美国老年人频遭保险理财陷阱 有关投诉剧增(图)

73岁的玛丽安在感到受骗后将保险顾问告上了法庭

　　“理财顾问”盯上老年客户“大金矿”

　　美国老年人频遭保险理财“陷阱”

　　本报讯 迈克尔·德尔莫尼科是美国马萨诸塞州一名保险代理人，曾于2002年获得“高级理财顾问”的资格认证，专门向退休人员推销保险产品。最近他被客户告上法庭，罪名是存在欺诈行为。事实上，在美国像德尔莫尼科这样的保险代表人数正在剧增，他们与各大保险公司密切合作，不断挖掘老年客户这个“大金矿”，但是随之而来的投诉也越来越多。

　　资格证书几天就可获得

　　据统计，自1997年以来，美国有超过1．87万人通过了各种各样的理财顾问资格认证，德尔莫尼科就是其中之一。在获得证书后，他就进入了保险业。首先，他刊登广告和广发信件，邀请退休人员参加一个提供免费午餐的研讨会。在会上，他告诉这些老年人说他们正面临潜在的财政危机。他称，股票市场可抵消通货膨胀的说法是个“大谎言”，银行则是个“大规模杀伤性武器”，因此购买保险才是最佳的选择。

　　靠着这些煽动性的游说和看似权威的资格证书，德尔莫尼科获得了许多老年人的信任，业务增长迅速。一年后他就挣到了72万美元。

　　不过，德尔莫尼科最近陷入了一起官司。他的一名客户、73岁的寡妇玛丽安指控受其哄骗购买了不适当的巨额保险产品，以致无法支付看牙医和修房的费用。

　　目前在美国，像德尔莫尼科这样的理财顾问多达数万人。他们的名片上经常印着一些看起来很权威的头衔，比如“认证老年人理财专家”、“注册理财老年医学专家”等。专家指出，这些头衔的可信度并不高。虽然有些头衔，比如“注册理财计划师”需要通过几年的学习和艰难的考试以及广泛的背景审查才可拿到。但也有些只需要花几天时间就可从某些赢利公司获得。德尔莫尼科就是花了1095美元，参加了一个名为“高级顾问认证学会”的课程，三天半后就拿到了证书。为此，有人指出，高级顾问之类的头衔只是被理财顾问用来“骗取”老年客户信任的工具。

　　据悉，马萨诸塞州今年已经禁止大多数理财顾问使用诸如认证“高级顾问”这样的头衔，除非获得权威机构的认证。但是在美国大多数州，保险业务员仍然可以随意使用任何头衔。因此，德尔莫尼科虽然吃了官司，但他换个地方取得资格认证后仍然在销售养老金产品，而且生意还相当好。

　　销售手段不正当

　　据美国政府问责局统计，目前美国65岁及以上老年人共持有15万亿美元的资金，这笔巨大的财富自然成为各大保险公司努力挖掘的“大金矿”。与之相应的教授快速获得老年客户信任以及推销技巧的培训项目也在增多。

　　像德尔莫尼科报名参加的“高级顾问认证学会”自1997年开业以来已培训了2．4万人。虽然一些监督人员对它的培训计划提出批评，认为是在教授欺骗老年人的方法，但是美国目前约有100家公司认可该机构的证书。

　　另外，专家指出，还有些培训项目是由保险公司制定的，内容是教保险推销员如何“滥用”销售技巧。培训者通常将美国市场上最大的几家保险公司，比如安联人寿保险有限公司冠之以“百万美元学院”的称谓，教授数千名销售代表如何通过“恐吓”老年客户来卖出产品获得巨额收益等。

　　有关保险投诉剧增

　　对于上述指控，安联等保险公司都坚决予以否认。但事实是，美国市场上对于保险产品的投诉的确不断增多，特别是针对养老金产品的投诉。

　　一些维护老年人权利的组织指责说，有些理财顾问经常向老年人提供一些不恰当的理财建议，推销一些复杂的、大部分退休人员其实不需要的保险产品。

　　据美国保险情报研究所统计，养老金产品是保险业增长最大的产品，销售量自2001年以来增加了30％，去年销售额达1828亿美元。对销售代表来说，延期支付养老金产品是最有利润的产品。据悉，销售一份金额10万美元的产品，保险代表可以提成9000美元。

　　保险公司通常要求客户一次性支付巨额保费，然后每月或每年获得一笔返还。比如，一名73岁的顾客一次支付3万美元，就可每月得到252美元的养老金。如果他能活10年以上，那么他所获得的收入就超过了所交的保费。但是绝大部分养老金产品并不会立即返还，而是10年以后才会返还客户，这被称为延期养老金产品，它占了去年所有养老金产品的97％。

　　专家认为，延期支付养老金产品对富有的老年投资者是个很好的选择，可以借此将遗产传给后人而不需支付巨额遗产税。但是对那些靠储蓄生活的退休者来说，这种产品就不合适了，因为他们可能在领到养老金之前就去世了。

　　记者 盛玉红