“一个月赚一万很多吗？好多人会满足于这样一笔收入，所以他们最后会失去这笔收入。”梅力军的危机意识格外浓烈。当年为糊口，梅力军在写字楼里开了间复印店，却意外地发现，这是个不小的金矿。现在，他的办公用品企业年销售近千万元。不久前到上海出差，却让他陷入深深的紧迫感中。“知道‘目录营销’吗？”坐下来没聊到两句，梅力军就翻出一本像电话黄页样的书给记者看，上面密密麻麻的全是办公用具的图片介绍和价格，他现在的全部精力就是编好这本书。

　　复印店里卖文具副业反客为主

　　1996年，23岁的梅力军离开了奄奄一息的花桥商场。做了几年业务员，卖过自行车，但日子一直过得紧巴巴的。老婆在青年路招银大厦上班，她建议梅力军干脆做点小生意。正好大厦一楼空出一间房，就开个复印店吧，给写字楼里的公司复印资料，说不定比外面“漂”着强。2001年，小两口凑了几千元钱把小店撑了起来，一台复印机、一台电脑和打印机，全是二手货。20平方米的店里放进三大件，还空出半截，实在有损形象，两人琢磨着用什么便宜又能撑门面的东西把店面填满。最后买回几箱笔记本、文件夹、圆珠笔等办公用具铺进店里，才有了点看相。或许是他们运气好，打字、复印的生意一直不如人意，而真正让他们赚钱的却是那堆“做摆设”的办公用品。“我还记得生意最好的一天卖了795元，两人乐开了花。”既然卖文具比打字生意赚钱，那就干脆做大点，梅力军把赚来的钱又去补了一些新品种进来，让主顾们有更多选择。

　　送货进写字楼 名片就像“生钱符”

　　但此举并未博得主顾多少好反响，一位熟客让他开了窍。“你花再大的本钱进货，品种也不可能有那些办公用品专卖店的多。我们在你这买东西，不是看中你东西多，是因为你这方便，你不如专心做服务。”恍然大悟的梅力军马上调整策略，印了几十盒名片，放在店门口供进出的人随便拿。名片印上自己的送货电话和品种，大厦里的人想要个什么文具，只要打个电话，他们马上送上去。此举收到奇效，小店生意当月跟着涨了一倍。梅力军仿佛发现了金矿，因为有实力的大店不愿送货上门，而小店没钱备货，结果没人做这块市场。“那时我才发现，这其实就是一个隐藏在写字楼的大商机，而且还没被多少人发现。”梅力军做的就是跑腿的差事。梅力军不敢耽搁，揣上自己的名片跑到招银大厦周围的武广、世贸、建银等几个写字楼里去“扫楼”。“虽然被这里的物业管理员赶出来N次，但跟赚到钱的感觉比起来，实在算不了什么。”梅力军形容那时撒出去的名片就像一张张会变钱的符咒，“发到哪，哪里马上就有电话打进来，做生意简直像捡钱。”仅用一年时间，梅力军的生意就从月入数千元涨到月入数十万。

　　选错渠道 主攻商场贻误商机

　　2003年，梅力军生意爆炸式增长终于令人眼红，同行纷纷杀入市场，送货上门业务再没以前风光了。梅力军此时也在考虑经营模式转型的问题，他把目光投向了自己熟悉的商场上。在花桥商场工作和做自行车业务员时，他打交道最多的人就是各行供应商，“90年代中期，是商场、超市的黄金时期，我是看着那些供应商是怎么从一个小商贩几年功夫做成几百万、几千万元的大老板的。”梅力军觉得借助商场这个分销渠道，应该可以快速打开办公用具的新市场。2003年8月开始，梅力军陆续将自己代理的一些考勤机、碎纸机等商品摆进大百货商场。但生意远没他想像的那样好，有的点甚至出现了亏损。而且不管梅力军怎么调整商品，做营销宣传，生意均没有多大起色。出道以来，首次遭遇挫折，梅力军终于静下心来，在商场里蹲点找原因。数月以后梅力军才找到答案，办公用品根本不适合在百货店销售。办公用品基本是专业消费者，采购目标单一，对他们来说，购买便捷远没有售后服务重要。现场配备专业销售员和技术团队十分重要。而这些，商场拼不过专卖店。梅力军说自己转型的这一年，正是办公用品市场转型的一年，市场上逐渐出现一些超市化、集销售服务于一体的专业大卖场。梅力军的大卖场，2004年才开张。为此，他成立了自己的公司“新天利泰”，这一年，他奋起直追，在武汉三镇建起四个办公用品卖场。

　　敏锐洞察上海狼烟

　　在他以传统模式发展时，梅力军敏锐地感觉到行业风暴悄然来临。它就是远在上海的“目录营销”。2004年在北京，梅力军最早知道这个名词，不过真正“领教”这种营销业态的威力则是一年后。他在北京跟一个供应商谈生意，看到一本目录手册，全是一家网络公司登载的办公用品的图片和规格、价格。“说实话，那本书做得也挺粗糙，我当时没觉得它与超市搞的促销册有什么不同。”2005年，当梅力军再到上海出差时，见到的景象却让他惊愕不已。他的好些生意伙伴竟然都已停业或转行了，而且都是被一家叫“OA365”的新公司打败的，而一年前他还没听说上海有个这么厉害的同行。梅力军火速搜集相关资料，原来这家公司采取了集网络、办公超市及目录营销于一体的新型办公用品营销模式，其经营杀手锏就是低价、便捷、服务完善，其所到之处，专卖店、小型办公卖场很难存活。“他们是全球采购，我查了他们几款复印机的零售价，竟然比我们的进价还低！”虽然这些事还只是发生在上海，但梅力军已有了“兔死狐悲”之感。凭着多年商海阅历，梅力军已能感到一场行业风暴即将来临。

　　未雨绸缪 迎战未来巨鳄

　　回到武汉，梅力军立刻紧急召集公司负责人，通报上海的所见行业剧变。经他动员，大家都感到必须尽快转型，否则等“上海狼”真正现身武汉，传统企业再仓促应对，就为时已晚。但真要求变，也并非易事。梅力军公司的送货上门业务虽与目录营销的“即时送”看起来相差无几，但两者的规模和统筹管理能力不可同日而语。“我们现在一天能接上百笔订单，但他们一天要接上万笔，光是接线员就上百人。”经他们考察论证之后，梅力军决定先控制接单规模，以配送能力来决定接单量。“以我们现有客户资源，可以发展更多的会员单位，但如果接单不能在规定时间送到，会对企业信誉影响很坏，这样只能欲速而不达。”为此，他先建了一个标准卖场和仓库，然后根据自己的配送能力和目标客户的消费水平，定向发放目录书，先由这些客户来检验自己的目录营销能力，等各环节运作规范后，再开始大量吸引会员。“再下一步，我们准备推出一批有自己商标的产品，提升企业。”说着，他从柜子里拿出一个纸杯，指着上面的“yoe365”商标，笑着说：“这就是我们第一款自己的产品，商标是刚注册的。虽然是个小东西，但对我们却有划时代意义。”至于自己究竟能否与即将到汉的业内巨鳄抗衡，梅力军倒没显出多少担忧。“鱼有鱼路、虾有虾路。我们最大的优势就是地理、人脉熟，只要准备充分，大家都能找到自己的市场。”