“从调查或者市场开拓的层面看，你不能把中国仅当做一个国家，而应该当做一个大陆来看，这里是欧洲、美洲、非洲，甚至比他们还要复杂和多元化”
中国市场的吸引力的大小，取决于这个市场上绝大部分消费者的成熟程度以及这个国家经济发展的速度。正是基于这个判断，在过去的数年里，那些闯荡中国市场的公司一直用“15年前的美国”来替代当前的中国市场特征。
美国人谢乐杰（JimSailor）是TNS大中国区董事总经理，在这家全球领先的市场调查公司中，他在过去的15年里，一直为大中国区（包括中国台湾、中国香港和中国大陆）工作。
20年前，美国更多的人希望学日语，因为可以和日本做生意。
那时候的日本经济很强，美国年轻人觉得，如果你要做生意，那么一定要学日语。谢乐杰在美国选择学习中文，其实是因为他所在的大学，日语都被人报满了。但20年后，中国经济的吸引力已经超过日本，特别是中国市场，在很多产品上都成为世界上规模数一数二的地方。
日前，谢乐杰和笔者分享了他对中国消费市场过去15年的变化的看法。
问：你对中国市场不同行业的成熟程度有什么感受？
答：从市场角度看，成熟度最大的是快速消费品行业，比如洗发水之类的，在这个行业，跨国的和本地的公司都已经在市场中拼杀多年，有20年的时间，经过了几轮的起伏。消费者也有很多时间去接触这些产品，容易接受。而且，这个行业进入壁垒很低，竞争者不需要很高的经验和技术积累，因此这部分市场也得到充分的竞争而成熟化。
汽车行业的情况有点复杂。有很小一部分用户市场已经是非常成熟的，他们在上世纪80年代末就开始买车用车，但是这部分人数量很少。整体来看，汽车市场变化很快，发展很快，即使你有了一些有经验的客户，但是越来越大的更大数量的新车购买者涌入市场，他们会很大程度上稀释这个市场的成熟程度。
对中国来说，金融、银行业是我认为比较不成熟比较新的，消费者刚开始形成这种需求。
有个有趣的例子，就是手机市场的消费者。在诞生之初，手机是高科技产品，但这项技术的成本下降很快，没过几年，初次购买手机的用户年龄就下降到十几岁，当他们在25岁或者30岁的时候，他们可能已经拥有过6~7个乃至更多的手机。这加快了市场成熟度的发展。在汽车行业，中国正好处于类似手机行业的消费习惯的开始阶段。目前，车辆的购买价格和收入水平差距还很大。未来应该会有很好的发展。
问：国外客户对中国汽车的信心如何？
答：就我们做的调查，美国消费者对中国汽车产品的信心并不是很足，我觉得中国企业也没有必要为此感到懊恼，因为日本和韩国汽车在进入美国市场的时候，都经历了类似的时期和类似的品牌建立过程。这也不是一件坏事，因为企业可以看到自己有很多空间去努力。
我觉得，美国人对来自国外的产品了解不多，总是会有些顾虑，而且一些美国媒体又总会拿中国企业产品来“说事儿”。可能这方面也有一些影响。
问：你觉得中国公司在市场调查上有什么进步吗？
答：在中国，去年我们服务了230家客户。如果从收入看，35%来自本地客户，65%来自跨国公司客户。在我们刚开始的时候，比如10年~15年前，客户都来自跨国公司。5年前，我们有15%~20%的本地客户。本地客户在过去5年里有了快速的增加，他们的增加还在继续。原因是，随着这些客户的发展，他们不仅需要在国内的市场分析，他们还需要在海外市场的调查，而我们作为跨国公司，正好可以帮助他们实现。我们也看到，这部分的业务增长很快。
他们会选择任何国家，有些是从某一地开始，有些则已经在全球都有布局。TNS可以通过分布全球70个国家和地区的分公司网络为客户提供市场分析和见解。
我可以告诉你，在科技行业，不止一家企业希望我们做跨国的调查。我说的科技企业包括各种，比如手机，设备供应商或者服务运营商。
问：本地和国际客户，对你们在中国市场做的业务要求有差别吗？
答：有些中国客户其实是非常先进和有眼光的。他们很专业化，对市场理解也很清晰，有很好的技术和战略。他们对于调查公司的使用，以及对于调查结果的理解，和我们接触的其他先进的跨国公司没什么差别。
但整体来看，我们的跨国公司客户在对调查结果的利用和分析上，比本地客户有更好的途径。从对信息的解读上，他们有更好的手段和目的。本地客户，特别是那些初次和我们合作或者是初次接触调查公司的企业，他们一般会只要最基础的市场信息。国际客户可能一般会有一些和调查公司合作的经验，从而会提出要求，需要某些方面的信息，而不只是原始数据。
从我们的产品看，我们可以出售原始数据（Data）给客户，也可以出售信息（Information）给客户，也可以出售知识（Knowledge）给他。我们的本地客户多是买走数据，而国际客户则买走知识。信息是我们通过对数据处理得出的一些规律性东西，而知识则是我们加入我们自身对行业的理解，对行业做出的洞察和判断，类似解决方案。
国际客户会喜欢用更新型的调查方式，而本地客户则是利用面对面的传统访谈。不过，目前的本地客户也在逐渐转变。
问：你对那些在中国闯荡市场的企业有什么忠告和建议吗？
答：即使我们的调查城市遍布中国，但是仍有一些客户只希望我调查北京、上海、广州，而我觉得这非常不够。我经常和那些希望用几个城市的调查结果来代替整个中国市场的企业说，从调查或者市场开拓的层面看，你不能把中国仅当做一个国家，而应该当做一个大陆来看，这里是欧洲、美洲、非洲，甚至比他们还要复杂和多元化。当你进入欧洲的时候，你肯定是会对每个国家都做调查，那么在中国，你需要了解尽可能多的城市特征。这个缺点是国际和本地客户都有的。
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