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创富简历
2002年，重庆黄酒市场容量只有100多万元，到去年，这个数字超过了1000万元。这个销售奇迹，是一个叫做潘静静的浙江温州女人创造的，重庆也因此成为国内增长最快的黄酒消费市场。
潘静静现在是重庆浙江商会副会长、渝浙经济促进联合会理事、重庆瓯越惠商贸易有限公司董事长，专业代理黄酒等酒类销售。
谈起自己的创富经历，潘静静说，南宋的时候，温州有一个重要的思想流派——永嘉学派，与朱熹的道学、陆九渊的心学三足鼎立，曾提出“利义并举”，把物质看成道德思想的载体，把辛勤劳动拥有的物质财富看成是光荣的事情。我们温州人，一直遵循着这个道理，只要是正当行业，只要有钱赚，是不怕辛苦的。至于赚钱多少，并不重要。
是谁教会了重庆人喝黄酒？重庆瓯越惠商贸易公司的董事长潘静静会毫不谦虚地说：“是我！”
2002年，重庆黄酒消费不到100万元，绝大多数还是料酒；2003年，这一销售数字增长到了100多万元；2004年，潘静静开始代理黄酒销售业务后，销售量比2003年增长了近7倍；而去年，黄酒在重庆市场的销售额突破了千万元……
一串销售数字，不仅见证了重庆黄酒消费市场的发展轨迹，也见证了潘静静的创业之路和财富积累的速度。饭局上找到商机
谈起个人经历，潘静静话不多：出生在浙江温州，考入西南政法大学读书，研究生毕业后在重庆某医学院办公室工作，后下海干过货运、开过超市和网吧，直到一个偶然的机会，让潘静静找到了黄酒销售的商机。
那是2003年9月的一天，潘静静在一家酒店请浙江同乡吃饭，浙江人一向有喝黄酒的习惯，这位朋友也点名要喝浙江绍兴产的“古越龙山”花雕酒，但酒店里却并没有这种酒卖。
潘静静呆了半晌，一个念头产生了。随后，她跑遍我市大小酒店、宾馆，发现极少有销售花雕酒的，她敏锐地意识到，商机来了。
潘静静了解到，国内黄酒业龙头企业是“古越龙山”。她想，要做代理就要做最好的产品。当时，她丈夫正在深圳出差，潘静静当天就飞到深圳，得到丈夫的支持。第二天，她又飞到了绍兴，得知重庆市场的负责人正在重庆出差后，她又连夜飞回重庆，最终顺利拿到“古越龙山”花雕酒重庆地区的代理权。舍五万元换来大市场
面对只知道用黄酒炒菜的重庆人，如何才能培养他们喝黄酒的习惯，潘静静找到一条捷径——送。潘静静说，以前重庆人喝不惯黄酒，没有消费习惯，当然也不会自己花钱买，但我送给你喝，你总不可能拒绝吧！
2003年10月，潘静静第一次就进了价值5万元的花雕酒，但这批酒，她全部用来送了人。当然，她也不是什么人都送，送哪些人，是经过了仔细考虑的。
首先是潘静静的同学，以前西政毕业的同学不少都是成功人士；其次就是在重庆经商、工作、学习的20多万浙江老乡，以及重庆浙江商会、渝浙经济促进会和一些政界、商界人士，她把一箱箱花雕酒送到了同学、老乡、朋友的私家车、商务车的后备箱，让他们在请客吃饭时，拿出来请大家品尝。
同时，潘静静还教大家喝花雕酒——冬天要温热、加杨梅，夏天要加冰块。通过这些有影响力的人群把黄酒带到了餐桌上，花雕酒的口碑效应慢慢培养了一大批重庆消费者。2004年，重庆黄酒市场开始启动，当年花雕酒总销量比2003年增长近7倍，成为全国成长最迅速的市场。
潘静静说，任何产品都有一个宣传推广的过程，不能说现在这里没有这个产品卖，这里就一定没有市场。不能只赚眼前的利润
温州商人的精明，在潘静静身上体现得淋漓尽致。
2005年，借着“古越龙山”花雕酒在中央电视台投入6000万元的广告效应，潘静静掏钱在重庆也展开了广告攻势。
7－10月份是黄酒销售淡季，潘静静在主城区包揽了800台电梯广告、596个酒店和住宅小区的楼宇电视广告、重庆电视台五个频道的公益广告，还在上清寺至临江门沿线设置了20张路牌广告，并建立了公司网站，注册了“黄酒业、重庆花雕酒”等网络实名。
不仅如此，她还针对目标消费群进行大量赠送活动，如重庆浙江商会每个会长的车上，随时都有几箱“古越龙山”花雕酒，让浙江老乡的商务宴请全部都喝花雕酒。
2005年，潘静静在广告和赠酒方面投入近百万元，这让她当年几乎没有赚钱。不过，潘静静说，做市场，眼光要放得长远一些，不能仅仅只赚眼前的利润。做生意从来不给回扣
按照生意场上的潜规则，酒水要进酒店、餐馆销售，代理商得支付进场费、开瓶费等回扣。但潘静静卖黄酒从来不给回扣。
潘静静说，羊毛出在羊身上，如果给了回扣，成本就会增加，要消化这些成本只能涨价，最终还是由消费者买单。不给回扣，是为了让消费者得实惠，他们才会长期捧场。
潘静静成功挖掘了重庆市场潜力后，其他品牌黄酒也随之而来，针对她不给回扣的“缺点”，不惜血本大打价格战。去年，有的企业将开瓶费提高到20多元，有的以一年10多万元的价格买断某些酒店的黄酒专供权等，以抢食潘静静的“领地”。
对此，潘静静沉着应战。2005年，她用3个月时间，在重庆辖区内除酉阳、城口以外的30多个区县中，对10多个连锁超市、近百家零售店进行了招商和铺货。同时全力强化品牌，在主城区开设三家花雕酒专卖店。她说，开专卖店可保证产品质量，同时减少中间环节，能让消费者买到更正宗更便宜的产品。
潘静静的一套“组合拳”效果明显，据统计，目前她所代理的花雕酒品牌，在重庆的市场占有率高达70％，而她本人也被业内称为“玩黄酒的女人”。
到今年，潘静静已在重庆生活了20年，尽管她至今操着一口江浙口音的普通话，但她的生活和事业重心已全部放在了重庆。找到商机只成功了一半
“我很幸运地找到商机，但这只成功了一半。”
昨天，潘静静分析，酒水行业的竞争很激烈，因为没有什么技术含量，门槛低，资金要求不高，人员素质要求也不高，很多人都想参与其中。因此，找到稍纵即逝的商机很重要。
她说，刚开始决定在重庆代理黄酒时，很多朋友都说她疯了，因为重庆人偏爱啤酒和白酒。但潘静静却认为，这就是她找到的商机。
“现在各个行业竞争都激烈，要想生存和发展，必须要选择与别人有差别的路线。”潘静静总结经验，这样不仅竞争不大，受到的干扰就越小，且可潜心按自己的规划去做。
但是，找到商机只成功了一半。潘静静说，市场的开拓和企业管理同样重要，在企业管理中，她只做三件事情：第一，选择正确的项目；第二，选择正确的人才；第三，选择正确的人做正确的事。
而在市场开拓方面，首先要选择好的厂家，必须要亲自到企业去走一走，看一看,了解企业文化、经营理念和整体情况，同企业负责人进行深入的沟通。作为经销商，要判断自己能不能与厂家同甘苦、共患难，以获得双赢。
者 刘斌 | |
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