更是体现了三方“共赢发展”理念。据介绍，陕鼓已先后获得工行、浦发行、中信银行和西安商业银行的ＡＡＡ级法人客户认证。2005年，陕鼓与中信实业银行合作，为日照钢铁公司ＴＲＴ工程成套项目提供了1．2亿元的金融服务，是原仅销售主机产品的4倍多，日照钢铁公司也使很有市场前景的项目成功启动。陕鼓通过提供金融服务的方式，有效提升了市场竞争能力，抓住承揽重大项目的机会。

　　国际市场声名鹊起

　　记者采访获悉，在近几年的营销中，陕鼓人依靠专业化营销、工程成套、战略合作伙伴三点支撑的“陕鼓营销模式”系统化体系，以及积极进取的开拓精神，取得了一系列骄人的成绩，书写了陕鼓发展史上辉煌的篇章。

　　——2001年陕鼓击败众多国内外公司，拿到大连年产350万吨催化裂化装置用大型轴流压缩机的订单。同年与杭钢签订了国内第一台中小型高炉用能量回收透平机组（ＴＲＴ）的合同，打开了中小高炉应用ＴＲＴ的市场领域，具有标志性意义。

　　——2002年，陕鼓与宝钢集团签订了“ＴＲＴ”工程成套项目，以自己的产品为核心，连同配套设备、基础设施、厂房等一起“交钥匙”工程启动，成为陕鼓工程大成套的里程碑。随后陕鼓相继拿到了酒钢、济钢等多项工程成套项目。同年，与德国ＭＡＮ集团苏尔寿公司合作生产柳化28000Ｎｍ3／ｈ空分机组，使陕鼓一举进入国内空分市场领域，并拿到了山东华鲁恒升、渭化等10余台空分机组合同，拓宽了企业的生存空间。

　　——2003年，陕鼓为安阳永兴高炉配套ＢＰＲＴ机组，随后又与几家钢铁公司签订了订单。ＢＰＲＴ机组是将鼓风系统和ＴＲＴ发电系统整合为同一轴系的同一系统，使高炉煤气余热余压回收的能量直接驱动鼓风机，这种循环经济的节能产品，属国内外首创，填补了空白。

　　——2004年，陕鼓开始维修、检修多家国外进口机组，如天津钢管公司使用的德国汽轮机和混流式压缩机，提升了透平机械设备的再制造能力，陕鼓维修、检修市场订货年增速43％，成为快速增长的业务之一。

　　——2005年，陕鼓与ＭＡＮ合作生产的首台筒式压缩机在渭化投运；首台共用型ＴＲＴ机组在津西钢铁公司投运，高炉煤气余压发电装置的高炉顶压稳定性自动控制方法获得国家发明专利，陕鼓完成工业总产值25亿元，陕鼓的品牌价值超过23亿元。

　　——2006年，陕鼓与中信银行合作，拿到河南晋开化工有限公司27万吨／年稀硝酸生产装置工程总承包定单，1．45亿元的合同总量，在陕鼓销售史上创造了单笔合同额最大的纪录。据悉，今年陕鼓在印度市场一举击败日本三井、德国Ｚ＆Ｊ公司，签约Ｇ高炉ＴＲＴ项目，直接出口额约870万美元。从2003年至今，陕鼓累计出口巴西、印度、土尔其、西班牙等十几个国家29台成套设备，合同总额为3．76亿人民币。陕鼓放眼全球、开拓国际市场也结出了累累硕果。

　　文／本报记者 杨建民 李海涛 杨春君 本报记者 戴吉坤