专卖店年销售增幅10%以上
“真的没想到，因为堵车，我于是把店址选在了观音岩到文化宫这一带，现在这里居然成了重庆的舞蹈用品一条街。”近日，坐在“陈婷舞蹈用品店”里，阳光穿过玻璃窗，该店经理陈嘉桂爽朗地笑着。
她回忆，1999年，自己乘公交车在渝中区四处奔走，为准备开设的舞蹈用品店选址，结果在观音岩附近遇上堵车。百无聊赖之中看到了附近马路边一套底楼门面房，有人打出招租广告。她经过仔细考虑，认为观音岩这个平常大家都认为“上不沾天，下不沾地”的地方，说不定口岸不错。
“因为门面就在主干道旁，而租金比主城区其他黄金口岸低得多，过往乘车的人们也很容易注意到……”事实证明了陈经理独到的眼光，开在马路边的“陈婷舞蹈用品店”，其知名度很快得到提升，开业头两年，没花一分钱打广告，不仅没亏本，还略有盈余。
从2001年开始，观音岩至文化宫大门一带，陆陆续续新开了7家舞蹈用品专业店，使这里形成了名副其实的舞蹈用品一条街。
走进“陈婷舞蹈用品店”这家仅40多平方米的商店，如同走进了一个舞蹈的世界。墙上贴着各种舞蹈演员、芭蕾舞剧的图片和剧照，货架上摆满了练功服、演出服、健美服以及各种跟舞蹈有关的道具和装饰品，仅舞鞋就有近百种，电脑里播放着各种舞蹈的教学录像，书架上是舞蹈教材和教学信息……
“图片、服装、鞋帽、道具、装饰品都是我们经销的商品，总共品种有300多个，门类非常齐全，连中国56个民族的民族服装，我们都一应俱全。”陈经理介绍，凡是跳舞的人，不管是专业的还是业余的，在这里都能买到她们所需要的一切跟舞蹈有关的东西，可以从头“武装”到脚。比如头上用的钢丝发夹，比如假脚尖、脚背、鞋袋以及舞鞋上的装饰物等。
陈之所以开设这么一家舞蹈用品店，据说主要是看中了女性爱美的天性，学习舞蹈的人群逐年增长这一商机。
该店目前的消费群体包括三大部分：一个是专业团体，比如重庆艺术学校、江南艺术学校、南方艺术学校等，以及西南大学、重庆师范大学、渝西学院等开设有舞蹈等艺术专业的高校，通常这些专业团体一年要集中购买两次用品；二是民间舞蹈爱好者和学习者；三是一个增长非常快的消费群体——学习舞蹈的儿童。
陈经理说，现在的小女孩，不少会被父母送去学习舞蹈，因为舞蹈可以锻炼形体，培养孩子良好的体形体态，还可以训练儿童吃苦能力和耐力。学习舞蹈的儿童逐渐成为一个庞大的消费群体。
令人意外的是，舞蹈用品价格不是很贵，最便宜的舞鞋只卖10多元，绸面芭蕾舞鞋50多元一双，全皮高帮的现代舞鞋118元，最贵的踢踏舞鞋标价218元；舞蹈服装方面，价格从几十元到上百元；漂亮的儿童舞蹈服、演出服一套卖五六十元。
陈经理说，除经营舞蹈用品的批发和零售业务外，还开展了一个独特业务——出租演出服，一套演出服每天租金20－30元。租赁商品在该店营业收入中占了相当份额。“逢年过节，一些学校和单位团体都会来租用服装，有时甚至供不应求。”陈进而算账：一套演出服成本150元，销售价200元，租赁一次20元，租赁8次就收回了成本。租赁演出服除了清洗和消毒外，没有其他支出，投资上百元或数百元购置一套演出服，可长期租用。而对于消费者来说，演出服平时穿不着，用不上，偶尔使用一次也觉得划算。
对开舞蹈用品店，陈认为没有人们想象的那样赚钱。由于舞蹈用品普遍利润较低，加上面对的是特定消费群体，销量又不可能太大，所以略有盈余。
尽管陈不愿透露其门面租金价格和毛利率，但据内行估计，由于舞蹈用品进价相对便宜，其毛利率至少在40％以上。加之观音岩一带的门面租金相对便宜，广告等硬性投入方面极少，只靠圈内人士口碑相传，舞蹈用品店利润估计相当可观。再就是租赁舞蹈演出服装，其收入也不可低估。
“陈婷舞蹈用品店”开业8年，依靠口碑和回头率，已积累了大批专业团体和固定客户群，据称年销售额增幅在10％以上。
经营讲究“小而全”
开舞蹈用品店，面临的第一个问题是选址。陈经理的经验是，舞蹈用品不是大众消费品，瞄准的是专业“小众消费者”，因此不需要到人流量大的黄金口岸扎堆凑热闹。但是要注意交通便利，便于辐射周边地区。
其次是货源。目前在北京、成都都有舞蹈用品的专业市场，广东、浙江等地有不少生产舞蹈用品的专业厂家。作为专业用品商店，货品种类必须齐全，要为舞者的需求考虑周全，一个舞蹈演员所需要的东西，店里都应该有。哪怕有些商品销量非常小，利润也不高，但也应该保持货源齐全，因为这样才让消费者认可你是专业店，才对目标消费群体有吸引力。
进货时，还要把握一个原则，除了少量专业演出服装外，要注意选择日常也可以穿着的舞蹈服装。这样，消费者买了这套服装，除了练功、跳舞时可穿，平时出门上街也能穿，使用范围越广，愿意购买的人才越多。
销售策略方面，陈经理有一个重要的体会，时刻注意商店的口碑。比如有大人带着小女孩来买舞鞋，店员必须要仔细询问是用于专业训练还是业余学习，业余学习的期限是一周一次，还是一周两三次，然后提出合理建议：练习频繁的不妨买较贵的皮底舞鞋，训练时间不多的买一般的舞鞋。而对一些非常喜欢舞蹈服装，但穿上身后并不好看的顾客，要尽力劝对方不要买。
还有就是对来自涪、万、黔以及偏远区县的消费者，尽量给最大折扣，扩大影响和辐射面。
同时，经营者对舞蹈的流行趋势和市场还要有一定前瞻性。比如现代舞流行时，各种现代舞的服装就比较好卖。踢踏舞风行后，踢踏舞鞋又成了热门商品……
陈经理说，由于舞蹈用品售价较低廉，要千方百计扩大销量，尤其要争取团体客户，比如专业团体和学校、大小企业单位等等，另外，除经营零售和批发业务外，可拓展一些延伸服务附加服务，如租赁舞蹈演出服、录制舞蹈演出节目等。
重庆舞蹈爱好者逾百万
爱美是女人的天性，保持身材是所有年龄段女性的愿望，随着经济条件改善、生活水平提高，各种舞蹈班和健身机构应运而生，现代舞、瑜伽、芭蕾、拉丁舞、体育舞蹈等渐成流行趋势，而所有这些都与舞蹈有着密不可分的关系，与舞蹈、健身有关的产业正在日益壮大，这确实是市场上一大新商机。
据有关方面不完全统计，光是重庆主城区现有的舞蹈专业人群和舞蹈爱好者、学习者，从三四岁儿童到六七十岁老人，至少也有100万人，她们形成了舞蹈用品庞大的目标消费群体。
陈经理说，舞蹈尽管按传统概念更多地局限在专业人员这一狭窄领域，但近年来，舞蹈则更多地被赋予了健身、美体等含义，各类舞蹈培训学校、健身俱乐部最近几年得到较快发展就是明证，这就为舞蹈用品专卖培养了大批目标客户群体。陈的舞蹈用品商店，接待的消费者绝大多数是女性顾客，还有一批重要的顾客就是学生和幼儿。
最大风险在于占压资金
尽管现在爱好舞蹈、学习舞蹈的人越来越多，但是舞蹈用品市场毕竟是“小众市场”，消费人群相对其他大众商品要少得多，货物的流通率较低。同时，舞蹈所需的专业用品、延伸用品较多，作为专业商店必须货品齐全，这就需要充足的备货，占用资金量较大。
除资金周转慢，压货量大外，用于出租的舞蹈服装数量要求尽可能准备齐全，这就要求平时注意保管、清洁和消毒，否则容易造成损失。
陈经理介绍，重庆跟北京、上海、广州、深圳等城市比起来，舞蹈消费水平较低，消费观念仍较落后，进练功房、健身房、甚至练习跳舞，许多人并不讲究是否穿专业舞蹈服装，有的人穿着普通棉毛衫就进练功房。这也是舞蹈用品经营的潜在风险。
专营“小众产品”核心是“专”
重庆工商大学副教授王仕勇 市场越是细分，就越能挖掘其潜力。
对于细分出的舞蹈用品这类市场，经营“小众产品”，一定要做到专业商品、专业销售，经营得越专业就越能得到消费者青睐。
同时，一定要讲究销售策略，注意揣摩“圈内人”的消费心理，满足她们的各种消费需求，牢牢把握舞蹈用品市场的消费潮流，小市场才能做出大生意。提示创业有风险，投资当谨慎。本报提供的案例仅供参考，据此操作，风险自担。
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