洪晓烽：“逼”着客户用自己的布

　　80后档案

　　洪晓烽：1981年生，17岁就踏入社会工作。搞过货运，做过坯布贸易。2003年底，和人合办起纺织公司。2005年，在吴江开了另一家公司。

　　早报记者蔡绍坤文／图

　　在发来的手机短信上，洪晓烽就先把自己的情况说明了：“1981年生的，2003年底开布厂，从刚开始的2台机器到现在有25台。

”也就是说，不到4年的时间，产能扩大了十几倍。

　　采访过后，让我比较意外的是，晓烽的家庭本来就是开公司的，父亲在晋江和广东都有工厂。他作为家里的长子，既没有选择到父亲的厂里帮忙，也没有依靠父荫，而是选择自己闯出一条路来。

　　其中的艰辛，自然不言而喻。晓烽也曾为了产品销售不出去“吃不好睡不着”，在采购原材料时也上过当受过骗，还曾经不带一个翻译就跑去做外贸业务……

　　现在，公司做大了，开始有人想和他合作向其他领域发展，但晓烽都拒绝了，他认为“一个人只要做好一件事就可以了”。

　　四年十倍不断给自己加压

　　晓烽的布厂是2003年底才开起来的，当初才进了2台机器。一台机器20万，晓烽的创业资金也就150万。除了买机器，其他的钱还要用来购买原材料、请工人等等。创业的这150万，还有一大部分是借来的。“我出的资金是90万，但其中有四五十万就是借来的。”

　　钱是借的，机器买了，晓烽的织布厂就这么运作起来了，规模也逐步扩大起来。“开始是2台，半年后又增加了3台机器，再后来是11台、17台、21台，到现在的25台。”晓烽说，之前添加机器是因为生意开始上去了，产能跟不上，后来是自己有意识地扩大规模，这样才能促进自己去拓展市场。“还有5台机器正要运过来，到时就有30台了，我需要去做更多的业务，才能让每台机器都高效生产。”

　　晓烽认为，给自己压力才有动力，就像自己当初不肯到父亲厂里工作，也是想给自己压力。“我从学校一出来就想自己做，不想靠家里，这样我才会有向前走的动力。”

　　昼夜颠倒积攒第一桶金

　　晓烽17岁就出来了，刚刚好初中毕业。虽然家里人反对，他还是选择了自己出来做事，从搞小型货运公司开始。“家人反对，主要是认为货运都是夜里和凌晨在开车，太危险了。但我还是自己去做，一辆大车，两辆小车，就这么开始了。”

　　货运的工作需要昼夜颠倒。夜里，开着小车到乡里的各个企业去收货，然后统一装到大车里，送到青阳大型的货运公司。有时候，一个晚上就要来回跑上好几趟。白天，基本上是在睡觉。

　　后来货运市场的竞争日渐激烈，晓烽转到石狮去做坯布的贸易。收购织布厂的坯布，然后转卖给服装企业，赚中间的差价。2003年，才决定自己创业开织布厂。

　　软硬兼施逼着客户试用

　　开织布厂，第一件事是进设备。去买织布机的时候，厂方根本不相信他是客户。“看我那么年轻，而且没有什么经验，不知道我想干什么。”晓烽说。

　　晓烽的厂主要生产弹性布，供给一些做运动服装、泳装的企业。第一批布织出来了，但却没有市场。“我把布拿去服装厂给人家看，人家都不敢收，也不敢用，大家看我年轻又是第一次开布厂，不知道我们产的布到底能不能用。”

　　谈起创业最初半年时的困难，晓烽说：“我是吃不好也睡不着，创业的钱有一大半是借来的，产品又卖不掉，压力非常大。2台机器，在那半年时间里，实际上只有1个月在生产，其他时间都是闲置着。”

　　没有人愿意买他的布，晓烽即使是把货放到人家的工厂里，人家也不用。晓烽没有办法了，只好“逼”着人家用。

　　晓烽和企业的人员“谈判”说：“你们把布裁了去做产品，如果产品卖不掉，我就回收成品，包括手工费一起付给你们。”在他的坚持下，开始有一些企业试用了他送去的布，慢慢成为他的“回头客”。

　　催货的人在厂门口排队

　　产品能打开销路，当然和质量有关系，晓烽说，这么几年做下来，保证质量一直是他的坚持。“有些小企业织布时会掺些不好的纱线，或者在好的布料中掺杂次一点的纱线，但我都不肯。什么样的布料，该用什么纱线就用什么，质量上绝不打折。”

　　为了保证质量，晓烽在原材料上就从严把关，直接从厂家进纱线，而不经由中间的贸易商。形成这样的惯例，和创业之初的“受骗”经历有关。“有一次进材料，包装上写的是一种纱线，实际上拆开后是质量比较差的线。之后，我就从厂家直接进。”

　　晓烽在织布上并没有太多的经验，为了做出更好的布，他一直拿别人比较好的布来比较。“拿了好的布，就分析是怎么织出来的，拉拉试试后，我们也开机来做，做了再卖。”厂里的产品，也从原来只生产普通弹性面料，转向一些功能面料。

　　2005年年初，给晓烽留下的印象特别深，他的布厂终于从“逼”人家拿货到被人家“逼”着出货了。“那一年开工后，一直被客户催货，有时候等着出货的人，就在厂门口排起了队。”

　　之后，晓烽的客户从晋江发展到石狮、厦门等地。“现在英林附近的弹性布市场，有60％—70％是我们供的。”

　　不带翻译从内销到外贸

　　去年，晓烽和公司的3个同事跑到上海参加面料展，准备开拓外贸市场。但因为是第一次参展，晓烽没有经验，想做外贸生意，居然一个翻译也没带。“有不少客人对我们的产品感兴趣，但没有人翻译。后来，我们只好请隔壁展位的人帮忙翻译。”

　　其实之前通过网络，晓烽已经做上了“外贸生意”，并接过开厂以来最大的一笔单。“那是德国公司来下的单，虽然只有10吨的量，但技术难度比较大，价值100多万。对方要求的面料，重量又要轻，质量又要好，对我们的技术来说也是个挑战。”那笔生意，让他们做了一个月。

　　生意渐渐火了起来，2005年晓烽和朋友合作在江苏吴江开起了公司，也是从事纺织贸易。“那里是亚洲最大的梭织面料市场，泉州则在针织面料上有优势。”

　　当初晓烽拿着150万就创业了，现在他的厂年产值已经达到了五六千万。做得成功了，开始有人约他合作做其他的事，但他认为只要做好纺织这行就很好了。“暂时没想其他的事。现在的厂房还是租的，就是想把这个厂做得越来越大。”