客户经理也是“门外汉” 基金无奈面对代销银行

　　“我们绞尽脑汁告诉投资者要长期投资，可银行客户经理一句话就可能让我们前功尽弃。”一家基金公司的市场总监无奈地说。

　　在2006年牛市行情确立之后，基金投资者教育就伴随着数以百万计的新基民诞生而层层铺开。

但时至今日，事实却难遂人愿，很多投资者都在像炒股票一样炒基金，随着股市涨跌，基金的申购赎回潮大起大落，让基金运作者疲于应对。

　　客户经理也是“门外汉”

　　“我妈现在已经是那家银行的VIP了，每次去办业务连支行行长都要出门迎接。她买哪只基金，全支行的人都会跟着买。”一位在基金公司工作的朋友笑着向记者讲述了她母亲成为“基金专家”的经过。

　　“去年初她听从我的建议准备买基金，可银行的工作人员很纳闷：老太太怎么会买当时备受冷落的基金呢？我妈说是我这个在基金公司工作的闺女的主意，结果银行的人都以为我有什么内幕消息，有些人就跟着买了。去年基金涨成那样，买的人都赚翻了。去年下半年她又去买了我们公司的基金，当时不仅银行的工作人员自己买，还劝他们的高端客户买。我妈就这样成了基金专家，每次去银行办业务都有专人接待，拉着她问怎么操作。其实老太太哪儿懂呀。”

　　这则发生在湖北一座中等城市的轶事虽然略显夸张，却反映出作为销售主力军的银行，在基金一夜之间成为万众瞩目的理财产品后准备不足。

　　“根据我们的统计，目前基金销售中代销机构的份额超过九成，而银行在代销机构中又占了95%以上的份额。银行积累了几十年的信誉，老百姓买基金还是认银行。”一家银行系基金公司的渠道经理向记者表示。

　　但是在第一线面对基金投资者，特别是初次购买基金的老百姓时，无论是银行客户经理还是柜员，都暴露出了基金知识和服务意识的欠缺。

　　“大城市的银行还好些，有些省分行的客户经理对基金一无所知，甚至问我基金的年利率是多少。”一位基金营销人员哭笑不得地表示。

　　记者在平时去银行办理业务时也发现，一些支行没有客户经理，柜员在给投资者办理基金业务时很业余，诸如前端收费和后端收费的区别、现金分红还是红利再投资之类的问题往往让他们一脸茫然。“他们知道的还没有我多，给我办业务时还问我后端收费是什么意思。”一个老股民对记者说。

　　银行有苦难言

　　“我们也不是不想跟投资者讲怎么买基金，毕竟老百姓都在银行买的基金。前两年发的中信经典配置跌破面值时，就有人找我们兴师问罪。但银行实在没那么多人手，心有余而力不足啊。”一位银行人士表示。

　　记者在上投摩根内需动力基金首发时来到北京翠微路附近的一家工行网点，大堂的两位客户经理正忙得满头大汗，但主要工作却不是给投资者讲解基金，而是维持秩序，安排大爷大妈们排队。“有问题您先去拿两份宣传材料看看，我现在实在没工夫给您解答。”一位客户经理有些不耐烦地对记者说。

　　“我们计算过，要让一个对基金一窍不通的投资者全面了解基金，至少要给他讲四个小时，银行的客户经理显然没有这个时间。”这位基金公司的渠道经理表示。

　　“当然，物质激励方面没有竞争力也是重要因素。”记者了解到，对于客户经理销售基金、保险等理财产品，各家银行的激励机制不同：有的是按照销售额直接发奖金，有的银行则是将奖金下发到各支行，由支行自行分配。

　　“虽然明着不允许基金公司给银行额外的销售费用，但大家都约定俗成地给银行1%的费用。不过通常统一打到总行，再由他们分配。”该渠道经理表示。这个比例相比保险公司给予银行的销售费用要低得多，而且很多保险公司还会以旅游、实物等方式直接激励银行客户经理。“只不过现在老百姓对基金需求很大，否则代销基金对他们吸引力并不大。”

　　另外，尽管证监会基金部今年三月出台《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》，建立基金销售机构的准入依据并规范基金销售业务。但在目前分业监管的环境下，证监会对基金代销银行约束能力不强，更多的是靠座谈会的形式督促银行进行投资者教育，效果并不明显。

　　网点众多的银行目前是基金公司销售基金最重要的渠道，能从四大银行求得一个好的“档期”往往是各家基金公司比拼渠道能力的舞台。“很多时候要靠老总出面才能搞掂，现在还要基金公司去推动银行做投资者教育，我们能要求他们做什么？”一位基金公司人士抱怨道。

　　寻回理性尚待时日

　　据记者了解，国外的基金对银行的依赖程度并不像国内这样高，证券公司、理财顾问、保险公司等多种渠道都在基金销售中扮演重要角色。

　　在美国有相当部分个人投资者通过独立的个人理财顾问购买基金，理财顾问提供的是一揽子的投资建议，包括税务规划、保险等等，基金只是其中的一部分；在欧洲，基金分销渠道主要通过银行代理，其次是保险公司；日本主要通过证券公司销售基金；我国香港则和内地类似，主要依靠银行。

　　一位在瑞士工作的朋友告诉记者：“苏黎世的银行里都有专职人员负责基金这类理财产品的销售。每次我去银行办事都会非常热情地给我介绍产品，塞给我一大堆资料，他们的业绩应该是和销售额直接挂钩的。”

　　“国外当然不会像国内这样大规模地搞投资者教育。说白了，人家股灾都闹了好几回了，理财意识、风险意识都强得多。销售基金时只要把产品特点说清楚就够了，不需要从ABC开始普及基础知识。”某基金公司的市场总监表示。

　　“现在股市天天涨，基金净值噌噌往上蹿，你跟投资者谈风险，谁能听得进去？只有市场真的有一次像样的调整，老百姓赔了钱，这时候他才能真正感受到风险，才会认认真真地想想自己适不适合买基金，什么样的基金适合自己。”

　　实际上，无论是对基民的投资者教育，还是对银行工作人员的基金知识培训都需要过程。记者了解到，目前一些银行开始主动邀请基金公司为其客户经理做培训。“从把卖基金当任务，到主动要求基金公司讲课，银行的需求不断提高，说明他们对这件事越来越重视。”这位市场总监说。(余喆)

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　　（来源：中国证券报）