联想开出了大篷车

　　联想开出了大篷车

　　联想扬天对中小企业情有独钟，是因为这个市场的吸引力实在太大。

　　撰稿／苏庆先（记者）

　　为赢得更多中小企业的“欢心”，联想大中华区台式营销总经理汤捷可谓绞尽脑汁。

　　自2005年推出专门针对中小企业用户需求的扬天系列后，汤捷所在的台式营销部门已经发起了数次营销战。

　　与它在国内的竞争对手一样，联想扬天对中小企业情有独钟，是因为这个市场的吸引力实在太大。据国家发改委公布的最新数据表明，中小企业目前有4000多万，已占到全国企业总数的99．6％，有PC消费能力的约有600多万，其中的300多万是明确具有购买需求的。

　　今年年初，联想商用台式机部门就放出话来，今年要做一件让业界震动的大事。直到6月末，扬天奥运大篷车驶进上海，人们才知道联想要做的事究竟有多大。

　　大篷车被称为“联想扬天中小企业奥运科技快车”，它长16米、宽2．5米、高4．5米，很像变形金刚中的擎天柱。工作人员一按按钮，车厢一侧的厢板缓缓放下，瞬间搭成了一个有着50平方米的小型舞台。

　　“这辆大车没展开时相当于把12辆宝来，每4辆连在一起，叠成3层。”现场工作人员说，“联想扬天此次一共建造了4辆大车，会在中国连续跑2年。”汤捷说，大篷车里什么都有，服务器、打印机、笔记本、PC等一应俱全。

　　NBA大篷车的联想

　　从商业推广的角度看，大篷车的概念并非联想首创。去年10月，联想与NBA签订官方合作协议之后，它对NBA的大篷车推广模式很有感觉。“NBA推广的受众是个人，他们分布广泛，数目庞大，这种特点其实和扬天所定位的中小企业是一致的。”

　　汤捷说，大家都知道中小企业市场潜力很大，但是这个市场又是非常复杂的，各企业的信息化水平也不尽相同。在地理分布上，中小企业呈现散居和群居共存的特点，环渤海、长三角、珠三角是中小企业的聚集区，同时中小企业又广泛分布在全国的中小城市里，要想接触到它们，传统的推广模式并不奏效。

　　考虑到中小企业是数目非常庞大的群体，联想扬天希望更多的人能体验扬天的最新科技。最终，他们还是决定把大篷车做成像NBA一样的开放的大篷车。

　　车厢板打开后，科技快车立刻就变身为一个开放式展台，既可供中小企业主上车参观，还可以利用车上已有的设备进行信息化培训，为更多的中小企业提供最新的信息化技术。

　　大篷车展台由两部分组成，分别是前半部分的奥运体验区和后半部分的信息化体验区。在奥运体验区中，陈列有奥运主题的故事和插画，液晶显示器中播放奥运主题的宣传片，还有一个空着的圆形橱窗，不久之后将陈列一支真正的奥运火炬。

　　在车厢后部的信息化体验区，联想扬天为参观者提供了互联商务解决方案、安全商务解决方案等多功能应用体验方案。中小企业主可在车上操作PC安全登陆、文件安全存储及输出、PC与周边设备互联互通等多种应用。“我们以前是等客户上门，现在转变为跑到客户面前。走过去向他们展示联想扬天的解决方案，让他们知道我们现在的信息化水平，用怎样的方案更好。”汤捷说，“现在已是一个客户导向的时代，如何更好地适应并满足客户的需求，成为所有PC厂商面临的问题和挑战。”

　　他说，在这方面，联想扬天已经远远将竞争对手抛在了身后。“虽然大家都认识到中小企业潜力很大，但市场挖掘的成本很高，进入的门槛也相应很高。联想扬天是2005年开始定位中小企业市场的，是业界最早定位中小企业用户的PC产品，目前我们已经具备了非常强大的先入优势。”目前，联想的代理商网络已渗透到六级市场（镇一级），拥有3000多家经销商和3000多家店面。

　　5分钟要求

　　作为2005年推出专门针对中小企业市场的产品，联想扬天又于2006年率先提出“应用决定价值”的产品设计理念，以中小企业应用需求为导向，推出了融合“安全密钥”、“一键杀毒”等技术的新产品，得到了中小企业主的一致认可。联想扬天还通过“成长计划”，联合政府和合作伙伴的力量，为中小企业的成长和发展提供持续动力。最新统计数据表明，联想扬天在中小企业PC市场已经占据了近40％的市场份额。

　　汤捷说，“经过调查我们发现，很多中小企业用户之所以不采购电脑，是因为他们技术水平很低，对电脑有畏惧感。因此，我们要求新扬天要‘简单’、‘傻瓜’，能够让技术水平不高的中小企业用户5分钟内学会操作，一键杀毒、一键恢复等功能便应运而生。同时中小企业又不同于家庭用户，他们需要企业信息的安全，因此我们又要求扬天具有安全密钥、私密空间功能。”

　　因此，联想此次推出科技大篷车，“一半是商业行为，另外一半有很强的公益性。”汤捷说，“我们主要是想在扩大联想品牌的同时，推动整个中小企业的发展，所以这个活动也得到了中小企业司和其他领导的支持。”

　　他说，联想扬天的大篷车与其他以展示产品为主的大篷车不同，“我们是以展示解决方案为主，针对中小企业面临的办公自动化问题、财务问题等等。我并不在乎我们的产品在哪方面已符合了中小企业的需求，而在乎当中小企业表达出需求的时候，联想扬天有没有解决方案。”

　　除了大篷车本身之外，联想扬天还将针对大篷车所带来的社会关注效应，组织一系列与中小企业发展息息相关的活动，最为典型的就是奥运商机大讲堂和信息化培训活动。

　　在奥运商机大讲堂中，联想扬天将邀请体育产业专家到中小企业中，与中小企业共同分享奥运可能给大家带来的机会；而在大篷车周围组织的信息化培训，则将根据快车到达企业的行业特点，为中小企业用户传递最新的行业信息化技术。

　　“借助奥运的平台进行营销和推广，联想思考了很多，大篷车可以说是这种思考产生的结晶。”汤捷说，在未来两年时间里，4辆满载奥运元素的快车将马不停蹄地穿梭于祖国的东西南北，预计将抵达500座以上城市，为广泛分布在各个地区的中小企业带去零距离接触奥运的机会，并分享最新的信息化科技产品和解决方案。

　　奥运是机会，不是负担

　　奥运营销究竟能带给企业什么，赞助奥运是公益还是利益？随着奥运临近，奥运营销这艘大船也鸣笛启航。笛声中，众多奥运赞助厂商都争先恐后地挤上船，评论家们普遍认为，对于大船最终开向何处，大多数厂家未能清楚地认识。

　　然而也有厂家明确指出，奥运营销会带来销售的大幅增长。奥运赞助商青岛啤酒就公开表示，青岛啤酒原来的年增长率为8％，赞助奥运会后，年增长率预计将上升至12％到20％。4月27日，联想也发布了“一起奥运、一起联想”的奥运营销战略。联想大中华区总裁陈绍鹏明确表示：“奥运会是机会，不是负担。”

　　通过成功的奥运营销，企业将收获品牌价值的提升，这方面最典型的例子就是三星。国际品牌咨询公司（Interbrand）的调查数据显示，2001年三星品牌价值64亿美元，排名世界第42位；2002年盐湖城冬奥会后，三星品牌价值达到83亿美元，排名提前8位；2003年三星品牌价值攀升为108亿美元，排名第25位；2004年8月，三星品牌价值已达125．5亿美元，世界排名第21位；而到2005年，三星品牌价值149亿美元，世界排名第20位，以5年来增长186％的业绩名列前茅，被国际品牌咨询公司评价为发展最为迅速的品牌之一。

　　“通过扬天奥运科技快车活动，联想扬天将进一步建立中小企业对扬天品牌的认同，提升品牌的归属感。中小企业一定会感受到，在中国，有一个品牌一直关注着它们的存在，并用实际的行动不停地推动它们的成长。”汤捷说。