代理品牌也得有自己特色

　　江苏商报报道实习生　张舒　报道在南京市建宁路上有一家卖电动自行车的商店，听在那买车的一些顾客讲，那的售后服务是一流的，昨天记者来到了建宁路，对这家店的老板周海栋进行了采访。这家店面约150个平方米，做的是自行车和电动车的销售。

　　经验的积累

　　周海栋做自行车销售已经十多年了，以前他是在中山北路上开的店，那时卖自行车走的是价格低的路线。他所卖的大部分自行车的价格都在一百多元，很少做品牌车。价格低对于大多数南京人来说容易接受，偷了也不心疼。但那些便宜的自行车卖出后，因为质量不是很过硬，顾客的反应不是太好，甚至有人还上门准备退车。自行车的售后服务也跟不上，维修比较频繁、困难。那时周海栋请了好几个维修人员也来不及维修，常常是顾客排着队等着修车。周海栋发现买自行车的回头客不多，甚至有的车销售出去反而造成了负面影响，生意越来越差，这时他意识到走价格低的路线，即使生意好也只是昙花一现，要想真正把生意做得红火，只有走品牌路线。

　　变更销售理念

　　去年，周海栋的自行车店因为拆迁，搬到了建宁路，这也是他创业路途中的一个转折。有了这个想法，周海栋来到南京市青年创业服务中心进行了短期培训，在那他学习了有关销售、品牌代理的一些知识，反思了原来失败的一些教训，正是从那一刻起，他下定决心走品牌路线。周海栋在经过一系列的市场调查和研究后终于决定代理了两款电动自行车品牌。就这样他的新店在去年9月18日正式开业了。当记者在问及为什么要做电动自行车的销售时，周海栋说：“因为以前就是做这个的，对这行比较熟悉，还有就是对于南京这个大城市，南京人对电动车以及自行车的需求还是比较大的。”周海栋介绍：“我们现在只做品牌车，我代理的这个牌子属于国家排名前五位的一个品牌，这种车的刹车、防盗功能非常好。雨天路滑，如果车行驶的速度快，一般的车急刹车会导致侧滑，而这种品牌的车就不会出现这种状况。这款车的样式也很吸引人，还有一些人性化的设置，比如有三款电动车前面设置了小孩子的座位，这个座位也可隐藏，不用时只需轻轻一推，就一点也不影响骑车了。”但是做电动车的品牌代理也不容易。如果一年内达不到规定的代理成果，那么第二年就没有了做这个品牌代理的资格。现在周海栋的店平均一个月能出售80辆电动车，也只能勉强达到这个品牌代理的标准。继续创优质服务周海栋的店是在去年9月开的，而10月份开始天气渐渐转凉，就到了电动车销售的淡季，所以去年他亏了不少，直到前几个月才勉强持平。不过，随着店面越开越久，回头客渐渐多了起来。周海栋告诉记者：“我们这个品牌店最大的优点是售后服务非常好，只要在我这买的电动车不管是不是质量问题，还是自己的疏忽，只要是顾客在路上没有电了，我们车辆商场都会派车将顾客和电动车车送回家。现在这行竞争激烈，要想做过别人就要有自己的特色，在车的质量和外型上我做不了任何改变，但是我可以在服务上力争做到最好，让消费者满意。我想只要我坚持做下去，会有越来越多的人喜欢上这个品牌，喜欢上我们的服务。”过段时间，周海栋还要代理一些更响亮的品牌。他现在正筹集资金，准备走服务路线，最终要发展到只要在他的店里买车，维修就无处不在。“只要做到了这一步，我的生意会越做越大的！”周海栋充满信心地对记者说。(编辑　墨泉)