2005年被称为中国理财元年，经过一年的发展，从大众理财出发，中国高端理财已具有怎样的变化？我们可能享受到的高端理财是怎样一种服务？上周五记者来到交通银行上海分行，对其高端理财品牌沃德财富负责人贺波副经理进行了采访。

　　记者：沃德财富具有怎样的品牌内涵？

　　贺波：沃德财富是交通银行传承百年底蕴，经验与科技的结合，精心打造的高端客户服务品牌。沃德财富以一对一、面对面、团队协作为服务方式，以全球视野和国际化智囊团队为支撑，以服务引领理财，实现客户与交通银行丰沃共享、厚德载富。

　　记者：沃德财富现在的客户规模有多大？

　　贺波：沃德财富客户占交行总客户的1%，但是他们的资产规模是整个客户群的35%，平均每人资产在90万元。

　　记者：那么如何将品牌的内涵落到实处呢？

　　贺波：第一通过网点，我们的网点分为A类和B类，前者是只接待沃德财富客户的单独理财网点，B类网点将普通的大众网点与沃德财富网点比邻相联，但是分割清晰，可以分不同的门进去。目前交行有A类网点1个，B类3个，年底将建成5个B类网点。

　　我们将VIP客户与普通客户分离，是不想影响普通客户业务的受理，如果VIP客户享受在普通客户的对伍之前，普通客户将会反感，而VIP客户也会觉得没有隐私可言。

　　另外，所有的沃德财富的格调、装潢、人员的服饰都是统一的，我们希望即使客户没有到过一个城市，但是在这个城市中的沃德财富就像他的家一样，令他感到亲切随意，他会进去小坐一会，与理财师聊一下天。

　　第二，通过一对一的专属理财师为其实现量身定做的理财服务。

　　第三，通过与各行业中的一线品牌进行合作实现品牌的定位，比如我们和许多全球一线品牌有合作。在服饰珠宝方面是卡迪亚，如果一位客户是卡迪亚的客户，但是他没有听说过交通银行，通过交通银行与卡迪亚举办的沙龙，他们会对交通银行一个直观的感觉，沃德财富是可以和卡迪亚站在一起的品牌。我们品牌延伸出去的服务很广，法律的咨询等，我们和华东政法合作。

　　记者：沃德财富高端理财市场的营销与中、低端理财市场的营销不同之处在于什么？

　　贺波：最主要的区别是观念上的，从产品导向转为客户导向，产品导向是指客户通过一个产品了解银行，比如交行的一卡通，这只适用于银行客户资源扩张阶段，但是最后这些单个产品已不能满足客户日趋复杂的需求，而需把整个财富管理重心移到客户需求上来。了解了客户需求我们就可将客户分类，找出每类客户的特点，为其提供更准确的服务。

　　据我们了解，在交行最高端的客户，他们有自己的事业，对于财富增值的需求并不多，而更注重资产的保值，通过银行的某些特殊服务获得尊重，荣誉感，及被关怀的感受。

　　第二类客户事业小成，他们更愿意分享信息，比如移民。而另一些有一定的投资基础知识客户我们提供它丰富的资源，比如收藏，我们为客户举办30至50人的小型沙龙，普及基础讲座，也可以对已有赏玩经验的客户提供交流心得的平台，举办鉴赏会。另外一些快速积累财富的客户，虽具有购买力，但是不懂品牌，我们就请一流品牌公司介绍他们的品牌故事和基本款。

　　我们的目标是金融的集中，许多在这个银行有资产，在那个银行也有资产，我们推出的产品都是体验式的，可以满足客户的各种需求。

　　记者：现在很多银行开始提倡专属理财产品，沃德财富也有这方面的产品？

　　贺波：我们95%的产品是开放的，任何客户都可以买，5%的产品是针对沃德理财的客户的。这来源于客户细分，使银行的资源更好的被利用分配，对于客户需求的掌握使得产品的设计有的放矢。

　　记者：对于客户利益、及隐私的保护银行后台有什么措施？

　　贺波：我们对客户经理德考量淡化其中销售额部分，最主要看其在发现客户的能力，和客户资产是否有流失，及其保值情况。

　　另外，每一位客户经理，只能看到自己的客户资料，其他客户经理的客户资料是看不到的，但是去看的痕迹会被电脑保留，我们对此是不赞同的。这样客户经理不可能将客户资料是带走和泄漏。

　　我们还要求客户经理将与客户的交流全部记录在案，包括产品体验状况，问候等等，从而从中发掘更多信息。

　　记者：理财产品已经不是理财的目的，但是仍是对客户需求的重要支撑。从理财产品角度，今后3年银行财富观管理将会面临怎样的情况？

　　贺波：本来银行间的理财产品是储蓄化倾向的，或储蓄替代性的，以收益争高下的局面。将来会有很多衍生产品，结构性挂钩产品，银行的获利空间更大，更注重产品的包装。另一大趋势是证券化，证券资产化不止在银行体系，更是整个金融体系的大趋势。并且产品不再单一，已经发展成产品线，产品池，到将来会有更加灵活的产品组合出现。

　　记者：未来三年的理财市场将会是怎样的一个前景？

　　贺波：我们说2005年是银行理财元年，2006年中国金融也经历了股改，资本市场更自由化，银行又纷纷进行了战略转型，使得产品、运营更有银行自己的特色，互相之间更难复制。

　　中国理财市场的客户将不断壮大，高端理财市场更细化，财富管理是今后发展的重点，在地域上，理财中心会更更集中于长三角、珠三角、环渤海地区。

　　另外，随着金融集团的出现，产品会更加多元，金融业间跨行业合作会越来越多，越来越紧密，比如交行已有自己的基金——交银施罗德，

　　现在，外资银行与中资银行的竞争集中在财富管理这块，他们具有完善的海外网络和丰富的后台管理经验，中资银行在客户资源和网点上占有优势，中外资银行的竞争在未来几年将一直延续下去。