江苏商报专访联泰大都会人寿CEO贝克俊

　　江苏商报报道商报记者　王薇　上海报道1月30日中午，上海外滩的一家西餐厅里，现任联泰大都会人寿保险有限公司CEO的贝克俊向记者说起了南京，脸上堆满笑容。祖籍南京的他，老家在南京市江宁区上坊镇，父亲1949年去中国台湾“玩了一趟”就没再回来。

　　业内曾经最年轻的CEO

　　贝克俊出生在中国台湾，1982年在美国完成硕士学位后，进入美国一家以经营医院和医疗事业为主的大型机构。由于与医疗保险联系甚密，为他日后进入保险行业打下了基础。1989年，贝克俊返回中国台湾，进入美国信诺保险在中国台湾新开的公司，并先后担任财务总监和业务总监。1995年，深谙乡土文化的他，出任中国台湾信诺CEO，当年，仅仅37岁的他，成了保险业内最年轻的CEO。他大刀阔斧地推行自己的营销创新计划，将注意力从传统的、竞争已趋白热化的代理人销售渠道转移出来，大力发展当时还属冷门的直销、电话行销和银行保险。3年中，他和中国台湾几乎所有的外资银行和商业银行建立起电话行销的业务通道，从事直销的业务员从最初的两人发展到后来的近400人。营销创新给公司带来的好处显而易见，成本大幅度削减，而从事直销业务人员的人均产能，竟达到传统代理人的17倍之多！1998年年底，已经在电话行销和银行保险方面颇有建树的贝克俊加盟花旗集团，成为他职业生涯的重要转折。当时的花旗集团正在推行百货金融的概念，而保险是其中重要一环。花旗银行既有的130万客户成为贝克俊眼中的富矿，针对这些客户，他建立起了完善的保险销售和服务体系。此后，他出任花旗集团亚太区保险事业部副总裁。2002年以后，贝克俊的事业重心开始转向中国内地。去年，出任联泰大都会人寿CEO。

　　老贝的保险经

　　“我希望消费者在进行保险消费时，最好一步步地走。”贝克俊介绍说，电话保险是基础，当人们有了风险意识，通过电话得到的意外保险能满足最基本的保障需求；紧接着，代理人会给客户做财务和需求分析，并提出疾病、养老等更加全面的保障建议。他告诉商报记者，如果客户通过联泰大都会的电话保险、银行保险渠道投保，绝对不会被一大堆专业疾病表达搞得一头雾水。专业的代理人只要通过几个简单的问题，如3个月内有没有服药？过去5年有没有做过手术？就能做出基本判断，并针对性地给出保障建议。“今天我们其实不是卖保险，而是卖需求。”贝克俊强调，保险营销应有人性化的财务需求模式，其精髓就是随着人的财务资助目标走。比如保险解决的最根本的问题就是让我们没有后顾之忧，有基本的收入保障。而一般客户对这个基本的收入保障到底是多少并不清楚：一般家庭准备金起码要有半年的应急生活准备金和长期的家庭生活维持底线，前者用于维持现状，放贷、教育金等，后者则是在家庭发生重大不幸时使家庭成员的正常生活得以维持，让客户从一个抽象的概念转变为具体的数字。业内习惯称呼贝克俊为老贝，缘于他的博客，博客取名为“老贝话保险”。在他的博客里，他向每一位对保险不熟悉的人解释，保险究竟卖的是什么；买多少保险到底谁说了算；他还点出了保险业内的现状，如保险产品的“选秀”陷阱等。其中最受关注的，是老贝对新型保险营销模式的坚持与信心。贝克俊曾见证了保险市场的激烈竞争，产品相对单一，营销成本居高不下、代理人队伍良莠不齐，保费增长缓慢……为了改变这样的现状，贝克俊化了大力气在新的综合销售模式的推广上，他认为，现在很多领域都引入了新营销模式，如电话、网络、邮件等等，人们的消费习惯也有了变化，保险自然要“与时俱进”，让客户以最方便的办法购买到需要的保险。当他购买了基本的险种以后，才能继续联系进行不定期回访，通过代理人销售的方式，提供复杂些的产品。由此，良好的局面在贝克俊的创新思想下打开了，并一直持续到现在。

　　首颗棋子落南京

　　“联泰大都会江苏分公司将于今年3月底4月初在南京成立。”贝克俊向商报记者透露说。据介绍，这是联泰大都会在上海成立总部后建立的首家分公司。相关人士表示，在江苏成立分公司之后，还可能在浙江、广东等相继成立分公司，在建立这些分公司的同时，还将继续延伸其在各个省的网点布局，最终完成其在全国的销售网络布局。据了解，联泰大都会人寿将通过银行保险、电话行销、直邮和寿险规划师等渠道，提供专业服务。同时，联泰大都会人寿还将专门引进国际领先的培训计划和海外培训师，为南京保险市场培养拥有国际顶尖保险运营管理能力的寿险规划师、银行保险和电话营销等营销管理人才。商报记者获悉，联泰大都会的“造人计划”被称为“曼哈顿金领计划”。据悉，该计划的目的是着力在南京及江苏地区打造寿险行业的金领经理人。但他们也对报名的人提出了异常苛刻的要求：年龄：28~40岁；学历：本科以上（硕士尤佳）；5年以上工作经验，2年以上管理经验；在南京居住2年以上；去年年收入6万以上；无寿险销售经验。(编辑　小娜)