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北京建材经贸大厦向与其定位相似的高端楼盘发放特制的优惠卡
当京城众多家居卖场纷纷推出会员卡、打折卡之时，京城高端家居卖场的代表——北京建材经贸大厦已将定向促销的触角伸向了与其定位相似的高端楼盘，并向他们发放特制的优惠卡。一些身价不菲的品牌平时不打折，但针对这些楼盘业主却放下架子，以优惠的价格为其提供产品和服务。专门针对与自己具有相同定位的消费群发放定向营销卡，在北京家居界尚属首次。
10月14日，建材经贸大厦借与搜房家居网联手举办家装课堂之机，独树一帜地向参与活动的高端楼盘时代国际小区业主推出了独享的VIP优惠卡，这种优惠卡只有时代国际的业主使用才有效，其他小区的业主都不能享受此卡所代表的折扣。这意味着北京家居卖场诞生首张“定向营销卡”。
北京建材经贸大厦副总经理陈秋英向记者介绍，在有效期内，凡是时代国际业主凭这张限量发放的特别VIP优惠卡可以领取建材经贸大厦准备的礼品，并可享受家居建材产品最低折扣价。
记者在活动现场注意到，平时一些身价不菲、鲜少打折的家居品牌针对时代国际的业主均打出了6到9折的优惠，如持卡者可享受博夫曼橱柜8.8折、凯乐玛卫浴7.5折、米兰卡丹家具低至6.5折的优惠，极少打折的宏耐地板以8-9折优惠、美步楼梯以8.8折优惠业主。
据了解，时代国际位于东三环双井桥东北角，现房板楼，可容纳1000多住户，均价8880元/平方米，属于北京东部高端住宅的代表性建筑。从2005年中期开始预售以来，销势看好，目前进入了集中装修期，选购家居建材便提到了不少业主的议事日程上。“我家的面积比较大，因此需要一些大气、高档的家居产品来装饰，建材经贸大厦是经营建材名品的老卖场，里面的产品比较符合我们的品位和身份，所以准备在这里订点货，现在有优惠卡就更值了。”一位获得VIP卡的业主如此向记者表示。已经预订了一部美步楼梯的陈先生则表示，建材经贸大厦购物环境和服务态度都堪称一流，最重要的是其商品很少打折，此次针对时代国际的促销是一次很好的采购机会。
“时代国际在京城算得上是高档楼盘，有很多潜在高端消费群，而这些消费群与建材经贸大厦精准的产品定位相符合，因此此次的VIP卡是为时代国际业主量身定制的。”陈秋英表示，其卖场组织多家知名品牌整体打折和联手高档楼盘推出定向营销卡，既让利给消费者，又增加了卖场的市场份额，也不失建材经贸大厦的品牌定位，可谓一举多得。
据透露，针对时代国际业主推出定向营销卡只是一个开始。北京建材经贸大厦不排除还将针对其他与自身定位相似楼盘进行对接，推出有针对性的促销卡。
专家发言
创意中彰显商业机会
家居卖场的竞争越来越激烈，作为有着12年历史的北京建材经贸大厦，以“你做规模，我做惟一”作为自己的经营理念，与众多卖场形成错位经营。今年以来，建材经贸大厦采取了一系列的市场行动，强化自身品牌形象的同时，展开有针对性的定向营销，取得了很好的效果。用总经理王骏逸的话说，“只要有创意，就不愁没生意。”
从最先组建营销联盟到首创整合多个品牌在展会上建“家”，再到如今针对个别消费群推出业内首张定向营销卡，建材经贸大厦在日趋白热化的市场竞争中，已经逐渐摸索出适合自己的“独特生存方式”。王骏逸认为，目前市场虽然很激烈，但在细分市场里各有优势，商家应该进行精准的产品定位，对产品的目标群体进行精细的研究之后，采取相应的策略来吸引认同你的消费群。因此，针对建材经贸大厦的高端定位，选择档次高、高端消费群体聚集的时代国际小区作为推出首张定向营销卡的试点。
业内人士认为，京城家居建材界经历了概念战、品牌战、价格战的洗牌，已经把焦点转移到营销上来，如何有针对性地把自己的目标客户挖掘出来成为重中之重。北京建材经贸大厦针对目标消费群推出的精准营销不仅创出卖场营销新模式，也促使京城的家居营销大战进一步升级，最主要的是谁先抢占商机，谁就赢得市场。 | |
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