(日本企业)本期关注：铃木汽车 关注重点：销售模式

　　铃木发现，凡是修车的人都是专家。于是，在日本，他们让那些修车的人帮他们推销铃木汽车。

　　日本汽车业内，丰田的霸主地位似乎无人敢觊觎，日产则摇着一把羽毛扇，死守业界第二的位子。众多企业奋力争夺的，是老三的位置。

　　但铃木在中国的销售却让人跌破眼镜。2005年，雨燕上市，没有打响品牌；2006年，天语重蹈雨燕覆辙。铃木在日本的空前成功与在中国的意外失落形成了鲜明对比。

　　铃木在日本的成功，最大的原因在于其反丰田的销售模式。

　　在日本，不论去哪里，都能在主要街道、国道沿途看到丰田汽车销售店的广告、铺面，不是“有路必有丰田车”，而是“国道排满丰田店”。丰田能卖得好，和他们的销售有很大关系。市中心、国道被丰田占了要津，想在这里和丰田比拼，大多数企业自然没这个实力。

　　但铃木选择走另外一条道路。用铃木汽车总裁铃木修的话说，“要是自己没有能力卖车的话，就让专家去卖”。那么，谁是专家呢？铃木发现，凡是修车的人都是专家。于是，他们让那些修车的人帮他们推销铃木汽车。在日本，很多为汽车做保养、修理汽车的地方都打出一面推销铃木汽车的旗子，店里没有铃木的推销员，而是放着几本商品广告，你要是真的喜欢，铃木公司马上派人来为你选车。日本没有“杀熟”的商业模式，铃木车的质量也是有口皆碑，不用多说什么。铃木车卖得好，与这种独特的销售模式、特别是不同于丰田的模式，有着非常大的关系。

　　但是到了中国，一切都变了。

　　铃木不可能用在日本推销汽车的模式在中国如法炮制，它选用了普通的汽车推销方法。汽车组装厂远离北京、上海、广州等大城市，广告无法和丰田比拼。国际化的重点，也是铃木最成功的地点在印度，于是，在中国市场的推进力度就显得非常弱。雨燕未获成功，天语在没有充分总结雨燕经验的时候又匆匆上马，面对市场上强手如林，自然又是败下阵来。长安铃木常务副总经理在接受记者采访时说，天语的对手是标志307、赛拉图、伊兰特、颐达，但在大江南北，天语造出的势头都远不如过去的奥拓、羚羊。在中国的失落，从铃木汽车销售店里那冷落的状况，也能觉察出几分来。

　　想不到在日本如日中天的铃木，却在日益发达的中国汽车市场上一点点衰微了。铃木在日本和印度的成功，不表明它在中国也能成功，铃木到了重新评估启动中国市场的时候了。

　　（本报特约记者　王建钢）