武汉首家“洋保险”信诚人寿武汉分公司,在日前晨报主办的第二届理财精英大赛中大获丰收。信诚人寿理财团队获得“明星理财团队”殊荣。“我们不能只做保险员,而要做理财规划师,提供全方位理财服务,才能让客户信任你的保险。 ”该团队六名理财师向记者讲述了他们的理财心得。
创业阶段先建保障再理财
戚颖虽是一名文科硕士,但加入信诚人寿仅半年,保险营销业绩相对突出。“拿订单,要靠自己的专业理财观念引导客户。”一位客户是位总经理助理,收入相当不错,起初认为保险完全没必要,但其父亲最近遭遇一场意外车祸让他意识到保险的重要,主动与戚颖联系。该客户处于创业阶段,感觉钱来得快去得也快,戚颖告诉他,要先建立起家庭保障的基础再科学理财,设计了一份万能险加意外险组合,在其高收入期间可灵活缴费,年缴保费5000余元,实现强制储蓄并保值增值。
自家公司不是妻小的永远保障
邓帆是信诚人寿武汉分公司去年的业绩状元,也是“大单专业户”。不少私营老板在他手里买保险。老板们一心扑在公司,认为公司和银行存款就是家人的保障。邓帆会说,你的公司能永远保持不错的效益吗?另外,对信诚两大股东中信集团和英国保诚的介绍,解决老板们“保险公司会不会垮”的疑问。三五个回合,一个多月的接触,邓帆往往能转变这类大客户的观念,签下保额超过百万元的大单。白领们的保障要自己做主在外企工作多年的王发强,接触外企白领客户最多。不少外企,福利相当不错,有社保、年金,甚至家人的医疗都由公司买单,他们有保险意识,但认为现在不需要。“越是这样的高福利外企,竞争越激烈,人事变动越大”,王发强会问客户,“离开公司,你能去找谁?自己的保障必须要自己做主。”王发强还会讲到对家人的责任感,他建议,最好在高收入的黄金期,即25岁~45岁期间,就做好50岁以后的准备,完善个人的养老规划。
越是高收入风险越大
加入信诚前,刘青在银行工作多年,客户也多是收入可观的生意人。“收入越高的一家之主,越是有高风险,一旦遭遇不测,对家庭打击越大。”刘青认为,做保险员要具有大理财观念。因为有银行方面的业务知识,她会先给高端客户一些基金、房地产方面的投资建议,与他们拉近距离。逐渐让他们认识到保险也是理财的重要一环,保险意识有了,保单签下来就不难。
保险为资产增值锦上添花
陈斌在提升自己保险知识的同时,会注重学习收藏、房地产、证券等多方面的知识。这便于为一些注重资产增值的客户提供一些帮助。一位年赢利超过400万的私营企业客户,陈斌常为他送去一些收藏资料,在其建议下,这位客户在招行、中信各买了50万元的人民币理财产品,收益大大高于以前的银行定期。此外,买了保额达260万元的保险,其中有万能产品,为客户留下了加保空间。陈斌说,有了保险,在有钱时,为你锦上添花,在没钱时,将是雪中送炭。 |