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千龙财富12月14日特别报道（特约记者李新、李琴琴）就像娱乐界明星的恋情，尤其是跨国恋情备受公众瞩目一样，在食品界红酒行业里，国内颇具影响力的张裕与法国卡斯特的“恋情”同样受到业界及相关媒体的高度关注。
从2001年7月卡斯特选择与张裕“联姻”开始，到2006年4月，卡斯特选择“东海鑫业”作为其原产系列葡萄酒在中国的唯一总代理，并全权负责中国的市场推广事宜，“卡斯特”这个欧洲市场的红酒宠儿成了国内各主流媒体争相报道的对象，有人为张裕被“抛弃”的命运鸣不平，也有人认为双方“离婚”是必然的结果。而与此同时，以卡斯特在中国的“新宠”身份出现的“东海鑫业”一时间成了焦点，让这个本不知名的公司名声大振。
11月份，有媒体报道说卡斯特又一次“移情”，结束了和东海鑫业的合作，转向与“深圳卡斯特酒业有限公司”合作。这一事件又一次让年轻的东海鑫业成为报道焦点。那么，东海鑫业与法国卡斯特、张裕及深圳卡斯特之间到底有着怎样的关系，东海鑫业又将如何掌控自己的命运呢？在采访了东海鑫业品牌总监刘忠沁先生后，记者的脑海里似乎有了答案。
东海鑫业曾是张裕北京代理商
据刘忠沁介绍，“东海鑫业”成立于1998年，曾经为张裕高端葡萄酒、五粮液精品酒及山村果园果汁等作过产品代理，当时将张裕高端葡萄酒在北京市场运作的很成功，这为东海鑫业与法国卡斯特的合作奠定了良好的基础。
不难看出，东海鑫业有机会与法国卡斯特集团合作是借了成功销售张裕卡斯特的东风，那么，东海有没有抢占张裕业务之嫌呢？刘忠沁对此表示，这是张裕自身销售策略转向造成的，相比原装酒，张裕更青睐于合资酒，因为销售合资酒的利润远大于销售原装酒。实际上，张裕在前几年也曾销售过卡斯特原装酒，当时的名字是“科斯特”，但几年下来只从法国进过一次货，相当于是张裕主动放弃了原装酒的业务。
创新品牌推广理念博得卡斯特倾心
问到法国卡斯特选择东海鑫业作为中国唯一品牌战略推广商的原因，刘忠沁一再提到“理念”这个词。东海鑫业作为卡斯特原产葡萄酒在中国的总代理，不单单是在“卖酒”，更重要的是推广法国卡斯特这个品牌，传播法国葡萄酒文化。刘忠沁认为，以品牌推广来带动市场营销这种理念打破了外来红酒在中国销售的传统模式，东海鑫业在这方面算是红酒行业的第一家。由于卡斯特在国内已经有了一定的知名度，东海鑫业才会选择这种运作模式。在卡斯特的品牌知名度方面，刘忠沁坦言要感谢张裕在过去四年多的时间里所作的推广，当人们认知了“张裕卡斯特”之后就很容易接受“卡斯特”原产酒的概念了。
将法国卡斯特本土化运作
在合作之初，法国卡斯特为东海鑫业送来了很多的宣传册及市场定位的方案，这是一套典型的法国式推广方案。红酒与浪漫，美女与迷醉，这些在欧洲足以吸引受众的场景的确华丽非凡。在考察了中国红酒消费群体后，东海鑫业放弃了这套同样“纯进口”的理念。刘忠沁介绍，在中国大的红酒消费群体是政务和商务界人士，他们更注重符合其身份的高档酒，年轻漂亮的封面女郎并不能吸引消费，所以东海鑫业要让法国卡斯特“入乡随俗”。
法国葡萄酒分为四个等级，分别为法定产区葡萄酒（AOC）、优良地区餐酒、地区餐酒和日常餐酒。据刘忠沁介绍，东海鑫业引进的卡斯特都是顶级酒，在品质上是毋庸置疑的。但在中国葡萄酒消费者中，能鉴别出品质高低的人不到5%。对此，刘忠沁把法国卡斯特定位为“葡萄酒的艺术”，在他看来，艺术是属于大众的，没有人会排斥艺术。提到法国，人们会很自然的联想到香水、建筑、服装和红酒，东海鑫业要将这种文化与卡斯特结合起来，如果中国人在提到法国葡萄酒时能联想到“卡斯特”品牌，东海的推广战略就取得了很大的成功。当法国人看着中国人手握高脚杯相互推杯换盏时十分诧异，认为这是一种无法理解的行为；而当卡斯特原装酒在中国销售的第一年已经突破100万瓶的销量时，卡斯特先生更是十二分的惊奇。中国葡萄酒的消费能力正处于一个井喷的时期，这也正是卡斯特选择将原装酒引入中国的原因之一吧。
卡斯特原产酒和张裕卡斯特不会有冲突
东海鑫业并不担心法国卡斯特原装酒会和张裕卡斯特产生销售上的冲突。刘忠沁表示，这两种酒是在满足不同消费层次的需求，是一个市场的细分，就像汽车一样，华晨宝马和原装进口宝马同时存在，只是让消费者多了一种选择。
背景资料1、关于卡斯特：自1949年创立以来，法国卡斯特集团从一家家族企业逐渐发展成为国际饮料产业（葡萄酒、啤酒、水和饮料）的大型跨国公司，总部设在波尔多。至今已经成为法国最大、全球第二大的葡萄酒制造商，拥有强大的生产及物流供应能力，旗下酿酒公司每年向全世界90多个国家出口其酒庄酒以及品牌酒，其中半数是法定产区葡萄酒。
2、关于东海鑫业：原北京东海鑫业商贸有限公司，成立于1998年，成功地将张裕高端葡萄酒，五粮液精品酒及山村果园果汁系列产品的市场营销从空白迅速提升为北京市场的畅销品牌。目前引进的7款卡斯特主打酒包括法国卡斯特美露高级干红葡萄酒、法国卡斯特解百纳高级干红葡萄酒、法国卡斯特波尔多高级干红葡萄酒、法国卡斯特·斐兰德酒庄等等。 | |
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