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海信南非赢得友情 赢得市场
时间:2006年10月30日17:54 我来说两句  

 
有奖评新闻
来源:新京报
海信南非赢得友情 赢得市场

位于南非约翰内斯堡的海信电子厂房外景。

海信南非赢得友情 赢得市场

 海信南非公司的南非雇员正在流水线上作业。

  海信南非赢得友情 赢得市场

  南非与中国1998年1月1日正式建交。两国自1992年互设民间机构作为两国政府联络渠道以来,双边贸易额从1991年的1400万美元迅速上升到2001年的22.2亿美元,10年间增长了158倍多。

  南非现在是中国在非洲最大的贸易伙伴。两国政府先后签订了投资保护协定、经贸联委会协定、动植物检疫检验合作协定、避免双重征税协定、贸易经济和技术合作协定等一系列双边合作协议。
中国与南非的贸易额占中国与非洲国家贸易额的20%。南非1992年开始对华投资,截至2002年6月,南非对华投资项目共205个,合同投资额1.34亿美元,实际投资4910万美元,绝大部分位于东南沿海地区,主要为纺织、服装、宝石加工等行业。

  10年前,海信南非公司悄然登陆当时中国人还很陌生的非洲大陆。10年后,海信已成为南非家喻户晓的家电品牌,销售网络和服务体系覆盖全部南部非洲地区。对很多南非人而言,海信不仅是一家中国知名企业,更是南非人的朋友。

  选择南非敲开非洲的大门

  “海信在南非最成功的地方应该是坚持品牌战略,虽然创业初期打品牌是非常困难的。”总结起近10年来走过的发展足迹,海信南非发展有限公司副董事长于游海颇有感触。

  1993年,海信集团董事长周厚健对南非进行了考察,当时南非良好的基础设施给他留下了深刻的印象,金融和贸易也非常规范。海信开始考虑从南非敲开非洲的大门。

  于游海介绍说,海信进入南非最初是从贸易开始。1996年注册了海信南非发展有限公司,次年建立了第一条生产线,实行本土化经营。2000年底,海信买下了韩国企业大宇在南非的工厂。现在,海信南非公司拥有员工180人,年生产能力35万台,其中主打产品彩电20万台,DVD播放机10万台。

  回忆1998年刚刚来到南非时,于游海坦言,自己虽然不是完全没底,但到底该怎样做不知道。“我们是一步一步地走进来,走一步往前看一步,走的路越长,看得也越远。”

  从不把南非员工当外人

  一个海外品牌进入陌生的环境后,能否适应本地的水土往往成为生存的关键。作为当时为数不多的开辟非洲市场的中国企业,海信选择了生产、管理本地化的发展道路。目前,海信南非的销售、市场和售后服务部门的经理都是由当地人担任,部门经理一级,一半以上都是南非本地人,其中大多数都是和市场接触比较紧密的。

  于游海说,进入南非市场,不仅仅需要克服语言问题,要真正能懂得当地语言、文化和民俗更不容易。但是,他认为:“中国是礼仪之邦,中国人喜欢交朋友,能够以诚相待,这样就能很容易交到朋友。”

  南非的人口由黑人、白人及印度人等不同群体组成,他们彼此之间的差异很大,但中国人能在他们之间架起一座桥梁。“我到南非8年了,从来没有感觉到和外国人交朋友是件很困难的事。”于游海说。不管黑人还是白人,如果员工家里有红白喜事、员工过生日、或者他们遇到困难时,海信南非都会去实实在在地帮助他们。公司经营和管理的情况也会透明度很高地告诉员工。“用中国人的话说,就是从没把他们当外人。”

  用18英寸彩电进入家电市场

  除了经营、管理的本地化,海信南非凭借市场定位的大众化求得了一方市场。

  南非市场的消费人群中,70%是黑人,20%是白人。于游海说,这样的消费构成决定了要让南非市场了解你,必须先让黑人群体了解你。所以创业之初,海信南非经过深入的市场调查后,制定了相应的营销策略。

  1998年,18英寸彩电在中国国内市场上已基本被淘汰,但18英寸彩电却成了海信进入南非市场的金钥匙。

  因为当时南非市场上韩国、日本企业生产的20英寸彩电已经占据主导地位,如果中国品牌以同样或更高的价格进入南非市场,很难分得一杯羹,所以海信选择了低价战略,将大批质优价廉的18英寸彩电投入市场。

  事实证明,海信当初的市场战略是成功的。不仅质优价廉立刻成为了连锁店宣传海信彩电的卖点,而且赢得了南非消费者的口碑。从1998年至今,海信南非的销量、销售收入和利润以平均每年20%以上的速度增长。目前海信已经占据了南非彩电市场的15%.

  “亲情牌”援手艾滋孤儿

  南非普通民众通过媒体看到海信是什么样的?会不会和中国人眼中的形象有些差距?于游海肯定地说:“不会。海信在南非这么多年,南非人已经不把海信当成外来品牌了。”

  按照于游海的说法,海信能成功融入当地社会,缘由之一就是海信在注重商业利益的同时,成功打出了“亲情牌”。进入南非之初,海信根据自己的实力,联手大型连锁店,开展对当地孤儿院、儿童医院和敬老院等福利机构的援助活动。目前,海信还与南非红十字儿童医院签订了长期的合同。每销售出一台彩电,海信就捐出一块钱,帮助儿童医院修建手术室。南非红十字儿童医院专门给因艾滋病失去父母的儿童提供救助,是南非最大的儿童救治中心之一。捐助活动开始后,南非的舆论反响强烈,当地所有的大型连锁店都加入进来。不管是长期的合作伙伴,还是刚刚起步的连锁店,都表示愿意参与售海信彩电援助艾滋孤儿的活动。正因为如此,海信成为了南非成长速度最快、知名度最高的家电品牌,短短七八年的时间里,从默默无闻成长为家喻户晓的知名品牌。

  不仅如此,依靠大型连锁店网络,海信南非生产的彩电已经销售到南部非洲的大多数国家,如纳米比亚、莱索托、赞比亚。于游海出差经过博茨瓦纳国际机场时,看到机场装修使用的正是海信彩电。于游海对此得出的结论是,海信南非的成功,不仅与海信成功的营销策略有关,而且得益于中国家电行业整体实力和国际形象的提升。

  本版采写本报记者 谢来 

(责任编辑:rongzhou)


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