商账追收师的追债哲学 讨债不是拳击要攻心为上

　　一个温州商账追收师的追债哲学

　　这其实是一场心理战

　　记 者 卢哲恒

　　韩冰对自己形象的重视，并不亚于靠外形吃饭的影视明星：光头、墨镜、盘龙绣凤的唐装、烟斗里散发出泰国高级烟草的香味。

　　配上1米8高的魁梧身材，韩冰即使懒洋洋地坐在沙发里，仍然会让客户相信，面前这个沉默的男人，有能力搞定困扰自己很久的问题。

　　这些问题通常和钱有关，更确切的说，是和一些看上去已经拿不回来的钱有关。

　　在去年拿到了国家劳动和社会保障部颁发的“商账追收师”证书之前，40岁的韩冰在追债这行已经做了9个年头。

　　被温州文化同化的北方汉子

　　起初只帮忙找债务人并不讨债

　　这个17岁就从山东到温州当兵的北方汉子，在规划自己事业的初期，就被温州文化同化——渴望冒险、接受挑战，寻找自身价值的最大化。这，成了日后他衡量自己座标的理念和标准。

　　在当地公安系统过了一段不咸不淡的日子后，他选择下海，进入到一片没有人游过泳的水域。

　　上个世纪90年代初期，温州已经成为市场经济蓬勃的热土，所有人都在谈论生意，每个人脑子里都在盘算如何赚钱，商务和贸易成为了这个城市主要的命题。随后，经济诈骗、三角债务也开始出现；由此产生了卷着巨款潜逃的骗子，现金流被卡住而跳楼的债权人……财富以各种方式改变人们的命运。

　　到底是谁最先想到请韩冰帮忙去收账，他想不起来了，作为一个喜交朋友、乐于助人的男人，韩冰有很多机会接触到那些经济上有问题的人，比如在酒桌上，他们会发牢骚，自己的钱被借走，杳无音信，而企业正苦苦等着现金来解套，除了大声咒骂那个不守信用的朋友之外，他们似乎也没有更好的办法。

　　“去法院告，稳赢，”韩冰说：“可是赢了又如何？难以执行，钱要不回来，自己照样死掉。”

　　从那个时候开始，韩冰利用自己在部队和公安局学习到的侦查技巧帮助朋友来解决这些问题，“我就通过蛛丝马迹找到债务人，然后通知债权人，剩下的事情由他们自己解决，我并不帮着要债。”韩冰说，寻找债务人的过程其实与调查婚外情差不多：“有点像破案，通过对方的关系网、联系方式一点点突破。”

　　已经从精明的温州人身上学会盘算的韩冰意识到：讨债，市场很大、利润很高，同时又充满刺激和挑战。

　　讨债不是拳击比赛

　　得讲究“攻心”

　　1998年，他辞去公职，开设了江南调查咨询公司。那个时候，也许他并没有想到，在8年之后，他会得到国家部委发给的证书。

　　为了拿到这张证书，韩冰和其他107位“准追收师”们上了4天的培训课。

　　“可以说，我们在政策的边缘行走了9年，到现在，才有一个合法的身份。”他说。

　　9年来，韩冰一直谨慎的保持着平衡感。

　　能坚持9年，也许和韩冰对暴力的排斥有很大关系，“讨债又不是拳击比赛，”他说：“你以为从街上找几个混混就能办事了？”

　　同时他也不赞成有些“聪明人”使用的软暴力，比如找到债务人，笑嘻嘻的对他说：“你的孩子很可爱么！”这些手段在他眼里：“一点技术含量都没有。”

　　“我比较擅长的是调查，”他说：“也就是说，把工作做在与债务人见面之前。”

　　针孔摄像头、电话窃听器、红外线望远镜这些都是韩冰追债的最基本的装备。他直言不讳：通过调查财务状况，搜集相关证据，可使得债务人赖不过去，所以跟踪是必然的手段，是不可避免的。犯法与不犯法的界限就是是否“扰乱当事人生活和泄露当事人隐私”。

　　“办好案子的关键是事前充分的调查，这一环节最主要是要掌握债务人是否有偿还能力。对于无偿还能力的案件，因为不能产生收益，我就放弃了。”

　　在12楼的办公室里，韩冰在一套很精美的《曾国藩全集》面前说：“攻心为上！”

　　欠债的铁了心地不还钱

　　他几句话结了几十万元债务

　　心是什么？心就是他人的弱点、他人所不愿意因为这笔债务而放弃的东西。

　　韩冰很得意前段时间接手的一单业务。

　　这个案子中，债务双方的关系紧张到了剑拔弩张的地步，债权人经营橡胶企业，债务人经营轮胎企业，非常典型的上下游产业，总共涉及到了几十万元的债务纠纷。欠钱的一方明确表示不会还这笔钱，并且扬言有胆量就放马过来。

　　这笔债务显得如此与众不同，债务人似乎已经铁了心，不像大部分欠钱的人那样唯唯诺诺，他在欠账面前似乎没有一点心理压力。

　　这么一个嘴硬的家伙，韩冰想，再像以前那样，派几个人到他的生意场合、朋友PATTY上讨债看来起不了作用。

　　于是，韩冰开始了他最擅长的调查。后来韩冰知道债务人幼年丧父，是母亲一手带大的，母亲对于他的情感和权威都异与常人。

　　韩冰带着礼物，以朋友的身份找到了他的老家，见到了他的老母亲。

　　聊天中，韩冰就把欠债的事原原本本的告诉了他的母亲，同时帮着分析：这笔其实不大的款项，现在已经成为了这个人继续发展的障碍，如果继续这样下去，如果债权人一时冲动，那样的结果对大家都是非常大的伤害，实在是不值得。

　　老母亲着急地把儿子找回来，让他如数奉还了这笔钱。

　　“在这个案例中，”韩冰说：“他的弱点就是亲情，他不愿为了这点钱而放弃的东西。”

　　“这就是心理战，”韩冰说：“你得让对方吃不好，睡不香，觉得这钱只有还了才能踏实。”有些人要的是面子、有些人要的是前途、有些人要的是家庭的和睦，他们总用不愿意为了钱而放弃的东西。

　　“商账追收师”能否成为一项新职业

　　关键看社会是否认可

　　现在，韩冰的公司共有员工100多人，追债的成功率在70%以上，快的半个月就可以追收回来，收益当然也很可观，一般死账收费是提成债务的50%，最低30%，具体收费多少视追债难度而定。

　　他不愿透露自己的收入，不过他说，公司的普通员工，一年的收入大概在10万元左右。

　　国家工商总局和商务部此前曾做过的一项统计显示，我国每年的经济合同约有40亿份，最终履约率却不足30%，每年因逃债造成的直接损失约1800亿元，债务追收市场需求庞大。

　　他估算：“现在有人说商账追收师缺口有10万人，我看20万人都不止！这个市场的空间是很大的。”

　　劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心培训处姚处长在媒体上表示，“商账追收师”能否成为一项新职业，关键看社会是否认可。

　　如果社会不认可，培训将在试验一个阶段后中止，如果认可，劳动部门将会总结实验效果，考虑推广并根据需要看是否发展为新职业。《都市快报》供稿