招行深圳分行自营存款余额破千亿

　　“早一点快一点好一点”赢得发展先机

　　招行深圳分行自营存款余额破千亿

　　深圳商报记者李莉

　　本报讯银行卡均存款比别的行高出几倍、零售业务云集了大批的高端客户、银行中间业务收入增幅高居各项业务的榜首，连续两年荣获深圳市顾客满意服务明星单位、引领“深圳十大生活方式”的十大品牌之一……招商银行深圳分行本着“先计一谋，先人一步”的紧迫感，对管理理念和管理方式进行全方位的改革，在中外资银行同台竞技的激烈竞争环境里，抢得了发展先机。

　　十变促进业务转型

　　我国加入WTO之后，招商银行预见到，银行业务的竞争将集中在高端客户、中间业务和信用卡等领域。行长马蔚华明确指出，中国银行业的零售业务在未来会很有前途，不重视批发业务现在没饭吃，不重视零售业务则将来没饭吃，商业银行要有战略意识向零售业务转型。

　　由于我国银行业向来的主战场在批发业务上，要实现向零售业务转型，无论理念还是业务经验都很欠缺。按照总行经营战略调整的统一部署，深圳分行从去年初开始积极推进并落实总行提出的“十变”要求：由规模导向转向价值导向；变账面利润为经济利润；变粗放经营为精细经营；变以大论优为以质论优；变控制风险为管理风险；变单一盈利为多元盈利；变被动定价为主动定价；变比例管理为资本管理；变部门银行为流程银行；变行政调节为利益调节。理论联系到实际，该行进一步突出对中间业务、零售业务等的考核，鼓励发展中间业务和零售业务。在激励机制上，他们确定了资源倾斜的优惠政策，先后实施了一系列推动措施，用于零售、公司、国际、票据、同业等符合“三低一高”（即低成本、低风险、低资本消耗、有较高收益）要求的业务的考核和奖励，鼓励这些业务超常规增长。在营销费用分配上，向中间业务、个人资产业务倾斜，对中间业务实行专项考核办法，落实部门激励政策。

　　早一点快一点好一点

　　招商银行本来是一个中小银行，比起四大国有商业银行来，网点少得多，人也少得多；比起老银行（像汇丰、花旗），招行稚嫩得多。按道理说，做零售银行业务招行没有优势，但是，去年亚洲银行家授给招行最佳的零售银行。行长马蔚华道破了其中的奥秘：这是借助于信息化、借助网络的结果。早年招行就把全国的网点通过网络联在一块。虽然网点少，但是能全国通存通兑，在这个基础上就搞了一卡通，有了一卡通就有了存款。现在一卡通超过了4000万张，一卡通每一张的存款额超过5000元，比全国平均高两倍半。当别人都想搞零售的时候，招行已经有了基础。

　　这个基础，可以说给招行深圳分行发展新兴业务提供了很多载体。该行借助“金葵花”狠抓高端客户管理和增值服务。他们开发应用了金葵花客户管理系统，组织了对金葵花高端客户的精准营销和服务提升活动，仅分支行联办的大型专题营销活动就达30多场。到2006年年底，招行深圳分行金葵花客户储蓄存款较年初增加逾30亿元，对全年储蓄增量的贡献度超过四成。借助网络，该行有效地拓展了个人中间业务。去年，该行对银证通、银基通、信用卡、代理保险和结售汇等重点产品持续营销，加强基金代理和保险代理销售组织，将代理保险业务纳入核心业务指标进行管理，信用卡开卡提前3个多月完成全年任务，代理保险业务提前3个半月完成全年任务。在此基础上，该行从传统型负债业务转向资产业务及新兴的中间业务，大力发展以基金代理、保险代理、理财产品代理为重点的同业中间业务及外资银行借款业务，下半年又利用资本市场向好的契机积极拓展同业存款。这些举措极大地提高了对利润的贡献率。志存高远蓄势飞去年，招行深圳分行在54家网点设置了低柜理财区，还统一服务标识，规范营业厅形象，改善了营业厅服务功能和服务效率。同时加大了科技设备投入力度，全年新建自助网点50个，增加自助设备130台。这些看似平常的服务环境改进动作，却是该行为打造品牌蓄势的一部分。

　　正如马蔚华所说，招行没有规模优势、没有特殊背景，如果你的服务不比别人好，客户为什么到你这儿来。所以，优质的服务就是生存的条件和发展的前提。除此之外，招行对银行的风险、对人才的激励时刻都放在全国同业竞争以致全球同业竞争的高度来改革和建设。在2006年，招行深圳分行为提升银行服务水准，从创新入手，年初就建立了零售银行产品创新项目小组、公司银行新产品开发领导小组，加强产品经理配备、考核，设置鼓励业务创新奖项，及时向总行反馈客户需求，提出创新思路。并积极组织做好各项金融创新产品的推广工作，取得了良好的成效。因为是上市公司，银行每个员工都有很强的风险意识，2006年，该行全面开展了系列“信贷业务流程诊断”、贷后滚动检查、异地贷款直查和“专项管理反思”活动，实施了信贷管理“精细化工程”，还对支行实行不良资产一票否决制。

　　最近有一家外资银行在中国招人，就两条要求：第一，招外资银行出来的人；第二，招商银行在职的人。这是招行的荣耀也是压力，招行深圳分行去年打破了论资排辈的惯例，全面组织了一、二级支行行长的招聘活动，各支行也全面普及了岗位轮动、业务骨干和管理骨干竞聘活动，加强了岗位流动，使很多优秀的人员脱颖而出。

　　面对2007年，该行特别期待的是：社会形象高度认同，成为核心客户心目中首选的商业银行，核心客户对银行的品牌、产品和服务高度认同，客户满意度和客户忠诚度不断提升，重点产品在核心客户中的市场份额不断提高。