专访嘉丽士事业部总经理张文辉先生

　　成长 回归 和谐 展望

　　访嘉丽士事业部总经理张文辉先生

　　张文辉：

　　1998年加入美涂士集团，从业务员——服务中心经理——大区经理——事业部总监——事业部总经理，一步一个脚印，步步为赢，将太原嘉丽士从月均不到10万扶持成为美涂士集团最大的经销商，将嘉丽士事业部的营销模式从传统营销模式演变到CCS紫光大道模式，为嘉丽士的发展道路指明方向，将嘉丽士的品牌文化提升到善待人和谐家的高度，演绎嘉丽士品牌传奇。

　　成长嘉丽士——创造太原嘉丽士的辉煌成就

　　思路决定出路，细节决定成败。2000年，在爱的、中华制漆、爱普诗占领太原市场的时候，公司提出：“集中兵力重点扶持，做强做大客户”的营销市场战略，作为进军太原市场驻点扶持的领军人物，张文辉与太原高总经过市场透彻分析与深入研究决定从多品牌走向单一品牌的重要营销思路，全面建设嘉丽士品牌。从市内零散分销收回转变成嘉丽士专卖店的渠道整合；将原来的随即销售转变成执行统一零售价格体系；建立师傅奖励体系，稳定中间销售环节；“推拉式”品牌建设，加大广告投放，相继建立小区推广部、工程部、分销网络部，增加零售促销活动；全面执行公司化管理；升级服务体系；不断调整加强各部门的工作重点；启动市内网络电脑联网销售的库存销售管理等等，太原嘉丽士从2000年月均销售不到10万发展至今天，年销售达到2000万的辉煌业绩。嘉丽士品牌在太原发生质的飞跃，实现从无到有的蜕变。这离不开公司战略方针指导，离不开张文辉睿智的营销思路及高效的执行力，离不开经销商的积极配合和敢于创新的精神。据经销商反映，在太原扶持期间，张文辉及从来不迟到、不早退、思路清晰、严谨稳重、在为公司利益着想的同时不忘记为客户创造以最小的合理投入产成最大的效应，得到经销商的高度赞扬及认可。孔子曰：“巧能成事，谋略者，智斗也。”正是因为智者找到了成功的营销方向，正是应为智者掌握了细致耕耘市场的营销方法，才能取得太原重点市场运作的胜利。

　　回归嘉丽士——创造CCS营销模式

　　胸怀决定规模，观念决定思路。2005年，张文辉自主创业之后回归嘉丽士，重新挑起嘉丽士事业部的大梁。经过2年的基础建设、团队管理、市场运作，在2007年重庆经销商会议上，张总汇集各个优秀经销商的成功经验，总结了涂料行业成功的经营模式，打造出嘉丽士紫光大道――CCS三点一线推广模式。张总说，重庆经销商会议是嘉丽士发展10年来一次关键的会议，这是嘉丽士稳健发展的起点。通过一年半的的发展，证明嘉丽士紫光大道营销系统是一个良好而完善的营销体系，对一个品牌的发展指明了正确的方向，对一个团队的建设提供了思想的武器，对经销商推广贡献了成功的经验，这已经不仅仅是公司的一笔精神财富，更是经销商发展的法宝。张总强调嘉丽士人齐心协力，始终牢记嘉丽士紫光大道的精华思想：1、经销商不仅是需要产品，更需要成功的经营模式，而嘉丽士CCS三点一线推广系统就是寻找一套成功的运营模式，再加以复制；2、在相当长的时间之内，油木工领域将是嘉丽士重点经营的渠道；3、经销商需要品质稳定的产品，而消费者则需要良好的表面涂装效果，我们的责任就是帮助经销商建立或者提供完整的服务体系；4、要让消费者接受嘉丽士可以提供优良表面效果的前提，我们需要告诉消费者选择的并不是涂料，而是全面的涂装服务体系。嘉丽士寻找的就是在售前、售中和售后的各个环节提供全面服务的模型，并将有限的推广费用，集中在教育消费者，全面体验，员工培训。围绕嘉丽士紫光大道的营销理念，我们在终端建设，在会员体制拓展，在服务推广方面，均取得了良好的经验。智者不惑，因为找到方向；仁者不忧，因为找到经销商赚钱的方法；勇者不惧，因为找到突击的点。

　　和谐嘉丽士——创造善待人和谐家的企业文化

　　企业做大靠营销，企业做强靠管理，企业做久靠文化。在2007年度，张总提出，嘉丽士审时度势，与时俱进，在品牌元素里面逐渐加入和谐的元素。我们要倡导善待人，和谐家的品牌文化，我们倡导跟嘉丽士有联系的企业和个人，共同去善待环境，创造人与自然的和谐；善待家人，创造人与家庭的和谐；善待生活，创造人与生活的和谐；善待社会，创造人与社会的和谐；善待科技，创造人与科技的和谐。嘉丽士善待人和谐家的企业文化不是表面工作，而是深入到实际行动中。在终端店面形象里到处洋溢着善待和谐文化：嘉丽士更换成以“善待和谐”为主题的专卖店背景墙，更换以“善待和谐”为主题的乳胶漆镜框大样板，更换以“善待和谐”为主题终端陈列价格牌、爱心伞等等物料，尽全力让消费者感受体会嘉丽士善待和谐的文化氛围。在产品研发方面处处体现善待和谐文化，嘉丽士研发善待环境——没有装修味，放心住新家的味醛净墙面漆问世，善待家庭——轻松擦洗，不留痕迹的嘉涂丽上市，善待社会——实现一小时入住的净味五合一上市，善待生活——玩转色彩的调色体系推广，研发善待科技——减排环保的喷涂丽高调进入市场。在实际行动方面处处彰显善待和谐文化，嘉丽士组织内部员工学习《节能减排手册》，希望善待环境从企业内部做起，并向广大消费者免费派发宣传节能减排。嘉丽士开展“无车环保行”活动，并在经销商处加以复制，得到行业内各大媒体的关注及高度赞赏。嘉丽士掀起“拒绝白色垃圾，倡导节能减排”浪潮，在广场免费发放环保手提袋，力图引导市民善待环境。四川汶川大地震发生后，嘉丽士迅速组织员工及经销商捐款，并火速送往绵阳重灾区捐赠点，希望能为灾区人民尽绵薄之力。最后，张总希望善待和谐文化把嘉丽士品牌推进到一个新的阶段。

　　展望嘉丽士——更高 更快 更强

　　张总提到我们要敢于正是问题与困难，找准市场差距，提升竞争优势。嘉丽士通过包装调整、卖点推进、提升性价比来提升产品力，通过先集中高端，再分配区域；终端建设优先，加强基础建设；重点市场优先，兼顾其他市场等等措施提高品牌力；通过高效执行力，三力并举，为走紫光大道做铺垫。更高、更快、更强是奥林匹克精神，也是嘉丽士不断发展所必须具备的精神，嘉丽士更高——终端网点质量尽快提升，网络数量快速发展，品牌建设加大力度。更快——规范操作俱乐部迅速提高销售，加强执行细节提高效率，万能胶快速发展。更强——组建服务型销售架构，建立经销商的管理体制，制定快速增长乳胶漆的措施，大力提升终端推广能力，做强万能胶品牌。

　　在与张总交谈的过程中，我们感受到张总的“仁、义、礼、智、信”，君子也！希望张总带领嘉丽士团队及其经销商走紫光大道开大奔，将善待和谐文化传播到全国各地！