在银行界人士看来，相对于公司业务，银行个人业务吃力不讨好。兴业银行主攻对公业务，如今却反弹琵琶，大力发展个人业务。兴业银行武汉分行行长邹积敏透露，5年内，该行个人业务比重至少要达到30%。说这句话时，他目光中流露出特有的坚定和自信。

　　零售银行业务几乎“零风险”

　　“从收益与风险对比看，零售业务不比公司业务差。”邹积敏说，公司业务，贷款期限一般是几个月或一年，个人业务动辄10年、20年，因此同样大的一笔费用，个人业务可以分摊在今后数年中，平均费用并不比对公司高。另外，目前商业银行的公司信贷业务损失率一般高于5%，而住房按揭等一些个人业务损失率一般低于1%。目前零售银行的利润率约为1%~2%。几乎为“零风险”零售银行业务，谁还会无动于衷？花旗银行、汇丰银行更是极力做大零售银行。

　　零售业务主打 房贷、理财两张“王牌”

　　邹积敏说，早在5年前，就有银行提出进行零售业务改革。兴业改革不出头，但迅猛、彻底。6月，兴业银行零售银行管理总部在上海成立，零售各环节信息沟通变得格外顺畅。“这体现福建人性格，不当‘出头鸟’，一下定决心，就不留退路，果断执行！”首先推出了房贷、理财两张“王牌”。目前，兴业银行武汉分行天天都有理财产品卖，而且推出了“兴万家”房贷产品。

　　行长亲自上门拜访房产大亨

　　“兴业银行刚刚来汉，房产大亨找上门来要谈一些房贷合作项目，我行都不愿做，因为没有好的房贷产品、网点又少，谈也是空谈。如今，我们有了客户基础，我便亲自上门拜访房产大亨。”邹积敏如是说。他说，房贷平均不良贷款率在1％以下，向来是兵家必争之地。目前兴业银行武汉分行不良率不到万分之一，客户买房付完首付后，贷款之后也不会马上逾期不还。等还款能力出现问题，房价已然支付大半。此时银行只要将其房产半价回购给开发商，就能拿回损失。4000元一平方米的房子，2000元卖给你，你还不乐坏了。他认为，这个钱借出去不用担心还不回，晚上睡觉安稳。

　　房贷产品已有升级版

　　在邹积敏眼里，房贷大战已从早期能贷款，升级到易贷款、贷款理财层面。此次“兴万家”按揭就在升级上做足功夫。只要资料齐全，3个工作日就放款。公证费、律师费全免；此外，客户还能随时免费调整还款方式、随时提前还款，以最大程度节省利息；房贷首付也首次作为客户资产，用于衡量客户等级。比如首付50万客户可成为兴业黑金客户。享受“一对一”理财、异地存取款免费等专属服务。邹积敏说，在香港，借钱最多的是李嘉诚；在台湾，负债最多的是王永庆。“应把负债当成理财渠道之一”。

　　天天卖理财产品不怕储蓄分流

　　卖理财产品会分流储蓄，这是不少业内人士看法。邹积敏不以为然：今年下半年，我行打破理财产品不定期发售模式，提出“理财产品天天有售”。几个月下来，不仅理财产品卖得不错，储蓄存款还增加了4亿元。同时，只要产品符合市场需求，客户就会不断掏钱买单。比如正在销售的A＋3特别计划理财产品，就是全国首个由保险公司承保理财产品，这一下来便实现真正意义上保本型理财产品。这对那些想获得较高收益，又对理财产品“心存芥蒂”的投资者很有吸引力。于是转来了不少资金，而这产品到期后，资金自然转为储蓄。

　　客户买你三种产品对企业忠诚度至少达到90%

　　如果客户只买你一种产品，他对企业的忠诚度为10％~20％；需要买两种产品，忠诚度上升至30％~40％；需要买三种或三种以上产品，忠诚度能达90％~100％。邹积敏认为，从交叉营销角度讲，银行产品应趋向多元化。基金、信用卡、银证转账……兴业早就不局限传统存贷业务。今年是兴业银行五年规划头一年，为了达到既定目标，邹积敏和同事们都憋足了劲。记者程微通讯员 但文化 许庆飞